("EL MASTER DEL GUAPO HACKER") BLOG PROPIEDAD DE XAVIER VALDERAS. Son mis particulares anotaciones sobre estudios de MBA (Master in Business Administration , o sea “Maestría en Administración de Negocios”). Aquí puedes encontrar de casi todo lo referente a los masters, querido visitante internauta, pero recuerda siempre que el mejor MBA y la más importante es “La Escuela de Negocios de la Vida”, la cual no te cobra ni matricula y es lógicamente en la que más aprenderás. Saludos y sed bienvenidos
Aparentemente mucha gente ha captado la visión de usar el modelo de comunicación
de la PNL, al igual que otros procesos para influir, persuadir, acompasar el modelo
del mundo de otra persona, usar el lenguaje que engrana en sus Meta-Programas,
hablando hipnóticamente para lograr que el inconsciente de una persona quiera comprar,
etc.
Algunos de las antiguas estrategias de ventas presentaban a las ventas en términos
de cómo manipular a la gente, proporcionando información sobre cómo jugar con las
emociones de una persona, con el fin de lograr una compra emocional "inmediata".
Pero las cosas han cambiado en nuestra cultura. Los compradores se han hecho más
sofisticados y han descubierto que no les gustan muchas de las facetas de la venta: La
presión, los trucos, las artimañas, la intimidación.
Los vendedores han ido aprendiendo técnicas sobre cómo escuchar y hacer preguntas.
Se les enseñó a indagar primero un poco acerca de qué era lo que el cliente
quería. Y aún así, la presuposición detrás de las preguntas permanecía igual que en el
antiguo Modelo de Ventas a Presión: El cliente necesita lo que usted tiene. El modelo
asumía simplemente eso. Así que las habilidades de venta simplemente proporcionaban
una vía para que el vendedor lograra que ese trabajo estuviera hecho.
Esos Modelos de Ventas a presión funcionan y continúan funcionando para mucha
gente. Pero otra vez, a medida que la conciencia humana continúa evolucionando para
volverse cada vez más sofisticada, o cansada y sobrecargada, otro nuevo Modelo de
Ventas ha surgido.
El Modelo de Consultoría en Ventas ha surgido. Este estilo de vender, comienza a
partir de un conjunto enteramente diferente de supuestos y creencias.
Este modelo se basa en seis principios, que se relacionan con la PNL
1) "Usted no tiene nada que vender si no hay alguien que compre".
En otras palabras, active su agudeza sensorial, abra sus ojos, oídos, piel, etc. y mire
alrededor. ¿Ve a algún comprador?. Muchísimas personas dan la impresión de que
muestran señales de "actividad de comprar", pero solo están pasando el tiempo. No
salieron a comprar.
Tenemos primero que cualificar a la gente para ver si tienen una necesidad o quieren
lo que nosotros tenemos para ofrecerles. Hacer otra cosa prepara al vendedor para
la frustración y desilusión, y deja en el comprador la sensación de haber sido manipulado
y presionado. 2) "La relación viene primero, después la tarea".
En efecto, la actitud de la PNL es que el individuo, como persona, importa más que
cualquier tarea o producto que nos gustaría llevar a esa persona a comprar. A la gente
no le gusta ser tratada como números o como objetos. ¿Y a usted?
3) "El comprador tiene las respuestas, el vendedor tiene las preguntas".
Para vender hay que evitar aproximarse a la gente desde la posición de un "experto
superior", ¡que sabe lo que él o ella necesita! En lugar de eso, nosotros reconocemos
y respetamos los recursos internos de la persona, sus habilidades, competencias,
singularidad, etc. Y esto, en consecuencia, nos lleva a hacer gran cantidad de preguntas
con el fin de descubrir el Estado Actual de la persona y su Estado Deseado. 4) "Servir es la meta; descubrir es el resultado; una venta puede ser la solución".
Esta introducción de la idea de servicio puede parecer extraña al principio. Cuando
al vender, adoptamos una actitud de servicio respecto a lo que vendemos, sea un
producto o un servicio, entonces adoptamos más la posición de un explorador que la
del "experto sábelo todo" que le va a decir a la gente lo que necesita. 5) "La gente compra cuando no pueden satisfacer sus propias necesidades".
A menudo la gente se presenta a examinar productos o servicios, toman decisiones
sobre qué comprar, etc., solamente cuando han sentido la motivación que ellos necesitan
para comprar porque no pueden satisfacer la necesidad `por si mismos.
6) "La gente compra usando sus propios patrones de compra, no los patrones
de venta del vendedor". Esto destaca la diferencia entre algunos de los antiguos modelos de ventas, y los
nuevos. Bajo el viejo enfoque de Ponle Presión, los vendedores asumían que la gente
compraba, o debería comprar de acuerdo a cómo ellos vendían. Hacer esto garantiza
la frustración.
El enfoque de la PNL reconoce que cada quien se mueve a través del mundo con
sus mapas mentales del mundo y por consiguiente usa sus propias estrategias para
comprar. La gente tiene sus estrategias para sentirse motivada, para poner en práctica
sus decisiones, para relacionarse con vendedores, etc.
La gente opera desde sus propios modelos: sus valores, creencias, marcos de referencia,
intereses, razonamientos, usan sus propias estrategias, Meta-Programas (filtros
perceptuales), historias de aprendizaje y Meta-Estados.
Cuando intentamos imponer nuestra estrategia de ventas a un prospecto, con respecto
a cómo pensar, sentir, responder, etc., esto sólo hace el proceso más difícil. Esto
sólo incrementa la posibilidad de que haya "resistencia". Esto sólo nos ciega al proceso
de esa persona.
Como vendedores, nosotros primero vamos a querer encontrar el porqué la persona
quiere comprar, qué valores, necesidades y resultados serían servidos por el producto,
cómo el cliente quiere reunir información, tomar una decisión, etc.
Cuando hacemos esto, invitamos y guiamos al cliente a moverse hacia el contenido.
Hacemos preguntas que parecen inofensivas acerca del contenido de lo que el
cliente quiere, necesita, usa, desea y opina. Y lograr que el cliente se meta en el contenido
nos permite moverlo al proceso o la estructura.
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