LA SEMIOLOGÍA DEL GESTO (S.G.)

La Semiología del Gesto comprende tres campos de estudio:

 1º. La kinesia: estudia el discurso gestual en el seno de la vida social. 

2º. La proxemia: estudia las relaciones de actitud expresadas en la distribución espacial de personas, objetos y mobiliario.

 3º. La paralingüística: estudia el conjunto de signos fonéticos que expresan actitudes, tales como los silencios, el relieve elocutivo (variaciones en el volumen, tono y ritmo o velocidad), reiteraciones y silencios. 

Todo ello, aplicado a los procesos de negociación y mediación, los optimiza notablemente. ¿Sabe usted, cuántas negociaciones y mediaciones podrían haber sido menos escabrosas y más breves si se hubiese atendido a la Semiología del Gesto? ¿Y cuántas otras que no concluyeron felizmente habrían llegado a la tan ansiada firma buena? La Semiología del Gesto nos permite descubrir el mapa de poder que subyace oculto en toda negociación o mediación, y cuyo desconocimiento, simplemente, hace del arte de negociar un ejercicio meramente intuitivo. 

a) Precisiones conceptuales

 La Semiología del Gesto (SG) es una ciencia en ciernes, iniciada fundamentalmente en Estados Unidos durante los años 60 (aunque no con esta denominación, sino bajo el nombre kinesia, y con un campo de estudio más restringido: solo el gesto), y cuyo objeto de estudio es el discurso no verbal como una unidad comunicológica, como un producto lingüístico. 

Aunque se suele confundir SG con Kinesia, aquella comprende tres campos fundamentales de estudio: 

1º. La kinesia: estudia el discurso gestual en el seno de la vida social. 

2º. La proxemia: estudia las relaciones actitudinales (o de actitud) expresadas en la distribución espacial de personas, objetos y mobiliari. 

3º. La paralingüística: estudia el conjunto de signos fonéticos que expresan actitudes, tales como los silencios, el relieve elocutivo (variaciones en el volumen, tono y ritmo o velocidad), reiteraciones, chasquidos, onomatopeyas (representaciones por medio de sonidos, como el tic-tac del reloj), siseos, etc.

 Como podrá notarse, la SG no se ocupa del discurso verbal, de las palabras, sus relaciones y significados (de esto se ocupa ampliamente la lingüística), sino de tres aspectos no verbales: la relación gesto-significado, la relación cuerpo-espacio y la relación paralenguaje-significado. Falta añadir que un 70% de toda comunicación oral está cifrado no verbalmente, y apenas el 30% restante es discurso verbal, y que, además, el discurso verbal no es confiable porque resulta fácilmente falsificable, en tanto que el discurso no verbal suele ser, por su origen inconsciente, mucho más auténtico.

 b) Fundamentos 

— La expresión gestual como código Toda lengua o código posee un sistema conformado por signos y normas, por signos que elegimos y por normas que nos dicen cómo combinar esos signos. Al inventario de signos, lo denominamos técnicamente paradigma, y su expresión más típica son los diccionarios y glosarios. La utilización de los signos, conforme a unas normas, se la conoce como sintagma, y su expresión más típica es la oración. La SG, desde el campo de la kinesia, considera la expresión gestual como un código, compuesto de signos gestuales y de unas reglas para su utilización; en tal sentido, cada signo gestual tiene un significado (semántica particular), y al reunirse con otros signos en una frase gestual, haciendo sintaxis kinésica (conexión de signos), la suma de las semánticas particulares da un resultado más global, un sentido más completo: la semántica kinésica. Para la correcta interpretación del discurso gestual, es preciso reunir varios gestos (sintaxis kinésica) que apunten hacia un mismo significado global (semántica kinésica); en el caso contrario, será muy difícil llegar a una interpretación conclusiva; por ejemplo: si pregunto a alguien si vendrá mañana a mi casa, y al responder se toca sutilmente el lóbulo de la oreja, solo tendré un signo cuya semántica particular es 'mentira o inseguridad'; solo cuando tenga varios signos gestuales (sintaxis kinésica) apuntando al mismo significado de “mentira o inseguridad”, tendré una semántica kinésica que me garantice la correcta interpretación del discurso gestual. 

— Advertencias expresivas

 — Los gestos extra comunicacionales. En toda comunicación oral, hay signos gestuales que no corresponden a la comunicación en sí misma; por ejemplo, cruzarse de brazos podría significar rechazo al interlocutor como signo intracomunicacional; pero como signo extracomunicacional, podría estar significando que el emisor tiene frío (generalmente las salas de negociación/ mediación utilizan sistemas de aire acondicionado, que convendría regular si observamos esto). Hay que precisar, pues, si el signo pertenece a la comunicación. 

