Pero distintas opiniones sobre un mismo tema pueden ayudamos a utilizar o redefinir la que más se avenga a nuestras necesidades.
Es un receptor de pedidos directos e inmediatos. El comprador viene a comprar algo concreto y el vendedor tiene pocas posibilidades de escoger y decidir, y ocasionalmente hacerle alguna venta complementaria. Para este trabajo se requiere conocimiento de la gama de productos (de hecho suele ser lo más difícil de aprender) y sus utilidades. También buena presencia, trato amable y cierta empatía, y por supuesto resistencia física (porque siempre se está de pie en el caso del mostrador y descargando paquetes en el caso del repartidor) y mucha paciencia.
Es un vendedor ambulante con productos populares y sencillos, generalmente en relación con el hogar. Es importante la formalidad, cumplimiento de horarios, rapidez, capacidad de observación y cierta creatividad y habilidad en la autoventa. El vendedor ambulante se caracteriza por la capacidad de adaptación a un público muy variable, por una gran simpatía y una cierta brillantez de expresión. Por supuesto, amabilidad, resistencia física y mucha paciencia.
Son típicos los vendedores de ferretería, alimentación, productos de limpieza, electrodomésticos, joyería, textiles, libros y un largo etcétera. Suele ser una venta repetitiva, y requiere regularidad de servicio, ayuda al cliente en orientación sobre modas futuras y utilidad de su compra, vigilancia del stock; mucho conocimiento de la competencia, y gran resistencia al desánimo, paciencia, amabilidad, empatía, naturalidad, dar sensación de confianza, crear amistad con el cliente, habilidad para las relaciones públicas, buena memoria y buenos ficheros. Es una venta difícil, cansada, de mucho viaje, a menudo largo.
Ayudan e instruyen a los usuarios de productos y servicios, informan sobre novedades, analizan las necesidades de la clientela: visitadores médicos, vendedores profesionales,... Podemos situar también en este grupo, aunque a un nivel inferior, a los vendedores que realizan demostraciones de cara al público en grandes superficies, ferias y eventos comerciales. Necesitan conocimientos medios, pero muy especializados; a veces se pide una carrera universitaria. Son ya verdaderos e importantes hombres de marketing, y no reciben pedidos en general pero preparan el terreno para que la clientela los haga. Este tipo de vendedor debe ser muy hábil en las relaciones públicas y sumamente simpático, receptivo y amable. Debe saber controlar muy bien el tiempo y llevar la conversación a los temas comerciales, ya que es fácil caer en la «visita tertulia». No necesita grandes requerimientos de tipo físico o de edad. Debe ser rápido y hábil en la conversación.
Son los que venden materiales muy tecnificados como bienes industriales, electrónica, a fabricantes y consumidores importantes, oficinas, centros de formación. Lo más significativo es la profundidad de conocimientos técnicos y una gran veracidad, pero sin olvidar que hay que vender, es decir, sin temer un cierre oportuno y decidido. Hay que ser experto en detectar las necesidades de cada cliente y estudiar y adaptar nuestra oferta. Hay que saber escuchar muy bien e incluso realizar las preguntas adecuadas para conocer perfectamente las necesidades del cliente (el método spin) y cómo nuestro producto puede satisfacerlas, teniendo en cuenta que estamos con unos compradores muy enterados y hábiles. Hay que ser experto en el manejo de las objeciones, sin caer en una empatización excesiva, posible en algunos vendedores mediocres que se identifican tanto con el cliente, que sus productos o servicios les parecen siempre insuficientes o les cuesta demasiado el remate. Como siempre, se necesita simpatía y constancia.
Por tratarse de intangibles es fundamental inspirar confianza, gran capacidad de convicción y consejo, para conseguir una posición de ascendencia benevolente y respetuosa con el cliente. Dar referencias, recurrir al ejemplo de otros casos (sin faltar a la confidencialidad), explicar las cosas con detalle, incluso con pequeños cálculos y gráficos. Son ventas muy emocionales (porque se tratan temas de dinero, de salud, de vejez, de accidentes posibles, de secretos empresariales, etc.), pero bajo un aspecto de racionalismo (de hecho, ese racionalismo frío es el que permite tratar estos temas sin dramatizar demasiado).
Son los agentes de grandes ventas con carácter de suministros básicos: cemento, hierro, química, ácidos, alimentos en cantidad, combustibles, instalaciones fabriles, obras públicas, maquinaria pesada, ferrocarriles, barcos y aeronaves, y en general bienes de gran valor. Como generalmente hay pocas diferencias de calidades y precios con la competencia, hay que ser muy imaginativo y hábil para descubrir los detalles diferenciales que puedan decantar al cliente hacia nosotros. Hay que preparar cuidadosamente la venta, conocer muy bien al cliente y tener paciencia, empatía y seguridad de cumplir sus deseos y especificaciones. Se necesita gran cultura, conocimientos profundos de los productos y empresas, libertad de acción, gran responsabilidad, buenas referencias. A veces estas gestiones las realizan también comités de venta de alto nivel.
Podemos observar en la anterior exposición ciertas características comunes a cada vendedor:
— Conocimiento del producto que vende.
— Conocimiento de la empresa propia.
— Conocimiento del cliente.
— Conocimiento de la técnica de venta.
— Capacidad de previsión y organización.
— Cualidades personales como empatía y amabilidad, constancia y salud, equilibrio mental y emocional.
Si partimos del hecho cierto de que las relaciones entre vendedor y cliente, en principio, no son naturales ni espontáneas (sino comerciales, de negocio, forzadas y de conveniencia), y que los intereses entre ambos tampoco son iguales (el vendedor quiere «vender al mayor precio»; el comprador sólo quiere «comprar con ventaja para el»), está claro que todo vendedor debe tratar de «naturalizar» su relación con el cliente y de «integrar» los intereses de ambos. Esto es lo mismo que ser amable y empatizar, con el fin de resaltar los puntos de contacto y conseguir de la venta ventajas para todos y el principio de una relación natural y continuada.
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