EL DESCUBRIMIENTO DE LA PSICOLOGÍA DEL CLIENTE

Tanto si se trata de un vehículo o de una casa, tanto si se trata de instalar un dispositivo de seguridad para la empresa como de un micro-ordenador, cualquier compra, sea cual sea su dimensión financiera, no es una decisión completamente racional. Si no fuera así, todos los que tuvieran los mismos ingresos llevarían la misma vestimenta, adoptarían el mismo modo de vida, utilizarían los mismos medios de transportes e invertirían en las mismas soluciones técnicas. Sin embargo, sabemos que la elección es algo bien distinto. Las diferencias de elección responden a las diferencias psicológicas.

Cada persona, tanto si se mueve en un marco profesional como si toma una decisión de orden privado, se decide en función de su propio perfil psicológico. Pero este perfil psicológico, esta "ecuación psicológica" puede ser comprendida desde el exterior. El vendedor es, por lo tanto, capaz de determinar las bases psicológicas de su cliente. Y una vez que haya comprendido las dominantes psicológicas del cliente, le corresponde al vendedor guiarlo, orientarlo hacia la compra de su producto, utilizando las motivaciones y teniendo en cuenta los frenos psicológicos del mismo.

¿Cómo puede adivinarse la psicología de un cliente?

— Haciéndole hablar,

 — Escuchando lo que nos dice,

— Observando que sus respuestas están inspiradas por sus deseos psicológicos (motivaciones) y sus temores (frenos).

 A fin de poder situar la constitución psicológica del cliente disponemos de una clasificación de las motivaciones y los frenos psicológicos en seis grandes familias:

— SEGURIDAD: mantenimiento de su integridad, búsqueda de protección.

— ORGULLO, exigencia, autoestima, búsqueda de la estima de los demás, realización de sí mismo, superación, necesidad de dominar...

— NOVEDAD, anticonformismo, búsqueda de la rutina.

— CONFORT, comodidad, facilidad, placer

— DINERO, avidez, dominación, ansias de poder

— SIMPATÍA, altruismo, necesidad de pertenecer...

Cada individuo posee distinta cantidad, diferente dosis de cada una de las familias de motivaciones. Se dice que los "cócteles de motivaciones" son diferentes.

— Escuche a sus clientes. Intente percibir lo que le dice sobre su psicología, oculto tras sus respuestas. Para cada uno de ellos, defina su cóctel de motivaciones.

— Su argumentación tomará tanta más fuerza cuanto más seleccione usted sus argumentos en función de las motivaciones dominantes y no porque sus argumentos sean nuevos, sino porque sus argumentos serán elegidos y personalizados en función de lo que el cliente le ha revelado sobre sí mismo en el transcurso del descubrimiento y, por lo tanto, de lo que él espera. Este es uno de los grandes secretos de una venta de éxito.

Escrito en EL MASTER DEL GUAPO HACKER, de Xavier Valderas