LAS TÉCNICAS DE VENTAS

Para iniciar una conversación se puede hacer de varias formas: 

— Haciendo alguna pregunta abierta

— Haciendo algún comentario sobre algún aspecto común

— Haciendo algún comentario, siempre positivo, de alguna persona que él conozca

— Puedes compartir una opinión personal

A tener en cuenta en el inicio de la conversación con el cliente: 

— Ser positivo

 — Anticípate a las reacciones

— Aprovecha tu sentido del humor

— Cuando inicies la conversación, empieza utilizando frases cortas

— Cultiva la curiosidad

No utilizar en la conversación con el cliente: 

— No utilizar frases vulgares y mucho menos interrumpirle

— No levantar el tono de voz

— Evitar la mirada fría y el chasqueo de dedos

Decir siempre "si" a los clientes es una mala estrategia para las empresas que quieren crearse una imagen de profesionalidad.

Las técnicas para decirle "no" al cliente son: 

— Evita las palabras "no" o "pero".

— Nunca le digas que está equivocado

 — Plantearle alternativas

— Reconducirlo hacia otros proveedores

— Firmar acuerdos por escrito.

— Dejar bien claros nuestros servicios

— Predicar con otros ejemplos

Tipos de clientes: 

— El Cliente Polémico. Escucha con atención y sin interrupciones sus comentarios. Adopta una aptitud serena, amable y atenta. Trata de reducir la tensión y tranquiliza la situación.

— El Cliente Hablador. Hay que llevar la iniciativa. Mantén las distancias sin perder la amabilidad.

— El Cliente Indeciso. Adopta una actitud firme y segura, pero sin forzarle. Inspírale confianza y seguridad

— El Cliente Escéptico. Intenta lIevarle hacia un punto en el que se muestre de acuerdo. Mantén una actitud entusiasta y positiva, e intenta transmitirla al cliente.

 — El Cliente Impulsivo. Presenta tus ofertas de forma precisa y evita entrar en detalles. Mantén una actitud estable y resistente ante los cambios del cliente.

 — El Cliente Metódico. Demuestra una disposición competente y sin dudas. Dale tiempo y no fuerces la situación

 — El Cliente Sabelotodo. Escúchale con atención y hazle preguntas de consejo y opinión. Los clientes experimentan cuatro diferentes costos ocasionados por el mal servicio: económicos, de tiempo, sociales y emocionales.

Escrito en EL MASTER DEL GUAPO HACKER, de Xavier Valderas