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domingo, 10 de junio de 2012

LA VENTA DIRECTA


Bajo la denominación de venta directa, muchas veces se agrupa a todo tipo de venta alejada de la imagen que tenemos de una venta tradicional desarrollada en tiendas, grandes almacenes ... es decir, en los lugares habituales. El hecho de que la venta telefónica, a través de la televisión o de Internet, se desarrolle fuera de esos lugares habituales no significa que sean tipos de venta directa. A continuación podrás conocer qué es en realidad la venta directa, una industria perfectamente regulada que genera billones de euros cada año en Europa y un trabajo, el de vendedor directo, muy atractivo por su flexibilidad. La venta directa es una práctica muy conocida por la mayoría de los consumidores, no en vano esa venta se caracteriza por establecer un contacto directo con ellos. Se la puede definir como aquel tipo de venta de bienes o servicios realizada fuera de establecimientos mercantiles, normalmente en el hogar o lugar de trabajo del consumidor, y que viene precedida de una demostración personalizada. Pero es importante, para evitar confusiones, distinguir esta técnica de otros términos como comercialización directa o ventas a distancia, que si bien no son ventas directas porque no utilizan el cara a cara ni la presentación personal, sí cuentan con algunas técnicas y herramientas que pueden ser utilizadas para mejorar el negocio de la venta directa. Cabe señalar, además, que la venta por correo, por teléfono o la que tiene lugar en mercados o ferias, no están dentro de la venta directa. España se sitúa en el sexto puesto de los países que mayores ventas obtienen al año con este tipo de venta. En España, la venta directa da empleo a 111.375 personas, de las cuales también la mayoría integran la red de venta directa: un total de 109.000 personas. Tal y como ocurre en la Unión Europea la gran mayoría de las personas que integran la red son mujeres -el 92%- y el 94% del total de vendedores se dedican a la venta directa a tiempo parcial. 

Algunas de las conclusiones de un estudio sobre la venta directa realizado por la consultora Pricewaterhouse son las siguientes:

 — Japón, EE.UU. y Europa son los tres mayores mercados de venta directa a nivel mundial. 

— Sólo en la Unión Europea se produce entre el 70 y el 80% de los bienes vendidos a través de la venta directa. 

—La industria de la venta directa emplea directa o indirectamente a lo que equivaldría a 3,8 millones de personas, aproximadamente, que trabajasen a tiempo completo.

 — El perfil del vendedor directo es mujer -el 80%-, con una edad comprendida entre los 35 y 49 años, de las que el 98% se consideran auto-empleadas y el 80% trabajadoras a tiempo parcial. 

