EL PRINCIPIO DE FUERZA EN EL WARMARKETING

— El principio de la fuerza: El primer principio de Clausewitz es el principio de la fuerza; el pez grande se come al chico, el ejército grande vence al pequeño. Esto también ocurre en el mercado: la gran empresa vence a la pequeña. 

  Las matemáticas de una acción bajo el fuego: Cuando se examinan estas, es fácil comprender por qué la empresa grande casi siempre gana. No es un secreto por qué los aliados ganaron la II Guerra Mundial en Europa. Donde los alemanes colocaban dos soldados, los aliados ponían cuatro; donde los alemanes tenían cuatro, los aliados tenían ocho. La destreza y experiencia de un enemigo que casi inventó la guerra moderna, no podían cambiar las matemáticas del campo de batalla.

Las matemáticas del marketing: Cuando dos compañías avanzan cabeza con cabeza, se aplica el mismo principio. “Dios favorece a la fuerza de ventas más grande”. La General Motors, la General Electric y la IBM no necesitan estudiar este principio para alcanzar el éxito. Sin embargo, las pequeñas compañías con menores acciones en el mercado necesitan pensar como comandantes de batalla; deben tener en mente el primer principio de lucha, el principio de la fuerza, sea militar o de marketing. “El arte de la guerra con ejército de menor número”, decía Napoleón, “consiste en tener siempre fuerzas más numerosas que el enemigo en el punto que va a ser atacado o defendido” 

  La nueva era de la competencia: El lenguaje mercadotécnico se ha tomado del militar (se dice lanzar una campaña mercadotécnica). Se habla y actúa como generales; pero no se piensa y planea como tales. Es hora de aplicar los principios de la estrategia militar a las operaciones del mercado y así aumentar las probabilidades de éxito.

Los monopolios aparentan una fuerza especial. Sin embargo, hasta una compañía poseedora de casi 100% de un mercado, puede ser atacada con éxito si uno encuentra una debilidad inherente en la fuerza.

  Las guerrillas están en todas partes; Casi todas las empresas deben librar una lucha de guerrilla. De cada 100 compañías, por lo general una debe jugar en la defensiva, dos en la ofensiva, tres deben flanquear y 94 deben ser guerrilleras.

Escrito en EL MASTER DEL GUAPO HACKER, de Xavier Valderas