a) Negociadores y resolución de conflictos
— El agresivo Este tipo de negociador desquicia al otro lado haciendo comentarios cortantes sobre su actuación anterior, desrazonable, o algo que puede dar a entender a la contraparte que es no es importante.
— El que da pausas largas Escucha a la otra parte pero no contesta inmediatamente; aparenta tenerlo en cuenta con silencios largos; espere en silencio, conseguirá que el otro lado revele información que usted necesita.
— El negociador burlón Se burla y sonríe con desprecio de las propuestas de su contraparte para conseguir que esté tan disgustado que dirá algo de lo que se puede arrepentir después.
— El interrogador Descubre todas las propuestas con preguntas escrutadoras que implicarán que la contraparte no ha hecho su tarea; desafía cualquier respuesta de una manera confrontadora y pide a la contraparte explicar lo que ellos quieren decir más allá.
— El que aparenta ser razonable Aparenta ser razonable mientras hace demandas imposibles con el propósito de ganar la amistad y confianza de los otros. — El que divide y conquista Produce división entre la contraparte, por lo que ellos tienen que prestar más atención a sus propias diferencias interiores en lugar de las diferencias con la contraparte; conspira con un miembro del equipo e intenta ponerlos en contra de los otros miembros del equipo.
— El negociador que actúa como “tonto” Pretende ser particularmente denso y así exasperar a la contraparte en espera que por lo menos un miembro del equipo contrario revelar información de cuando él intenta encontrar maneras simples de describir propuestas con cada propuesta se elaboró y amplificó así que cualquiera puede entenderlo.
b) Otros conceptos de tipos negociadores
— Competitivo-adversario Estos negociadores participan en una transacción para ganar o perder, son directos al negociar y ven la ganancia de usted como una pérdida para él. Por esta razón son desconfiados o manipuladores. La estrategia de los adversarios es hacer que la contraparte esté a la defensiva y lo logran siendo hostiles, agresivos e inflexibles.
— Cooperativo-resuelve-problemas El tipo de negociadores “cooperativos” participan en un a transacción con una mentalidad “ganar-ganar” e intentan que ambas partes reciban lo máximo posible. En vez de preguntarse que tanto pastel obtuvieron, les preocupa preguntarse si les gustó lo recibido y están satisfechos. Por tanto, se conducen de manera abierta y objetiva en la negociación.
— Competitivo-resuelve-problemas Este estilo es una combinación; es un híbrido entre el estilo adversario y el cooperativo. A este nuevo estilo se le llama también “innovador”. Una de sus características principales es la flexibilidad hacia los otros negociadores, pero con características de los estilos anteriores que son aplicadas cuando las necesita. Siempre va con la postura inicial basada en principios, revela la información que su contraparte le revele, es cauteloso pero decidido, tiene criterios objetivos y busca razonar además de obtener beneficios y acuerdos para ambas partes. Este es el método estratégico más efectivo para tratar con distintos tipos de negociadores. Podríamos pensar que las personas que negocian agresivamente y sin ceder son las más exitosas, y no es así, debido a que las relaciones interpersonales siempre se buscan a largo plazo; en las negociaciones pasa exactamente igual; en ocasiones es necesario ceder a corto plazo para recuperar y hacer duradero el beneficio. Aunque se dan todas estas clasificaciones y técnicas para preparar una negociación, no existe una negociación igual a otra, todas son únicas.
— Sin embargo, analizando este contexto, podemos señalar que en una negociación en general se dan las siguientes etapas:
— Preparación y planificación de la negociación.
— Establecimiento inicial en la negociación y relación inicial con el otro negociador.
— Propuestas iniciales.
— Intercambio de información.
— Acercamiento de las diferencias.
— Cierre de la negociación y resultados.
— El negociador exitoso Se conoce a sí mismo: definiendo objetivos y lo que está dispuesto a dar o recibir. Mantiene un ambiente de respeto en toda negociación. Conoce a su contraparte: Investiga los recursos, motivaciones y situaciones de la otra parte lo suficiente como para detectar sus aspiraciones a corto, mediano y largo plazo. Nunca se toma lo ocurrido en el proceso de negociación como algo personal. No ve a la contraparte como un enemigo a vencer a toda costa, sino como un aliado al cual ganarse.
1) EL LENGUAJE CORPORAL DE LOS NEGOCIADORES
Por todos es conocido que en los procesos de comunicación interpersonal el 55% de la información es transmitida a través del lenguaje corporal. La negociación es un proceso de comunicación interpersonal en el que saber utilizar correctamente el lenguaje corporal facilita el entendimiento, capta la atención de la otra parte, al mismo tiempo que su correcta utilización nos puede ayudar para condicionar y predisponer hacia un futuro acuerdo. Por lo tanto, es conveniente conocer el significado de éste lenguaje para actuar con conocimiento de causa en una negociación. En este intento por lograr nuestro objetivo hay que cuidar tanto lo que decimos como la correcta utilización de dicho lenguaje. Y esto, desde el inicio de la negociación hasta que se llegue al acuerdo. Con la práctica se averigua cada vez más lo que la otra parte piensa a través del lenguaje corporal, pero para empezar con sólo saber un 15 o 20% más ya es suficiente. Es bueno observar los comportamientos que se comentan a continuación e ir detectándolos en las personas del entorno. A los negociadores no sólo se les debe juzgar por lo que dicen, sino por cómo lo dicen, su imagen (tipo de ropa y complementos) y comportamientos (posturas, miradas, expresión facial…). Hay que tener en cuenta que la mayoría del lenguaje no verbal se comunica a través el lenguaje del cuerpo. Si desarrollamos nuestra capacidad de observación, concentrándonos en nuestro interlocutor e interpretando correctamente su lenguaje corporal, obtendremos una información adicional muy valiosa para adaptarnos a la situación según nuestros intereses. Acontinuación se recogen los comportamientos generales de un negociador en dos situaciones típicas: negociaciones competitivas y negociaciones de colaboración. Estas reflexiones sirven para tenerlas en cuenta, sin embargo no hay que olvidar que todo buen negociador, si quiere fingir, lo hace tanto a través del lenguaje verbal como el no verbal. Por otro lado, el lenguaje del cuerpo puede tener varios significados e interpretarse de varias formas, por lo que en su interpretación hay que tener en cuenta otros elementos (estado de ánimo, posibles circunstancias personales de los interlocutores, etc.).
