TRUCOS PARA INICIAR UNA CONVERSACIÓN

Ya es la hora, te toca entrar en el despacho de tu cliente, le vas a vender un producto, esta reunión es muy importante para tí. Su secretaria te sonríe y eso te da confianza, pero no la suficiente, lo peor está por llegar. Las puertas se están abriendo, rápido piensa, en unos segundos le verás en su mesa, dispuesto a rebatirte todos tus argumentos, te saludará, te estrechará la mano y después empezará tu estrategia de ventas, pero, antes de nada, te embargan algunas cuestiones: Le saludo y ¿Qué hago? ¿Qué digo? ¿Cómo inicio la conversación?, ¿Digo algo sarcástico? ¿Algo relacionado con el trabajo o voy directamente al grano? ¿Cuántas veces te has hecho estas preguntas antes de iniciar una conversación?, el inicio es muy importante, entrar con buen pie augura una buena salida. Sabes que situaciones como el tartamudeo, la frase a medias, la mirada baja o las palabras sin sentido, son el pan nuestro de cada día cuando iniciamos conversaciones. "Cada maestrillo tiene su librillo", y tu librillo podría ser:

Para iniciar la conversación, puedes hacerlo de varias formas: 

— Haciendo alguna pregunta abierta, aquellas que pueden contestarse sin necesidad de emplear un sí o un no, por ejemplo: Tú: ¿Qué tal está? Le permite continuar la frase contestándote. Él: "Pues aquí estamos, luchando como todos los días, ya sabes la vida del trabajo lo dura que es ... ", lo que te da a ti pie a continuarla. Tú: "Pues si que es verdad, muy dura, pero tiene sus recompensas ... ". Ya tienes el enganche para continuar la conversación.

— Puedes iniciarla haciendo algún comentario sobre algún aspecto común, por ejemplo, si la calle donde está ubicada la empresa se encuentra en obras, (algo que casi todos hemos sufrido en nuestra propia piel), puedes hacer algún comentario al respecto: Tú: "Cómo os están dejando la calle, menudas obras ... " Él: "Bueno, ni te imaginas, estamos ya hartos de las obras, no hay quien aparque, y el ruido es infernal, en fin todo sea por mejorar ¿no? ... ". Aquí tienes tu oportunidad para continuar la conversación y romper el hielo.

— Otra forma de comenzar es haciendo algún comentario, siempre positivo, de alguna persona que él conozca, puedes decir: Tú: ¡Qué ayudante tan encantadora tienes!, es muy amable, si no es por ella me pierdo entre tanto pasillo. Él: Sí, sí, es un encanto y muy eficaz, ha estado mala estos días pero parece ser que ya se ha recuperado. Ya has roto el hielo del principio, ahora ya es fácil continuar .

— Puedes compartir una opinión personal. Por ejemplo, imagina que esta lloviendo a todo llover, te has protegido de la lluvia pero has pasado auténticas dificultades para no calarte, apenas veías y el viento te entorpecía la marcha: Tú: ¡Caray menudo tiempecito, qué horror, a ver si pasa el invierno ya!. ¡Prueba superada!, él continúa la conversación que has iniciado. Pero para iniciar una conversación y romper el hielo, además de dar con una frase oportuna, te hace falta una buena predisposición. Imagina que tienes una entrevista con un futuro comprador, y resulta que ese día estás de muy mal humor, todo te desespera, te irritas por nada y no aguantas la más mínima. Ahora imagina cómo puede ser esa primera frase que necesitas para romper el hielo: Tú: Hola buenos días, qué tal, bueno qué pasa compra o no? ¿No? Pues nada, me voy. Perder la venta te dará igual, otra mala noticia, ¡ya qué más te da!

1) Más cosas a tener en cuenta 

Por eso, para iniciar una BUENA conversación, es necesario:

— Ser positivo: el carácter negativo no favorecerá en absoluto tus conversaciones, porque la negatividad se la transmitirás a tu cliente. Si vas predispuesto a un NO, ten seguro, de que té iras con un NO .

