PRINCIPIOS DE LA VENTA. PARADIGMAS DE LA VENTA.

Para toda organización que opera en todo mercado, la venta es vital para su existencia y evolución. En ventas, lo único que cuenta son los resultados. Cuando se requiere trabajar en ventas, también.

 a) Aspectos Culturales 

La falta de cultura hacia la venta que existe en nuestro país, incide directamente en el concepto que sobre ella se tiene. Por este motivo, muchas empresas y vendedores ocasionales que desean obtener un trabajo, todavía creen que con solo ofrecer un buen producto o servicio es suficiente para lograr un resultado consistente en ventas. Si bien contar con un buen producto o servicio contribuye a la venta, esta creencia descuida todo lo que debe hacerse para que se produzcan realmente cómo se desea. Nadie llamará a una empresa para solicitar una entrevista y asesorarse si no ha existido una estrategia de comunicación previa para informarle acerca de su existencia y reiteración del mensaje para que se registre en la mente de sus potenciales compradores o usuarios. Vender profesionalmente representa un trabajo productivo de lograr resultados consistentes, por lo que requiere contar con un método efectivo de gestión, conocimientos, experiencia, planificación y administración, perseverancia y un constante esfuerzo hasta alcanzar las metas periódicas, recibiendo soporte y capacitación. Muchas empresas utilizan el concepto denominado “venta limón”. Esto significa que contratan comerciales en relación de dependencia, pero en realidad termina siendo un empleo temporal que no dura más de 3 meses cuando se agotan sus relaciones y amistades (el jugo del limón) a quienes venderles. De esta manera, el mercado actúa con la figura del “vendedor fusible”, en el sentido que se recambia cuando se quema (deja de producir). Con esta visión, poco o nada se invierte en capacitación para que puedan representar dignamente la imagen de la marca, el producto o servicio, y a la empresa que representan, generándose una elevada rotación con altos costos para la organización y para la satisfacción de sus clientes actuales y potenciales. La necesidad de trabajo hace que muchos que no les agrada vender se postulen como único recurso para obtener un ingreso como un paso previo y transitorio hacia lograr lo que realmente desean tan pronto les surja dicha oportunidad. Probablemente muchos buenos vendedores y vendedoras, queden excluídos por el sólo hecho de superar los 30 años o porque no cuentan con una cartera de clientes a quienes venderles.

 b) Nuevas opciones en venta

 En los Estados Unidos de Norteamérica y en muchos países evolucionados del mundo, existe la figura institucionalizada del vendedor independiente. Bajo esta figura tienen cabida sólo quienes saben y pueden vender, puesto que han realizado una aprendizaje y experiencia suficiente y comprobada que les permite asumir la gestión que más les agrada y saben hacer, obteniendo altos ingresos con su ejercicio. Las organizaciones que adoptan esta modalidad les dan capacitación inicial y continua, soporte y coaching para que alcancen un nivel de resultados que les resulta altamente rentable. Al no tenerlos en su nómina, les permite abonarles únicamente en función de resultados una comisión por sus ventas que es muy superior a la de la suma de las mismas y su remuneración básica en un empleo fijo. Un conocido proverbio en ventas expresa: “El vendedor que no compra lo que vende, difícilmente logrará que se lo compren”. La duda, desconfianza o la inseguridad que posea se percibe, aunque la intente disimular, lo que le restarán credibilidad a sus argumentaciones por parte de cada uno de sus entrevistados. Nuestro desarrollo personal en el ámbito social en donde crecimos y evolucionamos nos lleva permanentemente a aceptar ciertos modelos, ejemplos, normas y reglas que consideramos permanentes y difíciles de modificar denominados “paradigmas”. 

A modo de referencia de paradigmas de la historia, podemos compartir los siguientes: 

— Galileo Galilei tuvo la osadía de difundir su teoría de que la Tierra giraba alrededor del Sol que era contrario a la vieja creencia en que aquella era el centro del universo y tuvo que purgar varios años de prisión en la Edad Media por intentar quebrar el viejo paradigma. 

