TRUCOS Y VIRTUDES DEL BUEN VENDEDOR

El vendedor es una figura muy importante, porque es el representante de su negocio ante el cliente, es el portador de la imagen de su empresa, de su establecimiento ;el vendedor es su empresa. Si su negocio es una tienda o un establecimiento observe la diferencia entre el que vende (vendedor) y el que simplemente despacha (dependiente). Lo más probable es que si sólo tiene dependientes esté usted perdiendo dinero. Mientras que el vendedor amplía las posibilidades del negocio, el dependiente las disminuye. Veamos dos situaciones:

— "Déme Vd. esa pintura blanca", demanda un cliente. - "Ahora mismo, Señor",indica un vendedor.

— "Déme Vd. esa pintura blanca", demanda un cliente.

- "¿Qué uso le va a dar?", indaga un vendedor.

— "Es para pintar baldosas", responde el cliente.

— "Entonces es preferible que se lleve usted esta otra que es esmaltada y más adecuada a su necesidad", asesora el vendedor.

En la primera situación un cliente pide algo y un dependiente se lo da sin más. Por el contrario, en la segunda situación un vendedor le pregunta a un cliente sobre su necesidad y en función de ésta le ofrece algo a la medida. Mientras que un buen vendedor satisface a su cliente un buen dependiente no. La diferencia entre el volumen de ventas de uno y de otro trabajador, será significativa.¿Cómo es ese fabuloso vendedor que con su varita mágica puede darle un giro sustancioso a su negocio? El vendedor es una persona extrovertida, que le encanta hablar pero también escuchar a los demás. El vendedor no se asusta ante las dificultades y es un luchador. Si en su tienda no entra nadie, tenga por seguro que su vendedor se le marchitará tras el vaho del escaparate porque a un vendedor le gusta la calle, el ajetreo y el movimiento y le asusta el inmovilismo y la pasividad a la vez que es un espíritu libre poco dado a obedecer las órdenes de los demás.

 Ahora bien, también puede ser alguien casero y apacible, a quien le asusten los cambios, pero ... analicemos algunos rasgos de su personalidad.

—Asumir riesgos. La venta entraña innumerables riesgos; por ejemplo "llévese este quitamanchas"(aconseja un vendedor), o "Pruebe esta mantequilla" o "Compre este pisito".Todas esas iniciativas están muy bien pero, ¿Y si el quitamanchas destroza el traje al comprador? ¿Y si la mantequilla le produce un sarpullido al niño?¿Quien responde? De entrada el vendedor.

— Tomar Iniciativas .En algunas circunstancias le corresponde al vendedor decidir sobre un descuento, modificar o no un presupuesto o comprometerse a unas condiciones de entrega que estén al borde de lo imposible. "Pero ¿Está loco? Si ni siquiera tenemos la mercancía en el almacén" grita el jefe.

Hay vendedores impetuosos que dejan tras de sí una lista de meteduras de pata.

— Ser organizado. Es imposible que las cosas funcionen si no hay un mínimo de organización: limpiar los ficheros, cumplimentar la agenda, revisar el programa informático, las cuentas, llamar al banco, efectuar cobros, perseguir a los morosos ...muchos de estos engorrosos asuntos forman parte del trabajo del vendedor.

— Hablar bien. No es necesario ser un académico de la lengua pero sí es imprescindible hacerse entender, expresando con claridad aquello que se desea.  El empleo del argot: "LLévese el aerotermostato para reforzar la entrada carburada del tornasolal 0.05 de presión" es absurdo porque el cliente no lo entenderá.

— Extrovertido. El vendedor debe mostrarse hacia afuera, ser lanzado y comunicativo, expresivo, entusiasta, sociable, amistoso, con sentido del humor (pero no el graciosillo),ser simpático y amable, entregado, servicial.

— Receptivo. La receptividad es una cualidad de primer orden para lograr la eficacia: el cliente es fiel cuando se siente en confianza y esto sucede cuando el vendedor se pone en su lugar, le escucha y le comprende.

— Energía Física. La venta es un trabajo duro en el cual se entremezclan interminables jornadas pasadas a pie yendo sin parar de un lado para otro, las prisas, reclamaciones y sinsabores. Todo ello exige una resistencia a veces propia de un deportista.

— Energía mental."¡Qué no!" Le he dicho que no me interesa". Las tensiones, el estrés, las negativas, los malos genios, cientos de broncas y de problemas ... para no sucumbir ante las dificultades que se presentan hacen necesario que la energía esté dispuesta.

— Resistencia a la frustración."No quiero nada", "Vuelva otro día", "Eso es muy caro". Aceptar los reveses, las evasivas del cliente, saber darle la vuelta a las cosas ...

—Autocontrol. Esto significa que conviene manejar la propia impulsividad, la agresividad y los instintos en general. A veces resulta difícil no ser un energúmeno con el cliente.

— Persuasivo. El vendedor es un conquistador, un maestro en el arte de la embaucación, porque cautiva a su cliente, "le sabe embrujar", "le hechiza" ...

— Liderazgo. El perfil del vendedor, en resumen, se acerca al de un líder. Es frecuente que, debido a su mente organizada, capaz de influir en los demás y de abrir nuevos mercados y tolerar las situaciones límites o de reajustarse y hacer cambios para adaptarse a lo nuevo en muchas empresas el mejor vendedor termine por ocupar algún puesto de gestión accediendo a direcciones comerciales, incluso a la propia gerencia.

  ANEXO: INTERESANTE ENLACE SOBRE EL TEMA DE LOS VENDEDORES: http://www.monografias.com/trabajos46/gestion-de-venta/gestion-de-venta2.shtml

COMO TRATAR CON GENTE DIFICIL :

Escrito en EL MASTER DEL GUAPO HACKER, de Xavier Valderas