En cuanto a este aspecto se pueden considerar diferentes motivaciones que atraen a hombres y a mujeres a la actividad de la venta directa. Ambos coinciden al sentirse atraídos por la venta directa teniendo en cuenta la oportunidad de obtener ingresos y la posibilidad de decidir cuántas horas y en qué momento van a dedicarse a esta actividad, pero estas razones no son las únicas. Mientras que los hombres se sienten más atraídos por poner en marcha su propio negocio, ese atractivo lo encuentran las mujeres en el aspecto social que implica la venta directa, así como en la posibilidad de tener a su alcance productos de calidad para su propio consumo. Quizás uno de los motivos por los que la industria de la venta directa se ha convertido en una importante industria en el ámbito mundial puede ser las ventajas que ésta trae a los consumidores. Estas ventajas son numerosas. Se trata de un servicio personalizado que evita desplazarse al comercio, esperar a ser atendido o a que llegue su turno en la cola para pagar; la comodidad de decidir cuándo quiere recibir la visita del vendedor sin tener que ajustarse a rígidos horarios comerciales, y aprovechando los momentos de relax o de ocio. En este sentido la venta directa lleva la tienda al hogar del consumidor, una circunstancia que facilita el acceso a ciertos productos de la consumidora del área rural que no dispone del servicio comercial especializado existente en la gran ciudad. Además, en una época en la que el telemarketing, la venta por correo o el comercio electrónico, también llevan la tienda al hogar del consumidor pero deshumanizan el acto de la venta, convierte al acto social que supone la reunión de demostración en otra de las ventajas. Desde el punto de vista de la efectividad de este canal de distribución, el hecho de que el cliente pueda conocer el producto y probarlo en su propio entorno, rodeado de su familia o sus amistades, y en el momento que él ha decidido, ayuda a que esté más receptivo por lo que hay más posibilidades de que finalmente la compra se efectúe. La venta directa es una de las que mayor calidad implica: No en vano, el vendedor sabe que su futuro depende de la satisfacción de sus clientes, de modo que mimar al consumidor, es clave, no sólo para el éxito de las ventas sino también para fidelizar a la clientela. La venta continuada es el principal objetivo de la venta directa y se convierte en característica de ésta y es precisamente la posibilidad de probar el producto antes de la compra lo que garantiza en gran medida esa satisfacción. El consumidor de ciertos productos como los cosméticos, prefiere en muchos casos la venta directa en vez de la compra a detallistas ya que prefiere tratar con una “asesora domiciliaria”, que le inspire confianza (ejemplo: productos Avon). Las desventajas que el sistema de la venta directa puede tener se derivan de la propia naturaleza de la venta: vendedores no preparados, sin conocimiento del sistema y con productos de baja calidad, o el miedo en las grandes ciudades a abrir la puerta debido a la inseguridad ciudadana. Los productos que están al alcance del comprador a través de la venta directa son muy variados y numerosos. Algunos son exclusivos, es decir, no se pueden adquirir a través de otros canales, y en muchas ocasiones han convertido a sus empresas en líderes del mercado, como es el caso de las enciclopedias o productos para la limpieza de los suelos. La venta directa se convierte en el canal de distribución adecuado para compañías con productos innovadores o singulares que tendrían muchas dificultades para poder introducirse en las tiendas minoristas. También supone un recurso muy útil para aquellas otras que no tengan capacidad económica suficiente para realizar campañas de publicidad o promociones para dar a conocer su producto. Los productos comercializados por estas compañías son siempre de calidad e incluyen bebidas, comidas congeladas, menaje del hogar, lencería, productos cosméticos o bisutería entre otros muchos. La venta convencional y la directa coinciden en dos aspectos. El primero es que utilizan la misma “técnica” resumida en la expresión AlDA: captar la Atención, crear Interés, generar Deseo y por último generar la Acción que en este caso sería la compra; y además la dirección de ventas tanto en la venta convencional como directa tienen los mismos planteamientos que posee cualquier red de ventas numerosa. 

Sin embargo son más las características que les diferencian: 

— En primer lugar el sistema de ventas: la venta directa utiliza un peculiar sistema de ventas en el que las reuniones y los catálogos son las herramientas de trabajo y además confiere a este tipo de venta una mayor riqueza informativa, más comunicación entre vendedor y comprador. 

— El vendedor en la venta directa debe estar más motivado que cualquier otro vendedor ya que debe vencer la resistencia al contacto planteada por el cliente que en un primer momento debe abrir la puerta de su casa y atenderle. 

— Por otra parte, suele ser comisionista-distribuidor y realiza previamente una compra de productos por lo que podría ser comparado al detallista en el canal de venta. El vendedor directo en ocasiones es consumidor de los productos que vende siendo ésta la manera en que estableció un primer contacto con la compañía de venta directa . 

— En cuanto al bien comercializado, suelen ser productos de mayor calidad o suelen ofrecer un mayor servicio. De ahí que en la venta directa el consumidor encuentre en la mayoría de los casos una satisfacción y se dé la repetición en la venta de forma habitual (tres de cada cuatro ventas son repetitivas). 

— El vendedor directo suele ser un colectivo femenino, debido a que es una manera sencilla de introducirse en el mercado laboral y en parte porque los de los productos que se venden a través de este canal son comprados y utilizados por un público femenino (productos para el hogar, de belleza ... etc.). 

