El equipo de ventas es mucho más que un simple instrumento para aumentar la cifra de negocio. Es una parte fundamental del marketing, y consecuentemente de toda la empresa. El concepto de lo comercial ha variado mucho y con cierta rapidez en últimos cincuenta años, y por supuesto sigue evolucionando a gran velocidad. Anteayer se hablaba de venta distributiva, ayer de marketing, hoy de guerra al competidor. La venta, que parece ser una de las subfunciones comerciales más elaboradas, se complica día a día, con nuevas profesiones, nuevas tácticas, nuevos conocimientos sobre negociación, sobre dirección de vendedores, relaciones públicas, postventa, etc. Lo que hace unos decenios parecía y era realmente un simple trasiego de productor a comprador, se ha convertido hoy en día en una ciencia aplicada de tipo multidisciplinar, en que se mezclan aportaciones de la psicología, sociología, economía, estadística, derecho, cultura internacional, matemáticas, sociología y deontología comercial. Lo que era un oficio devaluado (el de vendedor) se está convirtiendo en una profesión de moda (el negociador, el relaciones públicas, el promotor, el agente de marketing, el product manager, el publicista ... y sus respectivos jefes).
La palabra organización tiene dos sentidos claramente diferenciados:— "Una agrupación de personas con un objetivo común, formando un conjunto coordinado y con unas relaciones de interdependencia estructuradas de una forma viable" En este sentido una organización es un producto humano natural, que responde a una característica societaria: la agrupación. El caso de Robinsón es poco real, pues la falta de equipo humano rara vez puede conducir al éxito y sí, en cambio, a una cierta paranoia. El fin común y la coordinación caracterizan a la agrupación. Una organización necesita una estructura que le permita funcionar (alcanzar sus objetivos) de una manera eficaz y eficiente. Dicha estructura requiere reglas de juego que llamamos relaciones jerárquicas, lo que supone una interdependencia, líderes, funciones, comunicaciones, equipo, moral de grupo.
—La primera, que la empresa es un ente dinámico, sujeto a cambio y que depende mucho en su éxito de una dirección profesional y activa.
— La segunda, que la empresa es realmente un sistema de manera que todos sus elementos están fuertemente relacionados unos con otros. Muy pocos directivos negarán que una buena organización es un factor vital para el éxito de una empresa. Sin embargo, son pocos los que conceden una gran importancia a la ciencia de la organización. Esta falta de interés es notable, en particular, en el campo comercial, en el que ni la organización ni la labor directiva han sido sometidas al mismo cuidadoso análisis que ha caracterizado, desde varios años, al de la producción.
— Intangible naturaleza de la misma. Siempre resulta más difícil captar y controlarlas fuerzas invisibles que percibir los factores materiales.
— Hay más organizaciones defectuosas que buenas, aunque afortunadamente, esta situación va cambiando.
— La organización deficiente puede pasar desapercibida si la empresa tiene buena situación financiera o goza de situación privilegiada en el mercado. Es más cómodo dejar que la empresa evolucione sin seguir un plan que siguiéndolo.
— Los efectos de los fallos de organización, sólo se perciben en el futuro, de modo que las dificultades del presente pueden sortearse por medio de cambios y pequeños arreglos.
— La diseminación territorial de la red de ventas: Delegaciones, Sucursales, etc. que hace que cada unidad se vea obligada a hacer frente a sus propias problemas y a resolverlos individualmente
Escrito en EL MASTER DEL GUAPO HACKER, de Xavier Valderas
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