CIERRE CON O SIN ACUERDO EN LA NEGOCIACIÓN

Es la fase de materialización y formación del acuerdo. Normalmente, se llega a él como un resultado lógico y natural de un proceso en el que ambas partes buscan dicho acuerdo. Como dijimos, evite el acuerdo precipitado, o sea el acuerdo rápido o forzado por las circunstancias y las prisas. Si alguno de estos factores cambia, el acuerdo o su puesta en práctica pueden resquebrajarse. Un acuerdo es aquel que toman voluntariamente las partes, convencidas de que es la mejor opción. Cualquier acuerdo obtenido por error o por engaño resultará precario, inseguro e inestable. Antes de aceptar en firme el acuerdo final, asegúrese de que éste cumple con todos los requisitos que usted estableció en el marco de negociación. Contrástelo con cada uno de sus intereses, revise minuciosamente cada uno de los puntos del acuerdo. Si necesita alguna verificación, comprobación o autorización final, pida tiempo y cerciórese, ya que la prisa es uno de los enemigos del buen acuerdo. Con frecuencia, se recomienda alabar la habilidad del contrario, amplificando el logro obtenido por la otra parte. 

Sin embargo, ésta es una postura hipócrita en la que nadie creerá, y por ello deberá evitarla. Limítese entonces a agradecer la colaboración y el esfuerzo de la otra parte, por la consecución del acuerdo final. 

a) Con acuerdo 

El acuerdo marca el final de una negociación que ha concluido con éxito. Cuando por fin se alcanza un acuerdo uno no puede arriesgarse a estropearlo planteando nuevas exigencias. Es conveniente mostrarse humilde si uno cree que ha resultado ganador. Cuando finalmente se alcanza un acuerdo hay que plasmarlo por escrito, no puede quedar exclusivamente en un compromiso verbal. Permitirá interpretar fielmente los términos del mismo si durante su ejecución surgen diferencias. Sirve de modelo para futuras renovaciones. El acuerdo escrito queda plasmado aunque algunas de las personas que intervinieron en la negociación no continúen en la empresa. Dicho acuerdo es el resultado de la aceptación de un planteamiento final que incluye numerosos puntos: número de unidades, características técnicas, plazo de entrega, precio, facilidades financieras, descuentos, garantías, servicio post-venta, etc. Este acuerdo final es un momento clave en la negociación, en ese momento quedan fijadas las condiciones, ya no hay marcha atrás. Cualquier intento posterior de modificación tendría que realizarse bien persuadiendo a la otra parte (lo que no sería fácil), bien por vía judicial. La importancia de esta decisión justifica que uno pueda solicitar cierto tiempo de reflexión antes de dar una respuesta definitiva (no hay por qué precipitarse a la hora de tomar una decisión de esta importancia). La otra parte debería aceptar esta petición, totalmente lógica, conviniendo entre ambos un plazo razonable para contestar. El documento donde se recoge el acuerdo exige una lectura reposada, debiendo uno cerciorarse de que recoge fielmente todos los puntos tratados. Cualquier duda que surja es ahora el momento de plantearla. 

Antes de firmar un documento hay que tener la seguridad plena de que recoge exactamente lo que uno ha negociado. En este documento hay que tratar de ser lo más exhaustivo posible, recogiendo cualquier aspecto que pueda afectar al desarrollo del acuerdo o cualquier eventualidad que se pueda presentar. Este documento, además de recoger los puntos principales que han sido tratados, suele llevar mucha “letra pequeña” que puede tener gran transcendencia durante la vida del acuerdo. Renovación tácita o expresa, garantías aportadas por cada parte, actos que se consideran causa de incumplimiento, acontecimientos que permitirán cancelarlo anticipadamente, posibles sanciones a aplicar, etc. En caso de no recoger algunos de estos aspectos, se puede producir posteriormente, durante su ejecución, un vacío legal en su interpretación del que cada parte trate de aprovecharse y que al final haya que resolver en los tribunales. 