Las motivaciones que llevan a una persona a convertirse en vendedor directo pueden ser muy variadas. Convertirse en vendedor directo es una salida profesional al alcance de todo el mundo. Una actividad a la que muchos individuos se pueden sentir atraídos por la sensación de libertad que puede dar este trabajo independiente. En otros casos ser consumidor de los productos puede llevar a iniciar esta oportunidad de negocio. Sin embargo muchas personas se han convertido en vendedores directos a tiempo parcial respondiendo a otras necesidades que se podrían clasificar en económicas y de tipo personal. Entre las económicas, la necesidad de obtener ingresos o un dinero extra en su tiempo libre. Las motivaciones personales son muy variadas: el caso por ejemplo de las amas de casa que deseen tener una actividad además de la de su hogar ya sea por autorrealización o por distracción. Este es uno de los casos más frecuentes en las compañías de venta de cosméticos o de productos de limpieza. La autorrealización puede ser también la motivación que mueve a personas activas y con gran vocación social ya que la venta directa implica un contacto directo con la gente. La influencia social de la venta directa se encuentra también en convertirse para algunas personas en una manera de evadirse de problemas personales (sentimentales, de salud o psicológicos como por ejemplo depresión). La venta directa se convierte en una actividad para ocupar el tiempo libre muy beneficiosa. Sin embargo, en ocasiones llega el momento en que el vendedor decide abandonar su trabajo de vendedor directo. Los motivos pueden ser muy diferentes y en muchos casos no sólo dependen de la naturaleza del trabajo sino también de la desaparición de aquella circunstancia que les llevó a iniciarse en el mismo. Un ejemplo podría ser atravesar una época de necesidad económica y abandonar la venta cuando ésta ya ha pasado. También podría ser por problemas de salud como enfermedad o embarazo, o de cualquier otro tipo como la aparición de problemas familiares. Es precisamente la familia el aspecto que rodea al vendedor que más puede influir en su decisión de dejar la venta directa. En el caso de las amas de casa que ven en esta actividad un modo de realización personal o de ocupar su tiempo libre, la oposición de su cónyuge puede ser determinante. La naturaleza del trabajo suele ser en la mayoría de los casos la razón principal del abandono.

 Otras razones pueden ser: 

— La falta de confianza en sí mismo.

 — La falta de cualidades para la venta directa. Estas cualidades suelen ser la sociabilidad, la empatía, ser positivo y paciente y la capacidad analítica y de persuasión. Con la empatía y siendo positivo el vendedor logra aumentar las expectativas comerciales; con paciencia y capacidad analítica se obtiene una coherencia en su trabajo. Con todo ello se podría mantener una relación comercial a corto o largo plazo. 

— No poder superar las dificultades de las primeras ventas y sucumbir a la desmotivación. 

— El desconocimiento de los productos y de las políticas de precios y promociones de la compañía. 

— No alcanzar el número de pedidos mínimos. 

— No lograr fidelizar a sus compradores por lo que cada venta se convierte en una vuelta a empezar. 

— La morosidad de los clientes. 

— Por la falta de adaptación al equipo de ventas. 

— Falta de confianza en la compañía. 

Analizando estas posibles causas la compañía podría poner en marcha diferentes políticas para impedir el abandono de los vendedores. Por ejemplo, políticas enfocadas a la generación de confianza en el mismo vendedor, ayudando a la planificación de su trabajo sobre todo en los primeros meses, o mostrándole qué personas cercanas podrían convertirse en posibles clientes. Cuando el problema radica en el producto, no sólo se le debe informar sobre el mismo, sino que se le debe ampliar la gama de productos, de forma que pueda comenzar con aquellos que más conoce o que le agraden más. Por ejemplo, en la venta directa de productos de cosmética, se podría cambiar la venta de un tratamiento muy específico por otro de tipo más general como una leche limpiadora de la que seguramente la vendedora será consumidora habitual. Aunque finalmente se tome la decisión del abandono, la relación entre el vendedor y la compañía suele ser buena, de manera que siempre queda abierta la puerta para un posible regreso. La venta directa se sirve de diferentes métodos: la venta en el lugar de trabajo, en grandes núcleos o la que se realiza mediante una reunión demostración. Esta última es la que se va a tratar a continuación, centrándonos en su organización. El primer paso es fechar la reunión con un primer cliente, que será el anfitrión y al que tendrá que preparar. Esa preparación puede consistir por ejemplo, en una explicación de los productos que se van a presentar en la reunión de ventas, para que así pueda actuar como prescriptora. Entonces llega el momento de la reunión de demostración en la que se recomienda llevar una estructura para no dejar al azar ningún aspecto de esta fase del proceso de ventas y que quizás sea la más importante. Las reuniones de ventas suponen una oportunidad para el vendedor directo de conocer a más personas y, por consiguiente, ampliar su círculo de compradores. Se trata de un proceso porque a partir de estas personas, el vendedor puede ir haciendo más contactos hasta que finalmente acaba vendiendo a desconocidos. 

