ESTUDIO DEL COLECTIVO DE VENDEDORES

Las opiniones y juicios de valor sobre la fuerza de ventas son tan variados que resultan actualmente inclasificables. Se nota de una manera muy general una revalorización constante de la profesión, empresarial, social y económicamente. Las últimas tendencias críticas tienden a dar un valor a la táctica de ventas, tan elevado como a la estrategia y políticas de los otros aspectos conjuntos del marketing. Cada vez son más frecuentes los directivos comerciales que poseen titulación académica superior, gran capacidad intelectual y aptitud científica, dotes de organización y mando. Y algunos vendedores también, no siendo pocos los que comparten sus actividades de venta con otras artísticas, docentes, científicas y culturales. Hemos conocido vendedores ingenieros, arquitectos, médicos, escritores, deportistas de élite, docentes ... y un largo etcétera.

  MANEJAR Y TRATAR CON LA GENTE ES DIFÍCIL Y HACERLO BIEN ES LA CUALIDAD MÁS SOLICITADA EN UN JEFE Y EN UN VENDEDOR. ES MUCHO MÁS IMPORTANTE QUE CUALQUIER OTRA COSA EN LA EMPRESA. HASTA LOS BANCOS, CON TODA SU IMPONENTE FRIALDAD, TIENEN ESTABLECIDO UN RANKING ENTRE ELLOS POR SU CAPACIDAD DE TRATO Y SIMPATÍA.

Vivimos en la era de la negociación: nuestra vida está tan llena de negociaciones, que a veces ni nos damos cuenta. El ámbito político internacional llena la prensa de titulares sobre negociaciones. Se negocia hasta con los terroristas. Se negocia en la tienda, en el trabajo y en la familia. Los conflictos laborales siempre terminan en negociación. En la empresa, los expertos en tan necesarias negociaciones son los componentes de la fuerza de ventas. Antaño se utilizaba a los vendedores para suministrar a los compradores los bienes y servicios que la empresa deseaba producir. Actualmente los vendedores tienen que dedicarse a crear clientes y luego mantenerlos satisfechos.

Como, por otra parte, nos encontramos hoy en día con infinidad de productos similares en naturaleza, precio, presentación y distribución, y como además la misma venta cambia porque los compradores son cada vez más poderosos, informados y profesionales, resulta que lo que diferencia a unas empresas de otras es a veces tan sólo la calidad de sus vendedores. Todo equipo de ventas ha de cumplir lo mejor posible la verdadera razón de su existencia: identificar las necesidades de los clientes y satisfacerlas. Los medios de satisfacer nuestras necesidades evolucionan y a menudo se complican. El vendedor debe estar preparado para ello. La publicidad no resuelve del todo este problema; la investigación de mercados, en plan de limitarse a hábitos de compra, tampoco. El jefe de ventas y su equipo son los que deben llenar todas estas carencias.

Todo jefe de ventas debería de vez en cuando hacer un examen de conciencia de este tipo:

— Cuáles son los cambios que están experimentando mis mercados en productos, precios y envases y cómo afectará esto a mis vendedores.

— Cómo se adaptarán estos vendedores a tales cambios.

— Qué acciones tengo que poner en práctica para realizar con éxito esas transformaciones y adaptarlas.

Últimamente se habla mucho del "nuevo vendedor" como contrapuesto al "viejo vendedor charlatán o buhonero". El nuevo vendedor sigue necesitando salud, valor y dinamismo, pero también necesita método, fiabilidad, prestigio y empatía; y algo muy importante cierta cultura general, mucha cultura comercial. . El aumento de dimensión de las empresas y de profesionalidad de los compradores lleva consigo el tener capacidad estratégica de y de comunicación. Antiguamente se veían en comercios muchas veces un cartel que decía: "prohibido el paso a vendedores", lo que dejaba en muy mal lugar a éstos y le dio una imagen muy equivocada al oficio. Desde entonces a la actualidad, la profesión de vendedor ha mejorado mucho. Muchos empresarios justifican erróneamente: "si estamos vendiendo, ¿qué sentido tiene analizar, o mejorar en la gestión de ventas?". Pero cuando llegan las "vacas flacas" sobreviene la emergencia: "¿por dónde comenzar a mejorar?

Escrito en EL MASTER DEL GUAPO HACKER, de Xavier Valderas