Todo esto exige que una vez alcanzado el acuerdo, en vez de relajarse (algo que a veces suele ocurrir) haya que estar especialmente atento durante la redacción del documento y que antes de firmarlo haya que darle una lectura reposada. Por último, es esencial que antes de firmar un documento el negociador verifique si cuenta con delegación suficiente de su empresa o si, por el contrario, requiere la autorización de una instancia superior. Aunque este es un aspecto que uno debería tener claro antes de sentarse a la mesa de negociación, resulta conveniente volver a verificarlo antes de la firma, después ya sería demasiado tarde y podría uno haber comprometido a su empresa en una operación para la que no estaba facultado. Cuando se inicia una negociación uno debe tener muy claro que, aunque lo ideal sea llegar a un acuerdo, es posible que en algún momento no quepa más alternativa que romper la misma. Uno debe tener muy presente que no hay que llegar forzosamente a un acuerdo; hay que intentar por todos los medios lograrlo, pero si esto no es posible es preferible dar por concluida la negociación. 

b) Sin acuerdo 

Si los términos que ofrece la otra parte, tras largas y agotadoras discusiones, siguen estando por debajo de nuestro mínimo aceptable no quedará más alternativa que levantarse e irse. Esto que parece tan evidente muchas veces se olvida y el negociador siente la presión de que tiene que alcanzar un acuerdo a toda costa, de que no puede volver a su empresa con las manos vacías, lo que termina llevándole a cerrar un mal acuerdo. Romper una negociación no resulta fácil, exige valor, no obstante resulta menos difícil tomar esta decisión cuando uno ha contemplado esta posibilidad como uno de los posibles resultados de la negociación. 

La ruptura puede ser temporal o definitiva

 — La ruptura temporal se puede utilizar como forma de presionar a la otra parte para que rectifique su posición y haga alguna concesión. En este caso no hay voluntad de romper definitivamente la negociación sino simplemente de darle un toque de atención al interlocutor (“o modificas tu posición o va a ser imposible llegar a un acuerdo”). 

— La ruptura definitiva se produce cuando tras muchos intentos y tras haber explorado todas las soluciones imaginables, las posiciones de las partes continúan muy alejadas y no hay manera de acercarlas. Uno no debe precipitarse a la hora de romper las negociaciones. Antes deberá analizar todas las posibles alternativas para tratar de superar el bloqueo, pero si llega al convencimiento de que esto no es posible será mejor darlas por finalizadas. Cuando resulta evidente que no va a ser posible llegar a un acuerdo es preferible romper cuanto antes que seguir perdiendo el tiempo y haciéndoselo perder a la otra parte. 

Como resumen de los epígrafes tratados, queremos resaltar aquellos factores que suelen ser determinantes en el buen éxito de una negociación: 

— Preparación: a la mesa de negociación hay que ir con los deberes hechos. Tan sólo un profundo domino del tema a abordar nos dará la confianza necesaria para poder negociar con seguridad y poder ir superando los distintos obstáculos que surjan en el camino hacia el acuerdo.

 — Ser rigurosos: tratar todos los temas que puedan influir en el acuerdo, analizarlos en profundidad, no dejar ninguna duda por resolver (aunque nos parezcan poco importante), ser muy puntillosos en la redacción del documento escrito y, en definitiva, no dejar nada al azar. Sólo de esta manera se consigue que, una vez firmado el acuerdo, éste se desarrolle con normalidad y se eviten posibles malentendidos que podrían terminar en los tribunales. 

— Respeto hacia la otra parte: la otra parte no es nuestro enemigo, viene a ser un colaborador en la búsqueda de una solución que satisfaga los intereses de ambos. El respeto hacia la otra parte permite además lograr una atmósfera de colaboración que facilitará el poder alcanzar un acuerdo. Por supuesto, nunca subestimar al oponente. 

— Empatía: la empatía es la habilidad de conocer qué siente la otra persona, de ponernos en su lugar. Y tan sólo conociendo sus intereses, sus ilusiones y sus temores seremos capaces de comprenderlo y de encontrar una solución que sea válida para todos. 

— Confianza: es esencial para una buena negociación. Desde un primer momento hay que tratar de generar un clima de confianza entre las partes. Sólo así las personas se abrirán, facilitarán información y se mostrarán receptivas a los planteamientos de la otra parte. 

— Flexibilidad: la negociación hay que prepararla en profundidad pero siempre cabe la posibilidad de que siga un rumbo inesperado. Tan sólo aquellas personas que sean capaces de adaptarse rápidamente a las nuevas circunstancias podrán articular soluciones alternativas, fuera del guión. 