1) Ver para creer 

Ya se ha señalado que la demostración de los productos es uno de los rasgos distintivos de la venta directa, por lo que es un aspecto a cuidar al máximo. Por ello hay que fijarse unos objetivos en cada reunión y también que materiales se van a necesitar en la reunión. Aunque cada reunión de ventas es diferente, todas buscan los mismos objetivos: vender, fechar próximas reuniones y captar posibles vendedores. Los tres ingredientes básicos en la venta directa y que garantizan la continuidad del negocio. El vendedor debe preparar con antelación los materiales necesarios para su presentación entre los que se pueden encontrar catálogos de productos, regalos de anfitriona, displays, hojas de pedido y tarifas de precios. La posibilidad de asistir a una demostración suele resultar muy atractiva para los posibles compradores, pero cuando a un comprador le proponen convertirse en anfitrión, las cosas cambian. ¿Dónde se encuentran las razones de esa reticencia a ser anfitrión de la demostración? La razón se encuentra pronto si se tiene en cuenta que en la mayoría de los casos es una mujer la anfitriona. Ésta debe superar la resistencia o prohibición de su esposo, para lo que se le puede recomendar que invite a familiares a la reunión. También se puede intentar un cambio de actitud manteniendo una conversación entre el vendedor y el marido. En otras ocasiones, puede ocurrir que una anfitriona no quiera volver a serio y esto puede deberse a que una reunión anterior saliese mal por falta de preparación del vendedor o porque este no le correspondiese de la manera pactada, ya sea con algún des cuento o un regalo. Para ello el vendedor deberá ser lo suficiente hábil para afrontar de manera segura estas objeciones dando plena confianza de que en esta ocasión la reunión va a salir bien. Sin duda comentar con la anfitriona el programa de regalos para ella será un método muy práctico para obtener su consentimiento.

 2) Crear una anfitriona

 Convertir a una cliente en anfitriona es una tarea indispensable en el proceso de la venta directa. En primer lugar hay que asegurarse de varios aspectos, como por ejemplo que tenga todos los documentos necesarios como tarjetas de vendedores u hojas de pedido, y que sea una persona seria que recuerde la fecha de reunión. Las indicaciones del vendedor directo a la anfitriona para la preparación de la reunión son muy amplias. Van desde un asesoramiento sobre como realizar las invitaciones y salir airosa de las objeciones que le puedan plantear, señalando siempre que no hay obligación de comprar; hasta elaborar una lista de invitados cuyo número ideal estará entre 8 o 10. La anfitriona deberá informar también de que se servirá un refrigerio después de la demostración. Antes del día de la reunión es recomendable que el vendedor planifique cómo se expondrán los productos para que la anfitriona disponga todo lo necesario: si serán necesarias más mesas; si se van a probar cremas, poner a mano los pañuelos de papel para que las invitadas se limpien .... 

3) Los 10 pasos de una buena demostración

 ¿Cuál es el mejor momento para llevar a cabo la reunión? Considerando que una reunión de ventas puede tener una duración media de dos horas, hay que tener en cuenta el perfil de nuestros consumidores para saber en qué momento del día tienen tiempo de ocio, con el fin de adaptar el horario de la reunión a su disponibilidad. En el caso de las amas de casa, éstas estarán disponibles por las tardes de los días laborables si son lectivas para los hijos, o por las mañanas. Por otra parte el vendedor debe llegar 30 minutos antes de la hora de inicio con el fin de preparar la exposición, tranquilizar a la anfitriona y comentar con ella las personas que van a acudir y cuáles podrían ser futuras anfitrionas. También se debe concretar en este momento cuándo se va a ofrecer algo para tomar. El momento ha llegado y la reunión comienza a la hora prevista. Seamos testigos de una presentación metiéndonos en la piel de una vendedora directa, María Pérez, por ejemplo, que realiza una reunión en el domicilio de Isabel Martín. 

a) Apertura

 María Pérez llega a la casa en la que su clienta, Isabel Martín ha invitado a sus amigas. Comienzan las presentaciones y toman asiento en el salón de la casa que va a ser el escenario de la presentación. En este momento María debe reconocer a las posibles anfitrionas e invitar a celebrar más reuniones. 

b) Juegos de espera 

A la espera de que lleguen todas las invitadas, María Pérez charla de forma distendida con las invitadas, y comienza a repartir folletos o catálogos de los productos. También puede realizar, por ejemplo, el sorteo de algún regalo, todo ello para distraer el tiempo de espera. Esta fase no debe durar más de 10 minutos. 

c) Presentación de la campaña

 María Pérez hace una introducción de sus productos, en este caso de una gama de cuidado del cutis. Comenta entonces la importancia de este cuidado teniendo en cuenta la influencia negativa que la polución y el frío tienen en la piel, y cuenta además para qué sirve cada producto y qué promociones u ofertas puede ofrecer. 

d) Descripción del sector 

María describe el sector cosmético detallando la oferta de su compañía y la calidad y el precio de sus productos en relación a lo existente en el mercado. 