2) EL LENGUAJE CORPORAL DEL NEGOCIADOR COMPETITIVO
En las negociaciones competitivas lo que se pretende es conseguir los objetivos propios a la vez que la otra parte no consiga los suyos. Suelen ser negociaciones duras que se basan en el regateo. En este tipo de negociaciones, si hay igualdad de poder, hay un componente de intimidación muy importante. Para ello los negociadores generalmente se comportan de la siguiente manera:
— Comienzan con un leve o ningún apretón de manos, saludan con una sonrisa irónica y, si dan la mano, lo hacen con la palma hacia abajo.
— Cuando te dejan hablar rehuyen la mirada, evitando el cruce directo con los ojos para que no puedas condicionarles con tu forma de expresarte.
— Si son ellos los que tienen la palabra, entrelazan los dedos para demostrar autoridad.
— Cuando la otra parte empieza a hablar y quieren demostrarnos que no se nos están escuchando, o si realmente es así, miran hacia abajo.
— Justo antes de empezar a hablar se agarran la cabeza por detrás, demostrando su superioridad ante la otra parte.
— Mientras permanecen sentados evitan que sus rodillas se dirijan hacia la persona que está hablando.
— Si en algún momento se sienten inseguros con sus decisiones se suelen dar un leve tirón del oído o tocar el lóbulo.
— Demuestran inseguridad en su exposición tocándose el cabello.
— Si los temas tratados en la negociación les parecen aburridos miran hacia el suelo al mismo tiempo que descansan la cabeza sobre las dos manos.
— De vez en cuando cruzan las piernas y balancean levemente uno de los pies.
— Al hablar reposan la espalda sobre su respaldo y cruzan los brazos a la altura del pecho para crear una barrera defensiva.
— Si responde de forma breve, se levantan de la silla o se mueven sobre ella, muestran indiferencia sobre el tema tratado.
— Cuando ocultan algo y no son sinceros con lo que dicen, se suelen tapar la boca mientras hablan. — Si comentan algo poco creíble intentando engañar a la otra parte, parpadean, dejan de mirar a la cara y cambian la postura corporal sobre la silla o cambian el peso del cuerpo de un pie a otro.
— Si están impacientes por algo o no les interesa el tema tratado, suelen mirar el reloj.
— Dan respuestas lacónicas, acompañadas de un tono de voz sombrío, apartando la vista con frecuencia y cerrando los puños, significa rechazo por lo propuesto.
— Exponen sus argumentos manejando algo entre las manos, síntoma de que tienen ansiedad por cerrar el acuerdo.
3) EL LENGUAJE CORPORAL DEL NEGOCIADOR COLABORACIÓN
En las negociaciones de colaboración lo que se pretende es satisfacer las necesidades propias a la vez que la otra parte también lo consiga. Son negociaciones sinceras que se basan en la solución conjunta de sus respectivas necesidades. Para ello normalmente se empieza creando un clima de confianza.
— Lo primero que hacen es dar un firme apretón de manos.
— Al presentarse y hablar, dirigen la mirada a los ojos.
— Al entrar en la sala caminan erguidos para demostrar seguridad y confianza en uno mismo.
— También, para demostrar seguridad en si mismos se sientan agarrándose levemente la cabeza por detrás.
— Si quieren demostrar que están impacientes por comenzar la negociación se frotan levemente las manos o golpean ligeramente los dedos.
— Al inicio de la conversación, si es la otra parte la que habla, inclinan la cabeza levemente hacia delante para mostrar interés en lo que la otra parte está diciendo.
— Al hablar acompañan su exposición gesticulando con las manos abiertas, demostrando sinceridad y franqueza.
— Cuando asienten con frecuencia mientras la otra parte expone su argumentación, le brillan los ojos, se inclinan hacia delante y cuando intervienen lo hacen con una voz activa y animada, es porque están muy interesados en el tema.
— A la hora de tomar decisiones se acarician la quijada, inclinando levemente la cabeza hacia delante, exponiendo los posibles acuerdos gesticulando, enseñando las palmas de las manos.
— Si caminan por la sala, al pararse ponen las manos en las caderas, significa predisposición a llegar a un acuerdo.
Es conveniente que al mismo tiempo que un negociador se prepara todo lo que va a decir, se prepare también el lenguaje corporal que va a utilizar en cada momento. Todo ello detectando también el leguaje corporal de la otra parte y obrando en consecuencia. Ahora cabe preguntarse si, ¿esto se puede aprender? Como todo conocimiento y habilidad esta claro que sí. Se aprende conociendo las virtudes y posibles mejoras de cada negociador, utilizando herramientas adecuadas para la correcta preparación tanto del lenguaje verbal como del no verbal y realizando grabaciones y juegos de simulación que reflejen la realidad. Para así, preparar la futura negociación correctamente y detectar el lenguaje corporal de la otra parte según sea su predisposición a competir o colaborar.
No hay comentarios:
Publicar un comentario