— Creatividad: el poder articular una nueva propuesta olvidando los planteamientos iniciales, en base a la nueva información recibida, a los intereses expresados por la otra parte, al propio desarrollo de la negociación, exige una elevada dosis de creatividad. La creatividad es la mejor arma para superar puntos conflictivos.

 — Asertividad: es saber decir “NO” en un momento determinado sin generar tensión. La asertividad permite evitar malentendidos, dejando muy claro desde el principio qué se puede aceptar y qué no, a qué está uno dispuesto a renunciar y a qué no. Una comunicación clara entre las partes, donde cada una conozca con claridad el planteamiento de la otra, es un requisito imprescindible para el buen fin de una negociación. La asertividad es básica para una buena comunicación. No decir “NO” a tiempo, puede ser el origen de problemas posteriores. 

— Paciencia: toda negociación requiere su tiempo, no se deben precipitar los acontecimientos. Dentro de lo posible hay que tratar de adaptarse al ritmo negociador de la otra parte, evitando presionarle más de la cuenta ya que se podría poner a la defensiva. En cualquier momento pueden surgir obstáculos que parecen tirar por tierra todo lo avanzado, da la impresión de que no se progresa, de que va a ser imposible llegar a un acuerdo. Frente a estas dificultades la paciencia es una gran virtud, el saber esperar, el dejar que las cosas maduren. De buenas a primera, cuando ya se daba todo por perdido, puede surgir el acuerdo.

FASES DE LA NEGOCIACIÓN

En toda negociación se pueden distinguir tres fases diferenciadas, todas ellas igualmente importantes. 

1.- Preparación. 

2.- Desarrollo. 

3.- Cierre. 

La preparación es el periodo previo a la negociación propiamente dicha y es un tiempo que hay que emplear en buscar información y en definir nuestra posición: Recopilar toda la información pertinente sobre nuestra oferta, sobre nuestros competidores y sobre la empresa con la que vamos a negociar. Definir con precisión nuestros objetivos, la estrategia que vamos a utilizar y las tácticas que vamos a emplear. También hay que contactar con aquellos departamentos de la empresa a los que les pueda concernir esta negociación con objeto de informarles y unificar criterios. Hay que conocer con exactitud nuestro margen de maniobra: hasta dónde podemos ceder, qué tipo de acuerdos podemos firmar y qué otros requerirán autorización de los órganos superiores. 

El desarrollo de la negociación abarca desde que nos sentamos a la mesa de negociación hasta que finalizan las deliberaciones, ya sea con o sin acuerdo. Es la fase en la que ambas partes intercambian información (definen sus posiciones), detectan las discrepancias y tratan de acercar posturas mediante concesiones. Su duración es indeterminada, requiriendo frecuentemente altas dosis de paciencia. Por lo general no es conveniente precipitar acontecimientos, siendo preferible esperar a que las ideas vayan madurando. 

El cierre de la negociación puede ser con acuerdo o sin él. Antes de dar por alcanzado un acuerdo hay que cerciorarse de que no queda ningún cabo suelto y de que ambas partes interpretan de igual manera los puntos tratados. Una vez cerrado hay que recoger por escrito todos los aspectos del mismo. Es frecuente que en este momento las partes se relajen cuando, justo al contrario, conviene estar muy atentos ya que en el documento se tienen que precisar muchos detalles que hasta ese momento probablemente apenas se hayan tratado. Por ejemplo, cláusulas de incumplimiento, indemnizaciones, prórrogas tácitas o expresas, jurisdicción pertinente, etc. Un malentendido que no se detecte a tiempo o una cláusula del contrato que quede ambigua puede dar lugar el día de mañana a una disputa legal. La negociación también puede finalizar con ruptura y aunque no conviene precipitarse a la hora de tomar esta decisión, es una posibilidad que conviene contemplar cuando se negocia. Más vale no firmar un acuerdo que firmar un mal acuerdo. Por último, señalar que una vez que finaliza la negociación conviene analizar con sentido crítico cómo se ha desarrollado, detectando aquellos aspectos que conviene mejorar. La negociación es un arte que exige un aprendizaje permanente. Cada negociación es un ensayo general de la siguiente.