e) Distribución de las hojas de pedido y bolígrafos

 f) Demostración de productos 

Esta es una de las etapas más importantes de la presentación ya que es la oportunidad que tienen las clientas de comprobar por ellas mismas todos los beneficios que María les había comentado sobre los productos. Por ejemplo que, efectivamente, la crema hidratante es absorbida enseguida por la piel. Se recomienda comenzar probando los productos más baratos y los que más puedan entusiasmar a las asistentes. En esta fase que puede durar entre 30 y 45 minutos, María también explica el sistema de pedido, de entrega y de pago. 

g) Proposiciones de fechas para las nuevas reuniones

 Se puede dar el caso de que una de las asistentes pregunte por una crema de manos tan fluida como la hidratante que acaba de probar. Esta ocasión es aprovechada por María para hablar de otros productos beneficiosos para algunas clientas y de próximas ofertas, de manera que aparezca un interés general por fijar la próxima reunión. En este punto se observa como la vendedora se convierte en asesora y recomienda a cada persona aquellos productos que más le convienen: “Tengo una crema de manos que va muy bien para pieles sensibles como la tuya”. 

h) Pausa y acercamiento a la exposición

 De manera más distendida se comentan los productos presentados y se resuelven dudas. Quizás este sea el momento de toma de decisiones.

 i) Recogida de pedidos

 Cada persona rellena la hoja de pedidos que es recogida por María, quien actúa con picardía incitando a las compradoras a aumentar el pedido. María realiza el total de cada pedido y solicita una fecha para la próxima reunión. 

j) Finalización

 María recoge todo el material utilizado y especifica la fecha de entrega de los productos solicitados. Además, agradece la asistencia de todas, y también a Isabel Martín por haber puesto a su disposición su casa y haber sido la anfitriona. A ésta última le vuelve a recordar en qué fecha se producirá la entrega y el pago. María abandona la casa aunque la inviten a tomar café para permitir que los asistentes intercambien sus opiniones sobre la reunión. El paso número 11 podría ser el momento en que María Pérez realiza un análisis de cómo se ha desarrollado la reunión y saca sus conclusiones.

 4) Otros escenarios de la venta directa

 La venta directa se puede realizar a través de otros métodos como la venta en los lugares de trabajo, que normalmente son oficinas o grandes núcleos como los hospitales. En el caso de que ésta se desarrolle en una oficina el momento más adecuado para convocar una reunión es en la hora del desayuno o al final de la jornada de trabajo, y se recomienda que ésta se realice en una cafetería. En caso de que se elija la recepción de la oficina para realizar la minireunión, ésta se llevará a cabo, como es de suponer, al final de la jornada de trabajo, para así evitar dar una mala impresión a los clientes o a las personas que puedan ir a la oficina. El despacho del propio cliente también puede convertirse en el lugar de reunión, cuando se tenga concertada la cita. Aunque lIevarla a cabo sin tener una cita puede ser una labor difícil, puede también convertirse en un reto para el vendedor directo más atrevido. Los grandes núcleos, como por ejemplo los hospitales, suponen otra alternativa para la venta directa. Ésta se desarrolla partiendo de una invitación oficial y dirigida al colectivo de trabajadores del hospital, en este caso. Normalmente se debe obtener la aprobación por parte de los órganos directivos para celebrar la reunión en la cafetería o en algún lugar con capacidad suficiente para tantas personas. Varios vendedores participan en esta venta directa aunque sea sólo uno, el que realice una primera presentación general de la compañía y de sus productos, así como una presentación de la oferta que se ofrece en concreto. El resto de los vendedores que se habrán desplazado hasta aquel lugar serán los encargados de recoger los pedidos. En este sentido, esta reunión tiene muchos puntos en común con las reuniones demostración realizadas en los hogares. Este método utilizado para la venta directa es una oportunidad para la venta a un gran número de personas, sin tener que emplear todo el tiempo que conlleva la venta a domicilio, por ejemplo. Además supone una valiosa oportunidad para establecer un contacto directo con muchos de los asistentes a la reunión convocada, por lo que se podrá hacer un seguimiento individual con la oportunidad de ampliar el círculo de compradores a los familiares y conocidos de esas personas. La importancia que ha ido cobrando a lo largo de la historia la venta directa ha dado lugar al nacimiento de diferentes asociaciones a nivel nacional, europeo y mundial, cuyo principal objetivo es acreditar y prestigiar el sector ante la opinión pública, los Organismos Públicos y Asociaciones de Consumidores. Éstas se han dado códigos de conducta y trabajan por los intereses tanto de los consumidores como de las compañías que tienen en la venta directa su principal canal de distribución. 