— Si el reloj que lleva en su muñeca posee un mecanismo de cuarzo, le informamos que fue inventado por un suizo durante el siglo pasado que no pudo vencer el paradigma de su época que señalaba a los relojes con mecanismos mecánicos eran los más precisos, además de ser “la tradición del país de los relojes”. Tuvo que vender su invento a Texas Instruments en una feria en Japón para que estallara el fenómeno que representa el cuarzo en la industria relojera mundial. Los paradigmas de la venta: Entre los paradigmas más generalizados y comunes en ventas dentro de nuestra cultura podemos señalar los siguientes: 

a) La venta es sinónimo de “engaño”

 Es innegable el efecto real que una profesión ejercida en forma improvisada, tan generalizada y durante tantos años hasta en la actualidad, puede llegar a provocar en su imagen. No obstante, quienes sustentan este paradigma tal vez desconocen realmente qué es una venta profesional, en qué fundamentos éticos se sustenta, qué se requiere y cómo se hace para ejercerla dignamente, con productividad, consistencia y rentabilidad. Al igual que toda profesión, la venta tiene sus buenos y malos profesionales, y la responsabilidad en la calidad de su ejercicio recae en cada representante y especialmente en quienes los contraten y no les ofrezcan la formación que requieren para ejercer de una manera digna.

 b) ¿Vender o que me compren? 

La Venta Profesional, que se sustenta en una gestión al aplicar las Técnicas Profesionales de Venta, logra obtener los resultados como consecuencia de una acción inductiva con cada potencial comprador para que tomen sus mejores decisiones de compra y con total satisfacción. Lo importante es descubrir la manera en que esto ocurre y puede aplicarse con total efectividad cuando se aprenden dichas técnicas.

 c) Es muy sencillo vender

 Ejemplos similares ocurren cuando observamos lo sencillo que parece ser hacer un gol en el fútbol desde la tribuna, pilotar un avión, extraer una muela, reparar una conexión eléctrica, etc. Sin embargo sabemos que para llegar a hacerlo con eficacia y destreza es necesario aprender a hacerlo, experimentar, practicar y corregir los errores que surgen en todo proceso evolutivo de aprendizaje. Cuando este paradigma se encuentra presente en directivos, empresarios, profesionales y emprendedores que intentan infructuosamente alcanzar resultados de venta periódicamente, por el sólo hecho de desconocer los fundamentos clave de un tema tan vital para su negocio o actividad, diariamente toman decisiones que perjudican su actividad más de lo que pueden suponer.

 d) Buscar recetas milagrosas 

Si bien la capacitación es indispensable en la formación inicial y continua de todo representante comercial, sólo resultará efectiva cuando se cuente con el perfil adecuado de representante en la empresa y que el contenido responda a un método efectivo de gestión, a una filosofía y política de gestión, previamente implementadas en la organización. 

e) Vendedor ¿se hace o se nace? 

La sola existencia de este paradigma pone de manifiesto el desconocimiento sobre la gestión profesionalizada de vender. Al igual que toda profesión, se requiere desear ejercerla, poseer cualidades para el tipo de oferta a vender, pero fundamentalmente aprender a ejercerla eficientemente para eliminar toda improvisación y carencias que perjudiquen la imagen de los bienes, servicios, marcas y empresas que se representen. 

f) La incorporación de vendedores, únicamente con mucha experiencia 

A través de este paradigma se pretende solucionar carencias preexistentes en quienes así actúan: el desconocimiento sobre qué es, cómo se hace y qué se requiere para vender profesionalmente, y de ello creer erróneamente que no se debe “gastar” (en lugar de invertir) en formación de vendedores. Lo más interesante es que este paradigma favorece la incorporación de representantes con mucha experiencia pero también con vicios que no pueden filtrarse al carecer de un proceso formativo que los detecte y los reemplace con las respectivas correcciones, generando daños a la imagen de la empresa, marcas, productos o servicios que se detectan cuando ya resulta tarde para revertirse. 

g) La venta concluye con el pago

 Al analizar sencillamente este paradigma se podrá coincidir en que resultaría muy arriesgado aceptar que “no tener noticias no puede constituirse en sinónimo de bue nas noticias”. La venta no concluye con el pago ya que pueden surgir reclamaciones posteriores por parte del cliente, incluso la devolución del producto que compró. En el caso de la venta no se trata de inventar nuevas teorías sino de incorporar los conceptos y fundamentos clave para incorporar correcciones y mejoras a lo que actualmente se está haciendo para que se logre un resultado óptimo.