INTRODUCCIÓN AL MOMENTO Y FASES DE LA NEGOCIACIÓN

 

 No existe una formula mágica para negociar con éxito, pero si existe aplicar ciertas estrategias y artimañas para poder llegar a buenos acuerdos en tus negociaciones. Los grandes negociadores tienen habilidades que son indispensables, ciertas técnicas clave que satisfacen a todas las partes interesadas en un acuerdo. Cuentan o entran en juego muchos factores que hagan que tu acuerdo triunfe o falle, las actitudes son el aspecto determinante a la hora de hallar soluciones satisfactorias. Entre esas cosas que entran en juego se encuentra el talante conciliador en los negocios, suele dar más buenos resultados que un ambiente muy tenso. La persuasión es otra actitud, el don de la oportunidad, la creación de un ambiente muy adecuado y la interpretación del lenguaje corporal. En la publicación “Aprenda a negociar con éxito en una semana”, su autor Peter Flemming, divide en diez etapas la negociación. Además determina en una semana, día por día, cómo planificar meticulosamente la Negociación para que nada quede deliberadamente al azar y planificarla según la propia conveniencia. 

Las diez etapas son: 

— Crear el entorno adecuado. 

— Estudiar los objetivos que se quieren alcanzar. 

— Tener claro quienes somos y quien es el oponente. 

— Abrir la reunión. 

— Hablar y escuchar. 

— Formular las propuestas. 

— Presentar la recapitulación. 

— Cerrar y confirmar el acuerdo.

 — Evaluar los puntos fuertes y puntos débiles.

 — Seguir progresando. 

a) Crear el entorno adecuado

 Crear el ambiente. Elegir el momento idóneo para negociar. Este día se deberá seleccionar el lugar más adecuado. Para esto hay que tener claro: 

— Cómo vemos la situación. 

— Cómo vemos a nuestro oponente. 

— Cómo determinar la relación de fuerzas entre ambas partes. 

— Conocer cuál es su capacidad para soportar la tensión. 

— Mentalizarse para mantener una compostura especial en situaciones emotivas. 

— Cuál es la confianza existente entre ambas partes. 

— Tratar de tener una mentalidad más o menos abierta. — Determinar las respectivas aspiraciones. 

— La disposición para escuchar. 

— El carisma. 

1.- Elegir la oportunidad 

— Elegir con atención la oportunidad para que tenga lugar la negociación. 

— Recurrir a la paciencia para sentarse con los oponentes (esto puede llevar mucho tiempo).

 — Evitar sesiones de negociación espontáneas. —

 Preparar el temario meticulosamente. 

— Conocer sus limitaciones y las de su oponente.

 2.- Elegir el mejor lugar 

— Lo importante es contar con un lugar donde Ud. se sienta cómodo y seguro. 

— NO a las interrupciones.

 — Que no sea en el despacho, o en su lugar de trabajo. 

b) Estudiar los objetivos que se quieren alcanzar 

Hay que planificar. Si se dispone a ofrecer una cena, deberá ocuparse de: 

— Decidir el menú.

 — Elaborar una lista de tareas y quien debe ejecutarlas. 

— Establecer la distribución de los asientos. 

— Enviar las invitaciones.

 1.- Preparar un plan de negociación Principalmente hay que determinar los objetivos propios y darle la mejor valoración posible a los objetivos de su oponente. Hay que saber ponerse en lugar del oponente. Si estamos negociando con una empresa de la competencia habrá que indagar antes en asesores externos, publicaciones y medios del sector, evaluadores independientes, etc. 

2.- El plan de negociación incluirá 

— La agenda de asuntos a discutir. 

— Nuestras objeciones en términos de parámetros. 

— Preguntas a formular, con objeto de informarnos acerca de la negociación o la postura del oponente. 

3.- Se pueden crear dos tablas, y completarlas con lo siguiente: Mis objetivos más importantes Los objetivos más importantes de mi oponente. (FALTA RECUADRO, NOTA DEL AUTOR DEL BLOG)

 c) Tener claro quienes somos y quién es el oponente 

Una faceta de la eficacia personal en lo que se refiere a negociaciones es la utilización de un estilo de comunicación adecuado. Todos utilizamos uno de estos dos estilos:

 1.- Estilo extrovertido Se intenta convencer al oponente mediante argumentos, haciendo explícitos nuestros objetivos. Una técnica de persuasión directa. 

El extrovertido:

 — Siempre tiene la última palabra. 

— Es una fuente de ideas y sugerencias. 

