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martes, 15 de mayo de 2012

MÉTODOS DE VENTA

Las tácticas de ventas están muy ligadas a las técnicas de venta, y son tremendamente variadas. Vamos a presentar una relación de tácticas que se recomiendan:

 —Amabilidad permanente

. —Aspecto atractivo.

 — Empatía.

— Saber presentarse adecuada y oportunamente.

— Despertar el interés del cliente potencial.

— Saber escuchar (y también preguntar para conocer mejor lo que necesita el cliente).

 — No vender a presión.

— Ser demostrativo y entusiasta.

— Vender gradualmente.

 —Ayudar al cliente a tomar una decisión.

 — Rematar cuanto antes.

— No discutir.

 — Rebatir las objeciones usándolas a nuestro favor.

— No entretenerse en exceso después de la venta.

— Solicitar recomendaciones para nuevos clientes.

 Las tácticas de venta varían según el producto, la empresa y el cliente. Aveces adoptan nombres curiosos, como la utilizada por algunas empresas de productos industriales complejos: el spin o técnica de hacer preguntas, muy lógica si pensamos en la gran tecnificación y competencia que suele existir en dichos productos.

La mayoría de las acciones comerciales encaminadas a la consecución de ventas se basa en alguno de los siguientes métodos de venta:

 — Método AIDA (Atención, Interés, Deseo y Acción). Los vendedores que utilizan este método adaptan su discurso a cada cliente y en función de las respuestas que de él obtienen, intentando controlar en todo momento los estados mentales por los que pasa el comprador potencial. Resulta adecuado cuando se comercializan productos que exigen varias visitas de los vendedores a los posibles clientes, con detalles técnicos difíciles de entender, como en los mercados industriales. El principal inconveniente de este método es la excesiva importancia otorgada a la presentación del producto o servicio cuyo protagonismo corresponde al vendedor, dejando muy reducido el papel o la importancia que debe concederse al comprador y sobre todo a las modificaciones que pueden provocarse en sus deseos y necesidades.

— Método estímulo-respuesta. En este método los vendedores realizan su discurso de venta (estímulo) y están preparados para las diferentes respuestas que los posibles clientes pueden manifestar. Así, las presentaciones de venta están diseñadas de forma estandarizada siguiendo el proceso de réplica y contrarréplica entre comprador y vendedor. Su principal ventaja consiste en la formación que se proporciona a los vendedores, que conocerán la mayor parte de las posibles reacciones de los compradores potenciales y como afrontarlas. Por el contrario, esta técnica, de forma similar a la anterior, no tiene en cuenta las necesidades y deseos de los diferentes consumidores, que pueden no responder de la misma forma, siguiendo los esquemas para los que ha sido entrenado el vendedor. La utilización de este método plantea menos problemas cuando el producto vendido se orienta de forma estandarizada al mercado.

 — Método necesidad-satisfacción. Más acorde con una orientación de Marketing integral, esta técnica considera que tanto las acciones de venta como la utilidad de los productos están dirigidas a proporcionar la satisfacción de los compradores. El vendedor, por lo tanto, debe en primer lugar identificar las necesidades y deseos de los compradores potenciales así como buscar la alternativa de compra que mejor permita su satisfacción. Para ello, el vendedor debe conocer con detalle las características de los productos y servicios que ofrece la empresa al consumidor y qué necesidades cubren. Este método, más flexible que los anteriores, permite orientar cada acción de venta al cliente, aunque exige una mayor inversión en tiempo y recursos para obtener la información que se necesita para conseguir la venta.

Los vendedores, además, deben tener la preparación adecuada para enfrentarse a cualquier situación de compra, convirtiéndose en expertos asesores de los compradores reales y potenciales. La calidad de servicio que sustenta esta técnica suele influir de forma favorable en los clientes, predisponiéndoles a la compra o al menos a proporcionar la información necesaria al vendedor para que éste pueda encontrar la alternativa más adecuada en cada caso.


























Escrito en EL MASTER DEL GUAPO HACKER, de Xavier Valderas

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