¿Tienes preparado todo lo necesario para ir a visitar al cliente? Ten en cuenta que la organización y preparación de tu material de trabajo es tan importante como las estrategias y técnicas de venta que vas a desarrollar. Por tanto, ¡No olvides nada!. Todo tiene que estar listo a la hora de la entrevista de ventas.
A continuación te detallamos lo imprescindible para llevar a la entrevista:
— Portafolios o portadocumentos. Te será muy útil para tener ordenada y clasificada toda la documentación, para ello intenta llevar una estructura lógica y no acumules demasiada información. En cada visita tienes que llevar sólo la información necesaria para ella. El objetivo de esta cartera de mano es tener tus papeles de forma ordenada y a disposición en cualquier momento, así que no lo conviertas en un cajón desastre dónde todo tiene cabida.
— Tarjetas de visita. Es fundamental lIevarlas y repartirlas a los clientes. No sólo les proporcionarás tus datos profesionales en un único documento, sino que será una de tus principales vías de comunicación.
— Impresos suficientes. Más vale prevenir que curar, así que lleva bastantes ejemplares para que puedas hacer uso de ellos en los casos que sean necesarios. Calcula los que necesitarás y establece un colchón de seguridad.
— Precios y tarifas. Mantén esta información cuidadosamente actualizada y al día. No la olvides y así podrás orientar al cliente. Nunca proporciones información que no sea correcta sobre este asunto y evitarás posteriores problemas.
— Listas de referencias. Con toda seguridad el cliente va a solicitar referencias de clientes con los que trabajamos. Por tanto, resulta muy útil confeccionar una relación con una explicación detallada de los mismos.
— Fichas de clientes. Debes tener una potente ficha para cada uno de los clientes, en la que aparecerá la información relativa a cada cliente. No la olvides ya que en ella aparecerán todos los datos de interés sobre el cliente, producto, etc., que son muy útiles en el momento de la entrevista.
— Documentación informativa. Es conveniente llevar algún dossier que contenga información sobre la empresa, historia, productos y servicios que comercializa, garantías, etc. El cliente podrá requerirla, pero es conveniente ofrecérsela antes para que pueda hacer uso de ella.
— Agenda. Un vendedor sin agenda no es un vendedor. Es imprescindible tener una agenda ágil y puesta al día. La capacidad para planificar las acciones y actuaciones del vendedor a corto, medio y largo plazo, pasa por tener una buena agenda.
— Bolígrafo o Pluma. Con algo hay que escribir. Ten algunos de repuesto y lleva a la entrevista uno elegante.
— Calculadora. Imprescindible para realizar cualquier cálculo u operación matemática. Te ayudará a resolver cualquier situación y planteamiento numérico.
— Fichas de producto. Las fichas de producto te ayudarán a tener una definición precisa del producto o servicio, descripción, condiciones, garantías, etc. Estas fichas te ayudarán a recordar algún dato importante.
—Argumentario de ventas. Unido a la ficha de cada producto, te será muy útil para rebatir y superar las objeciones de los clientes. Es preciso llevarlo siempre contigo aunque con el tiempo crearás en tu cabeza el esquema de argumentación.
— Bloc de notas. En él podrás anotar cualquier comentario, asunto o materia de interés. Es muy eficaz para recoger y unificar todos los datos interesantes de la entrevista, que posteriormente serán analizados.
— Teléfono. Su potencial es muy útil para el vendedor. Te permitirá realizar gestiones, atender de forma permanente a los clientes y avisarles en cualquier momento de posibles incidencias, pero no te olvides de apagarlo en la reunión. Antes de salir y visitar al cliente, revisa cuidadosamente tu cartera. Cerciórate de que todo esta preparado.