5) Regulación jurídic

En España la venta directa está regulada por la Ley 26/1991 de 21 de Noviembre que incorpora la Directiva Comunitaria 85/577 CEE, del 20 de Diciembre de 1985 cuya revisión está prevista con el fin de armonizarla con la Directiva 97/7/CE. Una de las principales ventajas que aporta la ley española al consumidor español es la que se extrae de su Artículo 5 en la que se establece el derecho de revocación que tiene todo comprador hasta siete días contados desde la recepción del producto. También es importante señalar que en su Artículo 2 se indican qué contratos quedan excluidos del ámbito de aplicación de la Ley. A continuación se reproduce parte del artículo. Art.2. Contratos excluídos:

 No obstante lo dispuesto en el artículo anterior, la presente Ley no se aplicará: 

— A los contratos en los que la prestación total a cargo del consumidor sea inferior a 8.000 pesetas. A este efecto, se considerará como prestación total la suma de todas las correspondientes a cada uno de los contratos celebrados por el consumidor con ocasión de uno de los actos o en alguna de las circunstancias a que se refiere el artículo 1. 

— A los contratos relativos a la construcción, venta y arrendamiento de bienes inmuebles, o que tengan por objeto algún otro derecho sobre los mismos. 

— A los contratos de seguro. — A los contratos que tengan por objeto valores inmobiliarios. 

— A los contratos documentados notarialmente. 

— A los contratos relativos a productos de alimentación, bebidas y otros bienes consumibles de uso corriente en el hogar, suministrados por proveedores que realicen a tales efectos desplazamientos frecuentes y regulares. 

6) En conclusión 

La venta directa es una de las alternativas para la venta de productos de baja especialización que mejor resultados obtiene. Las empresas que basan su estrategia comercial en este tipo específico de venta ven en el llamado “cara a cara”, la herramienta que hace crecer sus resultados comerciales cada año. El planteamiento de estas compañías se basa en vender fuera de los lugares habituales en los que se desarrolla una actividad mercantil. De esta forma, el hogar y el lugar de trabajo se convierten en un escenario en el que muchas veces el comprador representa el papel de anfitrión, invitando a sus amigos y familiares a las demostraciones comerciales realizadas por el vendedor y que permiten conocer el producto o servicio, lo que es determinante a la hora de decidir la compra. La venta directa podría ser una práctica intrusiva, ya que desarrolla la venta en el propio hogar del consumidor. El consumidor podría pensar: “Encima que me voy a gastar un dinero en sus productos, mi casa se convierte en una tienda y la compañía se ahorra la inversión”. Pero no resulta así, ya que precisamente ésta, constituye una de las ventajas más apreciadas de este modelo de venta. Además, el consumidor se convierte en una pieza más de la venta directa ya que actúa como prescriptor y anfitrión de las demostraciones. De esta forma facilita, en cierto modo, el trabajo al representante que construye a través de los contactos y amistades del primero, una red de compradores, contando con el boca a boca como eficaz publicidad de sus productos. La venta directa no sólo redunda en beneficios económicos, sino que representa una fuente de información de gran valor para las empresas. El hecho de que los productos recorran tan breve espacio desde la fábrica hasta el consumidor y el contacto que el vendedor establece con éste último, dan lugar a un flujo de información que permite adaptar los bienes o servicios a nuevas necesidades que pueda tener el consumidor o a sus sugerencias. Las sugerencias realizadas por los compradores, han hecho posible, en muchos casos que las compañías de venta directa hayan impulsado productos innovadores y creado nuevos mercados o ampliado aquellos ya existentes. La fuerza de venta directa se caracteriza por su independencia, está enfocada al consumidor, y como se verá más adelante, incide socioeconómicamente creando oportunidades de negocio, o bien aportan fuentes alternativas de ingresos. En cualquier caso, se trata de una alternativa a la que puede acceder cualquier persona sin dis criminación de ningún tipo. De hecho, en todo el mundo la gran mayoría de los vendedores independientes son mujeres que trabajan a tiempo parcial. En definitiva la venta directa es una industria que genera importantes beneficios socioeconómicos en todo el mundo, y cuya defensa ha sido promovida desde las empresas que desarrollan esta actividad con el fin de defender tanto al vendedor directo como al consumidor.

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