TÉCNICAS DE VENTAS

Para iniciar una conversación se puede hacer de varias formas:

 — Haciendo alguna pregunta abierta 

— Haciendo algún comentario sobre algún aspecto común 

— Haciendo algún comentario, siempre positivo, de alguna persona que él conozca 

— Puedes compartir una opinión personal 

A tener en cuenta en el inicio de la conversación con el cliente: 

— Ser positivo 

—Anticípate a las reacciones 

—Aprovecha tu sentido del humor 

— Cuando inicies la conversación, empieza utilizando frases cortas 

— Cultiva la curiosidad 

No utilizar en la conversación con el cliente: 

— No utilizar frases vulgares y mucho menos interrumpirle 

— No levantar el tono de voz 

— Evitar la mirada fría y el chasqueo de dedos 

Decir siempre “si” a los clientes es una mala estrategia para las empresas que quieren crearse una imagen de profesionalidad. 

Las técnicas para decirle “no” al cliente son: 

— Evita las palabras “no” o “pero”. 

— Nunca le digas que está equivocado 

— Plantearle alternativas 

— Reconducirlo hacia otros proveedores 

— Firmar acuerdos por escrito. 

— Dejar bien claros nuestros servicios 

—Predicar con otros ejemplos 

Tipos de clientes: 

— El Cliente Polémico. Escucha con atención y sin interrupciones sus comentarios. Adopta una aptitud serena, amable y atenta. Trata de reducir la tensión y tranquiliza la situación. 

— El Cliente Hablador. Hay que llevar la iniciativa. Mantén las distancias sin perder la amabilidad. 

— El Cliente Indeciso. Adopta una actitud firme y segura, pero sin forzarle. Inspírale confianza y seguridad 

— El Cliente Escéptico. Intenta lIevarle hacia un punto en el que se muestre de acuerdo. Mantén una actitud entusiasta y positiva, e intenta transmitirla al cliente. 

— El Cliente Impulsivo. Presenta tus ofertas de forma precisa y evita entrar en detalles. Mantén una actitud estable y resistente ante los cambios del cliente. 

— El Cliente Metódico. Demuestra una disposición competente y sin dudas. Dale tiempo y no fuerces la situación 

— El Cliente Sabelotodo. Escúchale con atención y hazle preguntas de consejo y opinión. Los clientes experimentan cuatro diferentes costos ocasionados por el mal servicio: económicos, de tiempo, sociales y emocionales.