— Disfruta con discusiones y polémicas. 

— No le importa agitar los ánimos durante la interacción. 

— Expresa sus pensamientos más íntimos sin reparos. 

— Suele salirse con la suya en las conversaciones.

 Este modelo es bueno pero a veces se llega al extremo de “al pan, pan”, no escatima en críticas a los demás y a veces adopta posturas agresivas. Es útil para negociaciones de una vez ó dos, pero no si se mantiene una relación de continuidad con el oponente.

 2.- Estilo introvertido Intenta “tirar” del oponente para que se vaya acercando a su postura por su propio modo y haga lo que desea. Es un recurso manipulador y sutil. Sondea las actitudes y argumentos de los oponentes en busca de puntos débiles. 

— Logra que el oponente se sienta cómodo. 

— Lo induce a exponer muchas ideas (con preguntas abiertas, por ej.). 

— Es capaz de desarrollar dichas ideas y generalizar sobre ellas.

 — Fomenta un ambiente cálido y amistoso. 

— Prodiga elogios y reconoce el merecimiento de los demás. 

— Evita las observaciones ofensivas. 

— No tiene inconveniente en admitir un error. 

— Busca la conciliación si los ánimos se han encrespado. 

— Confiesa sus propias debilidades.

 Todos estos puntos le servirán para obtener de los demás la información que necesita para conducir cualquier negociación, y saber los puntos fuertes y débiles del oponente. Otro punto estratégico a tener en cuenta es: ¿Donde nos reuniremos? Cuales serían los beneficios de reunirse en lugar propio o en el del oponente. 

d) Abrir la reunión.

 — El rito inaugural. 

— Saber hablar y escuchar. 

1.- Cómo abrir la reunión

 Antes que nada conviene ganar tiempo para crear un clima de mutua confianza entre los presentes. Comentar el tiempo o citar el nombre del interlocutor para demostrar que lo recordamos, son conductas apropiadas para empezar. 

2.- La agenda 

Es bueno que todos puedan poner sobre la mesa los puntos de su agenda. Jugar en casa Jugar en campo contrario Mejor control de la situación . Posibilidad de observar la intimidad del oponente. Posibilidad de excluir interrupciones . Tal vez el oponente estaría más dispuesto a hacer concesiones . Puede usted orquestar los descansos. En caso de llegar a un punto muerto en la negociación se puede presionar con la amenaza de remitir el asunto a otro nivel superior Disponibilidad de información necesaria . "superioridad" moral en caso de retrasos 

Hay algunos “trucos” que serán de utilidad si no se notan demasiado y si se hacen por única vez: 

— Hacer que el asiento del oponente quede un poco más abajo que el nuestro. 

— Sentar al oponente de cara a la ventana y que le de el sol en la cara. 

— Subir o bajar mucho la temperatura local. 

— Situar un reloj en lugar destacado para conferir la sensación de urgencia. 

e) Hablar y escuchar

 1.- Hablar 

Evitar términos o expresiones arrogantes y egocéntricas ya que tiran por la borda la aceptación de propuestas. Dominar las reacciones demasiado emotivas. Hay que mantener la cabeza fría, evitar excesos retóricos sin perder el dominio de uno mismo. 

2.- Escuchar 

Tratar de escuchar con atención y no pensar preguntas mientras el otro habla o expone sus argumentos. Indefectiblemente se perderán detalles muy valiosos para la negociación. 

— Mirar a los labios del oponente mientras él habla y mirar a los ojos mientras habla usted para observar como recibe lo que dice. 

— Fijarse en el sentido más profundo del mensaje y no en las palabras sueltas. Tomar notas.

 — No tratar de adelantarse a lo que va a decir, no dar nada por supuesto, ni ayudarle a terminar la frase. 

— Categorizar la aportación del oponente (si aclara, resumen lo ya dicho o plantea algo nuevo) y preparar una contestación adecuada. 

— Cuanto más concentrado usted se encuentre, mejor. 

f) Formular las propuestas

 Para efectuar la proposición que nos interesa, es necesario tener en cuenta: 

— El momento oportuno. 

— Cómo inducir la exposición. 

— La mejor fórmula posible. 

— La defensa de los principios. 

— Cómo desmontar inhibiciones. 

