Las empresas importantes elaboran los perfiles ideales de sus vendedores, a los que
tratan de aproximarse en la práctica. La diversidad al respecto es realmente enorme,
pero al menos vamos a esbozar la mecánica de la construcción de perfiles.
Debe escogerse una construcción gráfica la en que aparezcan una columna a la
izquierda con las características que constituye el perfil y, a la derecha, otra serie de
columnas de evaluación, sea numérica o por escalas (por ejemplo, mucho, bastante,
regular, poco). ¿Qué características? Las que cada empresa necesite o crea necesitar
y en el grado que sus peculiares circunstancias aconsejen.
Ejemplos de características:
— Personales: salud, aspecto, inteligencia, dialéctica...
— Formación: experiencia en ventas, producto, clientela, técnicas de ventas...
— Organización: orden, documentación, buen empleo del tiempo...
— Sociales: situación familiar, residencia...
— Carácter: ambición, equilibrio, tenacidad...
O bien:
— Factores cuantitativos: edad, educación, experiencia, idiomas, salud, inteligencia
general...
— Rasgos de carácter: estabilidad, laboriosidad, perseverancia, lealtad...
— Motivaciones: dinero, seguridad, status, servicio...
— Madurez psíquica: dependencia, equilibrio, introversión-extroversión, egoísmo,
hedonismo, exhibicionismo...
Sería interesante, en definitiva, saber qué factores personales determinan el
rendimiento de un buen vendedor. Pocos estudios se han realizado al respecto. Al
parecer, cinco son los factores fundamentales:
— 1. La aptitud.
— 2. La formación.
— 3. La motivación.
— 4. La percepción del rol.
— 5.Variables personales (resistencia, dominancia, empatía, autoconfianza,
educación, salud, etc.).
Según el estudio de Moss (1978) sobre 44 jefes de ventas, a quienes pidió que
señalaran y ordenaran diez características fundamentales para ser buen vendedor,
estas son las características expresadas por orden de importancia:
— 1. Entusiasmo.
— 2. Buena organización, ser ordenado.
— 3. Ambición.
— 4. Capacidad de persuasión.
— 5. Experiencia en ventas.
— 6. Fluidez verbal.
— 7. Experiencia específica en ventas.
— 8. Capacidad para obtener recomendaciones.
— 9. Capacidad para seguir bien las instrucciones recibidas.
— 10. Sociabilidad.
En estudios más recientes sobre el perfil del buen vendedor, se han detectado tres
factores "estrella", a saber, el dinamismo, la persuasión y la autoimagen. En torno a
ellos se encuentran tres factores relacionados o "satélites", la constancia y ambición,
la empatía, flexibilidad y facilidad de expresión, y el autocontrol, buen nivel mental
y sinceridad. Hay que añadir un factor relacional, la lealtad. Los demás factores:
buena salud, creatividad y autonomía, no se consideran relevantes.
Escrito en EL MASTER DEL GUAPO HACKER, de Xavier Valderas
