FUNCIONES DE UN DEPARTAMENTO COMERCIAL

Las funciones de cualquier departamento comercial se agrupan en seis áreas:

— La investigación.

— La publicidad.

— La promoción de ventas.

— Planificación de la venta.

— La acción u operaciones de ventas.

— La distribución.

— Investigación: Recoger, clasificar y analizar datos relativos a la transferencia y venta de los productos o servicios.

— Análisis del mercado. Calcular y evaluar la extensión del mercado y determinar sus características.

—Determinación de los requisitos del producto. Analizar las motivaciones y actitudes, las reacciones y las preferencias del consumidor.

— Análisis de los problemas de la distribución. Conseguir datos para la formulación de las normas y de los planes de marketing.

— Publicidad: La presentación y promoción de ideas, para establecer relaciones entre individuos en situación de ofrecer productos y otros en situación de hacer uso de ellos.

— Planeamiento de campañas. Desarrollar los programas de publicidad.

— Preparación de los anuncios. Crear temas que atraigan a la psicología del consumidor.

— Estudio de los medios. Determinar los soportes materiales convenientes para llevar a cabo la difusión de la publicidad: TV, radio, etc

.— Producción publicitaria. Proyectar y realizar materialmente los anuncios.

— Promoción de ventas: Completar y coordinar las acciones de venta para obtener mayor eficacia.

— Desarrollo de programas. Seleccionar, orientar e impulsar dichos programas.

— Ayudas de ventas. Crear catálogos, materiales de exposición, impresos, material auxiliar del nuevo vendedor y similares.

— Planificación de la venta. Planear para vender los productos adecuados, en el lugar, momento y cantidades adecuadas, por el canal y precio correspondientes.

— Determinación de políticas. Desarrollar cursos, métodos o sistemas de acción de venta.

— Presupuestos. Preparar estimaciones de cifras de venta y del coste de la venta para un período determinado.

— Precios. Determinar los precios y las condiciones bajo las cuales llevara cabo las ventas.

— Compras. Comprar productos para la venta -no para la fabricación o transformación-, impresos, etc.

— Presentación. Crear envases o envoltorios para los productos que se vana vender.

— Operaciones de venta: Transferir productos a los clientes a cambio de dinero.

— Selección de vendedores. Reclutar y elegir al personal de ventas.

— Formación de vendedores. Orientar e instruir al personal de ventas.

— Control de vendedores. Controlar las actividades del personal de ventas.

— Remuneración de vendedores. (Establecer las bases para la remuneración del personal de ventas, por sus servicios y según su actividad.)

— Servicio de pedidos. (Suministrar información referente a las demandas o a los pedidos.)

— Ventas. Conseguir pedidos de los presuntos compradores de los productos de la empresa.

— Distribución: Traslado y manejo de productos desde el punto de almacenamiento hasta el de consumo o uso.

— Almacenamiento. Mantenimiento y manejo de mercancías almacenadas, para su expedición a los clientes.

— Expedición. Servir los productos a los clientes.

— Servicio de producto (postventa.) Asegurar la satisfacción del cliente y el normal resultado de los productos.