Cómo inducir la presentación de una propuesta: Hay que preguntar al oponente si le parece bien realizar una propuesta. Esto le dará confianza y demuestra que cedemos la iniciativa. Los términos exactos de nuestra propuesta son de vital importancia. La mejor fórmula sería: 

— En lugar de: “Si ustedes nos conceden el pago a 30 días entonces nosotros consideramos aceptables sus precios” 

— Proponer: “Voy a proponerles una solución: tal vez podrían buscar la manera de agilizar el pago, digamos a 30 días, lo que nos permitiría tratar de ajustarnos a sus precios...” 

g) Recapitular, cerrar el acuerdo y confirmarlo 

¿Qué aptitudes debemos desarrollar para ser capaces de cerrar satisfactoriamente una reunión negociadora? 

— Recapitular los progresos alcanzados. 

— “Repescar” temas discutidos al comienzo para integrarlos al acuerdo. 

— Ofrecer concesiones para mejorar el acuerdo.

 — Elegir estrategias idóneas de persuasión. 

— Vincular entre sí diferentes puntos del acuerdo. 

— Escuchar cuando nos ofrecen una concesión. 

— Utilizar técnicas de conclusión oportunas.

 h) Evaluación de resultados y confirmación del progreso 

Habría que evaluar si: 

— Ha dedicado suficiente tiempo para preparar la negociación antes de comenzar. 

— Ha discutido el tema con otras personas de la empresa. 

— ¿Qué cosas me motivan? ¿cuál es mi talón de Aquiles? 

— ¿Soy capaz de escuchar disciplinadamente? 

— ¿Poseo la cualidad para que los demás se hallen a gusto? 

— ¿Sé establecer un equilibrio entre hablar y escuchar?

 — ¿Domino las técnicas de la conclusión? (persuadir, recapitular, sorprender con una concesión de última hora, vincular cuestiones entre sí). 

— ¿Tengo facilidad para ser positivo y perseverar? 

— ¿Se ha establecido una agenda en común e identificado el terreno común o puntos de coincidencia? 

— ¿Quién controla la reunión?

MOMENTO Y FASES DE LA NEGOCIACIÓN

Para negociar con éxito hay que aplicar estrategias para poder llegar a buenos acuerdos en las negociaciones. Esas estrategias o técnicas son indispensables y consisten en: crear el entorno adecuado, estudiar los objetivos que se quieren alcanzar, tener claro quienes somos y quien es el oponente, hablar y escuchar, formular las propuestas, y cerrar el acuerdo. En relación con el lugar donde tendrán lugar las negociaciones caben tres posibilidades: Negociar en nuestras oficinas, negociar en sus oficinas y negociar en terreno neutral. En toda negociación se pueden distinguir tres fases diferenciadas, todas ellas igualmente importantes: Preparación, desarrollo y cierre. La preparación es el periodo previo a la negociación propiamente dicha y es un tiempo que hay que emplear en buscar información y en definir nuestra posición. En la fase de preparación es fundamental definir con precisión qué resultado se pretende alcanzar. Este objetivo debe ser ambicioso. El desarrollo de la negociación abarca desde que nos sentamos a la mesa de negociación hasta que finalizan las deliberaciones, ya sea con o sin acuerdo. Esta fase siempre es importante ya que si se consigue un buen grado de sintonía puede facilitar enormemente la negociación. 

Por ello, hay que prestarle la atención debida, especialmente si se trata de un interlocutor con el que se pretende establecer una relación duradera. Un enfoque más constructivo consiste en centrar el debate en torno a los intereses de cada parte, tratando de encontrar una solución mutuamente satisfactoria. Los intereses de la otra parte pueden ser tanto racionales como emocionales. Este tipo de negociación favorece la creatividad, el tratar de buscar nuevas soluciones que sean válidas para todos. El cierre de la negociación puede ser con acuerdo o sin él. Es la fase de materialización y formación del acuerdo. Normalmente, se llega a él como un resultado lógico y natural de un proceso en el que ambas partes buscan dicho acuerdo. Si es con acuerdo, marca el final de una negociación que ha concluido con éxito. Si no hemos llegado a un acuerdo es porque los términos que ofrece la otra parte, tras largas y agotadoras discusiones, siguen estando por debajo de nuestro mínimo aceptable no quedará más alternativa que levantarse e irse. La ruptura puede ser temporal o definitiva.