REPRESENTANTE QUE VISITA A CLIENTE

Observe a un representante cuando visita a un cliente. El representante empieza con un diálogo de venta, aunque el cliente no hace preguntas al principio. Lo que hace el representante es responder a preguntas que el cliente no ha hecho como, por ejemplo: ¿Quién es usted? ¿De dónde es usted? ¿Qué quiere? Un representante bien adiestrado sabe hacer más cosas. Conoce además de las preguntas no expresadas que se hace el cliente, ciertas sef\ales que el cliente está emitiendo durante la conversación. Son señales sencillas del lenguaje corporal, que insinúan asentimiento o rechazo. El respresentante con experiencia conoce esas señales y se vale de ellas para conducir el curso de la conversación. También sabe que el diálogo tiene varios grados. Hay un grado para entrar en contacto, del cual se parte para pasar luego a la conversación especializada propiamente dicha, hasta terminar en la fase de conseguir el pedido. El buen vendedor sabe sobre todo una cosa: un monólogo nunca lleva a la meta. El que solamente hable de sí mismo y de sus productos, venderá menos y peor. No somos nosotros los que estamos en el centro, el cliente y sus deseos son lo más importante.