LA PROPOSICIÓN AL CLIENTE

Su hábil descubrimiento ha revelado que es usted un buen profesional de la venta. Siga su impulso reflexionando, cliente a cliente, sobre la forma de presentar los diferentes productos que va a vender. Las tácticas de proposición son múltiples. En cualquier gama de productos, hay unos artículos que aseguran la parte principal del volumen de negocio, y con frecuencia del margen. Hay artículos que es preciso "empujar" para llegar a una producción en serie rentable, y hay artículos que abren las puertas el día de hoy o el de mañana (los llamados estratégicos), hay productos a bajo precio de calidad media, y hay artículos de prestigio, novedades y artículos en promoción. Se trata de preparar la presentación de estos artículos según los clientes.

Táctica clásica. Empiece por reponer los artículos que ese cliente vende bien, y luego intente conseguir un pedido más importante de los artículos en ruptura de stock; posteriormente haga la presentación de los artículos que tienen un buen margen, y termine con las promociones a fin de aumentar el pedido. En el caso del amante de las novedades. Empiece por presentar las novedades, luego los productos que estén en promoción y luego reponga los artículos de mucha venta. También se pueden insertar las novedades entre los artículos que figuran ya en la gama precedente. Esta táctica permite a veces que se vuelva a descubrir la actualidad de productos que fueron lanzados en temporadas anteriores. En el caso de los que se dedican a los saldos y aquellos que se dedican a lo más bajo de la gama, hay que presentar antes que nada las segundas clases, los restos de serie y las promociones, y luego los artículos de gran venta que constituirán lo más alto de la gama para esta clase de cliente. En el caso del cliente al que le gustan los productos de muy alta calidad, le recomendamos que empiece por sus productos de prestigio, siga con los de gran venta que se convertirán en "lo más bajo de la gama, para la clientela media-superior que se quiere conservar". En el caso del cliente con un potencial de compra limitado, empiece por presentarle los productos más rentables y luego los artículos que ese cliente adquiere regularmente. A continuación las novedades. Un producto que está en promoción está destinado a aumentar las ventas. Por lo tanto, es un error empezar por anunciar esa clase de producto (salvo en ciertos casos en que se va a iniciar la colaboración con un cliente potencial o para introducir un nuevo producto en casa de un cliente que, hasta entonces, no lo ha pedido). Si usted vende bienes importantes (calefacción, casas y grandes equipamientos), le interesa, siempre que sea posible, ofrecer varias soluciones alternativas a sus clientes. Se sentirán más libres a la hora de elegir.

Escrito en EL MASTER DEL GUAPO HACKER, de Xavier Valderas