PERFILES CONCRETOS DE VENDEDORES

Las empresas importantes elaboran los perfiles ideales de sus vendedores, a los que tratan de aproximarse en la práctica. La diversidad al respecto es realmente enorme, pero al menos vamos a esbozar la mecánica de la construcción de perfiles. Debe escogerse una construcción gráfica la en que aparezcan una columna a la izquierda con las características que constituye el perfil y, a la derecha, otra serie de columnas de evaluación, sea numérica o por escalas (por ejemplo, mucho, bastante, regular, poco). ¿Qué características? Las que cada empresa necesite o crea necesitar y en el grado que sus peculiares circunstancias aconsejen.

Ejemplos de características: 

— Personales: salud, aspecto, inteligencia, dialéctica...

— Formación: experiencia en ventas, producto, clientela, técnicas de ventas...

— Organización: orden, documentación, buen empleo del tiempo...

— Sociales: situación familiar, residencia...

— Carácter: ambición, equilibrio, tenacidad...

O bien: 

— Factores cuantitativos: edad, educación, experiencia, idiomas, salud, inteligencia general...

— Rasgos de carácter: estabilidad, laboriosidad, perseverancia, lealtad...

 — Motivaciones: dinero, seguridad, status, servicio...

— Madurez psíquica: dependencia, equilibrio, introversión-extroversión, egoísmo, hedonismo, exhibicionismo...

Sería interesante, en definitiva, saber qué factores personales determinan el rendimiento de un buen vendedor. Pocos estudios se han realizado al respecto. Al parecer, cinco son los factores fundamentales:

— 1. La aptitud.

 — 2. La formación.

— 3. La motivación.

 — 4. La percepción del rol.

 — 5.Variables personales (resistencia, dominancia, empatía, autoconfianza, educación, salud, etc.).

Según el estudio de Moss (1978) sobre 44 jefes de ventas, a quienes pidió que señalaran y ordenaran diez características fundamentales para ser buen vendedor, estas son las características expresadas por orden de importancia:

— 1. Entusiasmo.

— 2. Buena organización, ser ordenado.

— 3. Ambición.

— 4. Capacidad de persuasión.

— 5. Experiencia en ventas.

— 6. Fluidez verbal.

— 7. Experiencia específica en ventas.

 — 8. Capacidad para obtener recomendaciones.

— 9. Capacidad para seguir bien las instrucciones recibidas.

— 10. Sociabilidad.

En estudios más recientes sobre el perfil del buen vendedor, se han detectado tres factores "estrella", a saber, el dinamismo, la persuasión y la autoimagen. En torno a ellos se encuentran tres factores relacionados o "satélites", la constancia y ambición, la empatía, flexibilidad y facilidad de expresión, y el autocontrol, buen nivel mental y sinceridad. Hay que añadir un factor relacional, la lealtad. Los demás factores: buena salud, creatividad y autonomía, no se consideran relevantes.

Escrito en EL MASTER DEL GUAPO HACKER, de Xavier Valderas