— Las muletillas gestuales y gestos locales. Así como las personas hablan con ciertas muletillas, el discurso gestual también se puede construir con muletillas gestuales; así, por ejemplo, el toque de nariz suele significar 'inseguridad o mentira', pero en algunas personas es solo una muletilla, una suerte de hábito sin objetivo; por otro lado, los pueblos suelen tener gestos locales (lo mismo que palabras locales, llamadas regionalismos), y estos signos locales se construyen, generalmente, como sinónimo de comodidad existencial al sentirse asertivamente como parte de una comunidad idiosincrásica; así, por ejemplo, el cruce de brazos en España no significa “bloqueo”, sino comodidad social; en Venezuela, es típico el cruce de tobillos debajo de la silla o al frente, y no significa “bloqueo leve”, sino comodidad social. En consecuencia, debemos detectar cuáles son esos pocos gestos locales con los que expresamos comodidad existencial, y que pudieran ser tenidos ingenuamente por negativos. 

— No juzgar. Se trata, sin más, de que asumamos la observación como un acto científico, y no como una actividad doméstica, en la que seamos susceptibles de tomar partido. 

c) Campo kinésiko 

— Nociones Generales La Kinesia, como ya hemos dicho, estudia el discurso gestual como una macro unidad, compuesta por unidades menores que denominamos signos gestuales. Cada signo gestual tiene un significado que expresa, generalmente, la actitud del receptor frente al mensaje del emisor; así, por ejemplo, si en una oferta de venta, cuando llego a la exposición de la inversión monetaria, si mi interlocutor efectúa la siguiente secuencia gestual:

 1º) toque de ojo,

 2º)toque del lóbulo de la oreja y

 3º) toque de la nuca, sabré con toda seguridad que le gusta el producto, pero no el precio, de modo que ha llegado la hora de proponer el plan de financiamiento a crédito.

 Cada signo gestual del ejemplo significa “rechazo”, pero no me basta tener un signo: necesito una cadena de signos. Cada signo apunta a un significado que denominamos semántica particular, pero la semántica particular no basta, así que preciso reunir varios gestos con la misma semántica particular, para tener una semántica más global que definimos como semántica kinésica o campo semántico. En el ejemplo, los tres signos gestuales pertenecen al campo semántico “rechazo”. Mientras más signos gestuales tenga un campo semántico, menos dudas habrá de la confiabilidad. Esta cadena de signos se denomina sintaxis kinésica, y su lógica es más bien reactiva, pues la secuencia de gestos (efecto) obedece a la secuencia en el discurso del emisor (causa); por consiguiente, si en una charla de ventas estoy mencionando las bondades de mi producto, es probable que aparezcan alternados- gestos de interés con gestos de rechazo, en cuyo caso, la habilidad estriba en ir registrando no solo la relación causa-efecto, sino la relación signo-campo semántico. 

— Catálogo de Signos Gestuales 

A propósito de un proceso de negociación/mediación, podemos trabajar varios campos semánticos, organizados por las antinomias autoridad/servicio, aceptación/rechazo, sinceridad/insinceridad. ¿Cómo nos puede ser de utilidad el conocimiento de este catálogo de gestos en un proceso de negociación o mediación? En primer lugar, debe constituir el mapa de las relaciones de poder, a partir del campo autoridad/servicio, para saber exactamente cómo afecta al proceso las actitudes de rivalidad, dominio, colaboración o autohumillación, lo que me permitirá hacer más agradable, y, por ende, más corta, la negociación. Luego, deberemos precisar puntualmente las expresiones de rechazo y aceptación, con lo que podremos conducir mejor la aceptación de un trato justo; por último, registrar la sinceridad o insinceridad en las preguntas formuladas, para tener seguridad final de que la firma no solo es justa, sino sólida, o... simplemente, el acuerdo pronto será irrespetado. Por supuesto, estas tres instancias no son consecutivas, sino simultáneas. 

— Gestos de Autoridad: 

Estos se expresan desde el saludo con el apretón de manos: la palma abajo y el brazo tenso o simplemente semi - arqueado, con cierta inclinación hacia atrás de la cabeza. La fuerza (tono) con que se aprieta nos revela el carácter (fuerte, moderado o débil). Las manos cruzadas atrás, mano con mano, revelan autoridad y supervisión. La ojiva del poder (mano contra mano, tocándose solo los dedos, como un arco, al frente del pecho; similar al gesto de rezo) expresa poder, tanto más cuanto se abra frecuentemente. En una negociación/mediación, la aparición de estos signos revela autoridad, poder, en quien los emite, y nos revela a una persona proclive al rol de jefe (podríamos, en una mediación, encargarle el trabajo de una subcomisión), de modo que, al dibujar mi mapa de poder, debo estar claro en si chocan personas con discurso gestual de poder. 

