LA VENTA Y LA ENTREVISTA DE VENTAS

Las actividades o funciones que puede realizar el personal de ventas son:

— Función de venta

— Función de contacto

— Función logística

— Función de asesoramiento

 Tareas del vendedor: 

— Actividad directa de venta que comprende:

— Relaciones con el cliente (durante y después de la venta):

— Conocer el producto

— Administración general

— Relaciones con la central

Características de la venta personal:

 — Comunicación directa y personal

— Comunicación recíproca

— Comunicación adaptada al comprador/ consumidor

— Comunicación continuada

— Comunicación efectiva

— Comunicación selectiva

— Comunicación costosa

Etapas del proceso de venta: 

— Búsqueda de clientes potenciales (Prospección).

— Identificación del cliente potencial

— Presentación del producto/ servicio

— Información adicional (Seguimiento de la venta)

— Consecución de la venta (Cierre)

 — Servicio post-venta (Mantenimiento)

 Métodos de venta: 

— Método AIDA (Atención, Interés, Deseo y Acción). 

— Método estímulo-respuesta.

— Método necesidad-satisfacción.

La venta directa es aquel tipo de venta de bienes o servicios realizada fuera de establecimientos mercantiles, normalmente en el hogar o lugar de trabajo del consumidor, y que viene precedida de una demostración personalizada. La venta directa se sirve de diferentes métodos: la venta en el lugar de trabajo, en grandes núcleos o la que se realiza mediante una reunión demostración. Algunas de las cosas físicas necesarias en una entrevista son: Portafolios o portadocumentos, Tarjetas de visita, Impresos suficientes, Precios y tarifas, Listas de referencias, Fichas de clientes, Documentación informativa, Agenda, Bolígrafo o Pluma, Calculadora, Fichas de producto, Argumentario de ventas, Bloc de notas,... El descubrimiento del cliente es la piedra angular de todas las ventas.

 Recomendaciones sobre el comportamiento de escucha de los clientes: 

— Interésese sinceramente en su cliente.

— Concentre su atención en el objetivo de su visita.

— Fíjese en lo que no es verbal.

— Busque aquello que es positivo en todo lo que dice el cliente.

 — Escuche a su cliente.

— Practique el resumen mental.

— Haga concretar al cliente

— Cuando haga hablar a los demás, oblíguese a quedarse en silencio.

Técnicas para hacer hablar al cliente: reformulación-eco, reformulación deductiva, reajuste, reformulación-resumen, globo sonda. Tomar un punto de apoyo es hacer que su interlocutor constate las ventajas que espera o que se supone que obtendrá de la solución que usted va a proponerle. La negociación comercial ha de llegar al punto de equilibrio entre las partes que reporte el mayor beneficio y cubra las necesidades de ambas.

Los cuatro pilares básicos de la negociación comercial son: 

— Preguntar. Quien pregunta dirige.

 — Escuchar. Quien escucha comprende.

— Argumentar y fundamentar. Quien lo hace convence.

— La importancia del cómo se dice. Inducción.

Las etapas en las que se suele dividir una entrevista de ventas son: 

— Prospección y toma de contacto con el cliente

 — Descubrimiento del cliente

— Argumentación, tratamiento de objeciones ( negociación)

— Cierre de la venta.

La clave de la eficacia de su argumentación reside en la personalización de las ventajas de su producto. Existen dos tipos de objeciones: las objeciones-pretexto (objeciones superficiales) y las objeciones sinceras (objeciones reales).

Para tratar una objeción es preciso tener en cuenta tres aspectos: 

— Tener una cierta actitud frente a lo que se objeta;

— Parar la objeción,

— Dar la respuesta deseada

Escrito en EL MASTER DEL GUAPO HACKER, de Xavier Valderas