EL DIRECTOR DE MARKETING Y EL DIRECTOR COMERCIAL

En las tres denominaciones que acabamos de citar, sólo existen dos puestos de trabajo diferentes, ya que el director de marketing nunca es lo mismo que el de ventas pero suele ser sinónimo de director comercial. Sin embargo, a veces se designa como director de marketing al responsable de la investigación de mercados. El director de marketing o comercial depende directamente de la gerencia, está al mismo nivel de los directores de finanzas, contabilidad, producción, y personal, y es el jefe de todo el marketing, desde la investigación de mercados al servicio post-venta y relaciones públicas.

Según la amplitud que la empresa dé a la función marketing (o comercial), así será la amplitud de responsabilidades del citado director. La dirección de ventas (a veces llamada impropiamente comercial, a veces utilizando jefatura en lugar de dirección) es la función que, supeditada al más amplio ámbito de todo el marketing, se ocupa especialmente de la fuerza de ventas. Depende el director o jefe de ventas del director de marketing (comercial), y deberá coordinarse y colaborar muy estrechamente con los responsables del producto, precios, publicidad y mercados. Si la empresa es pequeña, es posible que el jefe de ventas también lo sea de algunos otros departamentos y en caso extremo puede ser también el propio director de marketing y, a veces, incluso, el mismo director general.

Si pensamos en una tienda pequeña, en un negocio diminuto de fontanería, mecánica o carpintería, en una pequeña academia, comprenderemos enseguida lo anterior y también la variedad real de denominaciones que se utilizan para estas funciones comerciales, siendo posible que un nombre tan rimbombante como "director de relaciones empresariales" designe a un vendedor-promotor que visita a las empresas para suministrarles unos determinados servicios. Como diferenciación final entre director de marketing y jefe de ventas, digamos que las funciones del primero son más bien estratégicas, y las del segundo más bien tácticas. Por lo que, incidiendo en algunos campos comunes, sin embargo, son tareas notablemente distintas.

Tareas del Director Comercial:

— Dirección de la venta y de los equipos de ventas para que se consiga el volumen de ventas y beneficios óptimos.

— Dirección de la publicidad.

— Dirección de los estudios de mercado.

— Dirección de las previsiones de ventas.

— Dirección de la logística: envíos y entregas.

— Formación y perfeccionamiento del personal comercial.

— Planificación de los productos a vender, determinando lo que en el mercado se desea comprar, en qué cantidad y a qué precio, así como la parte que podrá tomar nuestra empresa en el mercado total.

— Relaciones con el consumidor.

— Control de las ventas.

— Formular estrategias de producto, canales, clientela y precios.

— Gestión de stock.

— Exportaciones.

— Preocuparse por la evolución de los canales de distribución utilizados.

— Revisar constantemente los productos de la competencia, precios, condiciones de venta, etc.

— Dirigir, coordinar y motivar a todo el personal comercial.

Escrito en EL MASTER DEL GUAPO HACKER, de Xavier Valderas