— Gestos de Servicio: Al saludar, la palma abajo y cierta inclinación de la cabeza. Aveces, el cruce de manos adelante, mano con mano. La ojiva del servicio: en vez de apuntar los índices hacia arriba (como en la ojiva del poder), apuntan hacia al frente o hacia abajo. Las personas con este campo semántico son proclives a ser subalternos y tienen gran vocación de servicio, por lo que se les pueden asignar tareas de colaboradores.

 — Gestos de Aceptación e Interés: Cuando la persona mira atentamente, con las pupilas dilatadas, expresa placer, y por ende, aceptación. Si coloca el índice (o el índice y el dedo medio) sobre la sien, expresa sumo interés; pero si se combina con el pulgar en la barbilla, denota interés y análisis. Si coloca la palma abierta sobre la mejilla (no la mejilla sobre la palma), significa también interés. Cuando nuestro cliente nos escuche afiliado a este campo semántico, no será difícil conducirlo a una firma sólida. 

— Gestos de Rechazo y Aburrimiento: Si en una mediación, cuando una parte expresa ciertos pareceres, la contraparte escucha acariciándose el mentón, estaremos en presencia de un rechazo muy crítico (porque está analizando con una actitud negativa y de superioridad). Si la contraparte se toca discretamente la nariz, el lóbulo de la oreja, el párpado o la nuca mientras escucha, el mediador deberá registrar este dato y la causa que lo produjera, para tener claros los nudos subyacentes del conflicto, y proceder luego a su solución negociada. Recordemos que el toque de nariz no es muy confiable, pues suele ser una muletilla gestual vacía de significa- do. Si la contraparte escucha con la mejilla descansando sobre la palma de la mano, o tamborileando los dedos, o jugando con el lapicero u otro objeto, estará diciendo que está aburrido, y tal vez sea hora de hacer algo más dinámico.

 — Gestos de Sinceridad: Básicamente solo conocemos dos: La mirada sostenida de manera asertiva y mostrar las palmas de las manos, ambos signos mientras se habla, por supuesto. Lo demás, podríamos decir de una manera sistémica, la ausencia de gestos insinceros. No es casualidad que se jure enseñando la palma de las manos.

 — Gestos de Insinceridad e Inseguridad: Cuando una persona oculta sus manos en los bolsillos traseros, puede estar expresando insinceridad o inseguridad. Lo mismo, pero en mucha menor intensidad, si ocurre con los bolsillos delanteros, solo que este gesto suele ser una muletilla gestual, y, por ende, nada confiable. Si en una negociación/mediación alguien, cuando habla, se toca discretamente la nariz, el lóbulo de la oreja, el párpado o la nuca, estará expresando insinceridad o inseguridad (cuidado con la muletilla gestual del toque de nariz). Si quien habla, está recordando, deberá dirigir la mirada, como un flash (en unos casos más largamente) hacia su propia izquierda; si está creando, hacia su propia derecha, de modo que si está recordando, aparentemente, porqué empezó el conflicto de los linderos, y mira hacia su propia derecha, sabremos que está creando el pasado (y el pasado no se crea, se recuerda), es decir, sabremos que miente, y ese será un dato para nuestra bitácora de mediación. 

— Metodología Heurística: la Mayéutica Gestual Es bastante grave asegurar que alguien nos miente (esto no debe ser un juicio: solo un dato). Es importante, entonces, desarrollar una metodología heurística (de investigación) que denominamos mayéutica gestual (recordando a Sócrates), y que consiste en hacer preguntas estratégicas para observar el discurso kinésico en relación con el discurso verbal, y establecer conclusiones en cuanto al campo semántico y sus signos; por ejemplo: en una mediación, la contraparte ha mentido sobre supuestas conversaciones "amistosas" con la otra parte, asegurando que esta respondió siempre con violencia (por supuesto, la parte calumniada se enfadará), y al hacerlo, se ha tocado una sola vez, largamente, la nuca: ¡no tengo aún sintaxis kinésica! Procedo entonces a elaborar dos o tres preguntas al estilo de... ¿Dice, usted, que la Sra. X la agredió cuando fue a hablar con ella? ¿Podría decirme dónde tuvo lugar esa conversación? ¿Le importaría reproducir de memoria el guión de aquella charla? Si la contraparte codifica uno o dos signos más de insinceridad, sumado al primero, tengo ya un campo semántico de tres signos, lo cual es ya confiable, y me arroja como dato a considerar que la contraparte miente, lo que supondrá el esclarecimiento de ese punto para lograr avanzar hacia un acuerdo. Por cierto, nunca digamos: ¡Ajá, sé que mientes por tus gestos!, o tendremos un triste y lamentable final. Así como el electricista no nos explica el choque de cargas electrónicas y protónicas que produjimos al operar mal un electrodoméstico, el mediador solo deberá limitarse a invocar la tan famosa frase “razones técnicas de la mediación”.