—Anticípate a las reacciones, que no te sorprendan. Estate preparado para cualquier salida de tu cliente, no te dejes sorprender. Ten siempre una respuesta positiva para darle. Cambia los inconvenientes que él te proponga por ventajas. Que no te afecten las contestaciones ásperas, ni las respuestas contradictorias. No pasa nada, tú sigue ahí al pie del cañón, tú vales, continua con la conversación; que eso no te eche atrás .

— Aprovecha tu sentido del humor, tómate las cosas a bien, sonríe, se ingenioso, hazle reír. Ojo, tener sentido del humor, no es ser un bufón, es sencillamente eso, sacar la parte divertida de uno mismo, sin pasarse. Piensa que es posible que el humor del de enfrente no sea como el tuyo, puede que el suyo sea sarcástico o fanfarrónico, para eso debes tener un buen sentido del humor, para superar esos obstáculos sin dificultad .

— Cuando inicies la conversación, empieza utilizando frases cortas, breves, que no cansen al cliente, ni que requieran demasiada atención, eso hará que el cliente no centre su atención en otra cosa .

 — Cultiva la curiosidad e insiste, hazlo de manera que aunque insistas no resulte pesado, sino que se quede con intriga, que desee continuar la conversación, si no en ese momento en otro posterior, que tenga interés por volver a verte. Un buen ejercicio para iniciar una conversación, es pensar uno mismo, cómo reaccionarías tú si alguien iniciara una conversación de tal o cual modo. Haz este ejercicio, te será muy útil, por ejemplo, si alguien entrara en tu despacho y te dijera ¡Qué pasa tío, cómo va eso!, seguramente tu pensarías, quién es este impresentable, que se marche inmediatamente de mi despacho. En absoluto ha atraído tu atención. O qué pensarías si entra alguien en tu despacho, y se presenta diciendo directamente "¿Le interesa comprar esto?", i pues no!, sería tú respuesta. Sin embargo entran en tu despacho, muy cortésmente, te saludan, te dan los buenos días, se presentan, y te hace un agradable comentario sobre tu despacho. Empezáis una conversación distendida y agradable que termina explicándote las ventajas de su producto. Tú estás a gusto e intrigado por saber más del producto, te ha llamado la atención, la exposición ha sido buena, y la primera impresión del vendedor inmejorable. Conclusión, tienes muchas posibilidades de comprarle el producto. Te acabas de poner en la situación del de enfrente, eso mismo pensará de ti, así que lo tienes fácil, trata de imaginar lo que responderías y acertarás con tus preguntas. Tu primera frase será acertada seguro.

2) Nunca, nunca, nunca inicies una conversación 

— Con frases vulgares y mucho menos interrumpiendo a nadie, será el entierro de una posible venta.

— Levantando el tono de voz, eso producirá indignación en tu cliente y posiblemente no llegue ni a escucharte lo que tienes que decirle. Como se dice normalmente "pasará de ti".

— Con una mirada fría y el ceño fruncido. No apartes la vista cuando te dirijas a él. Recuerda la mirada firme.

— Por supuesto nunca chasquees los dedos para empezar a hablar. Da una imagen muy negativa de tí. Ya tienes, la aptitud para iniciar una buena conversación, las reglas para romper el hielo y atraer su atención.

Ahora hace falta mantener la conversación de forma eficaz, para eso unos truquillos:

— Mira siempre a los ojos, te dará seguridad, le transmitirás seguridad. Ojos bien abiertos .

— Dirígete hacia él, de frente, ¡pero cuidado a dónde vas!, no le atropelles, ni le intimides, no se trata de darle miedo, sino de imponerle respeto y confianza. Paso firme y cabeza alta.

 — Sonríe, déjale ver tu sonrisa, sé alegre y le alegrarás, "a nadie le amarga un dulce".

— Muéstrale tu interés a todo lo que él te dice, interésate por su conversación. Presta atención a los mensajes que recibes de ellos, y asócialas a futuras respuestas. Practica estas cualidades, saca partido de éstos comportamientos, y verás cómo le pierdes el miedo a esa primera palabra.

Escrito en EL MASTER DEL GUAPO HACKER, de Xavier Valderas