SISTEMAS DE VENTA

— Por el tipo de productos la acción de venta pueden ser:

 — Venta de bienes de gran consumo, en la que predomina la importancia de la programación del servicio y su buen asesoramiento al cliente.

— Venta de bienes industriales, que exige una gran preparación técnica y un importante contacto con el cliente y sus asesores.

 — Venta de servicios, que implica venta de ideas, una formación especial y una gran confianza y solvencia del vendedor.

— Venta al detall, con escasa programación de actividades, gran importancia de la venta de satisfacciones, amistad entre el vendedor y el cliente y gama amplia de productos y variantes (surtido).

— Según el contacto vendedor-cliente, hablamos de:

 — Venta directa (domiciliaria, telefónica, catálogo y autoventa).

 — Venta indirecta (distribuidores y suministradores industriales, mayoristas tradicionales) .

— Venta indirecta + directa (venta a intermediarios finales).

— Según los procesos de distribución, hay dos grandes posibilidades: la distribución de bienes de consumo y de bienes industriales.

 — Según los clientes: 

— Venta comercial: es básicamente una acción promocional e informativa, con predominio de la publicidad sobre la negociación. Es típica de productos al por mayor. Ejemplo: vendedor de un hipermercado

 — Venta misionera: es una venta a prescriptores. (ejemplo: visitadores médicos)

— Venta técnica o industrial, caracterizada por una profunda información especializada y un gran conocimiento de las necesidades del cliente. Ejemplo: vendedor de material de construcción

 — Venta en frío, o búsqueda de nuevos clientes; necesita gran capacidad de análisis rápido del cliente, de comunicación y simpatía. Ejemplo: vendedor de enciclopedias a domicilio

Cada vez más, y por influencia de las empresas de éxito, se está reconociendo la importancia primordial del equipo de vendedores. En un mundo con superproducción, con bienes y servicios tan similares en calidad y precio, la superioridad del equipo de ventas, directo o indirecto, la capacidad de atraer a la clientela y decantarla por nuestros productos, se está revelando como un factor diferencial fundamental para el éxito. Este éxito, en buena parte, hay que atribuirlo al director de ventas capaz de seleccionar, formar y motivar al equipo de vendedores. El papel o rol del equipo de ventas, es, por consiguiente, crear y consolidar la clientela y servir de elemento de comunicación entre ésta y la empresa; también son los vendedores quienes facilitan a la empresa información "de campo", directa, de la evolución de nuestros productos en el mercado y de la competencia.

Escrito en EL MASTER DEL GUAPO HACKER, de Xavier Valderas