ETAPAS DE LA ENTREVISTA PARA RECLUTAR VENDEDORES

Caldeamiento:

 Es la etapa inicial de la entrevista, un encuentro que requiere preparación, adecuación, sintonía, eliminación de ansiedades que pueden obstaculizar la tarea. Por está razón el caldeamiento condiciona el carácter de la entrevista. Es importante explicar lo que se espera del otro. No es conveniente que el entrevistador brinde "de entrada" un montón de información acerca de las características, la cultura y los valores de la organización, porque de esta manera está condicionando las respuestas del otro.

Desarrollo de la entrevista:

 La etapa central se caracteriza por una influencia significativa de información por parte del entrevistado, que desempeña un rol activo y protagonista. El entrevistador pasa a un segundo plano. El entrevistador debe atender, registra y pensar simultáneamente, investigar cuando surgen dudas, generar hipótesis, atender a los giros no imprevistos, y profundizar, proponer síntesis parciales a fin de cerrar pequeños capítulos.

 La tarea del entrevistador es doble: por un lado, necesita ponerse en el lugar del otro, a fin de lograr puntos en común con la reconstrucción de la historia que el entrevistado está proponiendo. La segunda tarea consiste en construir su propia versión, a partir del material obtenido, el comportamiento del entrevistado, las vicisitudes del vínculo que se está estableciendo entre ambos y sus propias características.

 Conclusión y cierre:

 El evaluador retoma su rol activo y brinda información satisfaciendo la curiosidad del entrevistado dentro de los límites de reserva acordados con el cliente. Las dudas y los interrogantes que el entrevistado presente acerca del puesto y de la empresa serán aclarados en esta etapa. La devolución, se refiere a las observaciones que el evaluador fue recogiendo durante la entrevista y constituyen la visión del candidato desde la óptica profesional del entrevistador, más allá del perfil buscado.