CONDICIONANTES DE LA RED DE VENTAS

La estructura de la fuerza de ventas guarda una estrecha relación con las siguientes circunstancias:

 1.°) Determinación del objetivo de mercado exacto, es decir, analizar e interpretar a fondo los resultados de la investigación de mercados precisando el espacio y el tiempo de actuación de la fuerza de ventas. aspecto se incluye el conocimiento profundo de la clientela, en número y ubicación, sus necesidades y la capacidad de nuestros productos para satisfacerlas óptimamente. De ello derivará el número de nuestros vendedores, su cualificación, su relación contractual y su control.

2.°) Adaptar nuestra fuerza de ventas al tipo de mercado: bienes de equipo, bienes de consumo, diversos servicios. Y también a la segmentación, que como sabemos es la clasificación de clientes en función de la naturaleza y peculiaridades de sus necesidades.

3.°) Finalmente, crear la estructura básica que ya conocemos, a saber: organización por zonas, productos, mercados, clientes o fórmulas mixtas.

Escrito en EL MASTER DEL GUAPO HACKER, de Xavier Valderas