EL FRANQUICIADOR O FRANCHISOR. EL FRANQUICIADO

Para ser franquiciador no sólo es necesario disponer de una empresa solvente y con prestigio comercial en el sector, hace falta también un excelente Concepto de Negocio, que aporte novedades y valores diferenciales en el producto, en el servicio o en la manera de comercializarlo. Este es el verdadero sentido del concepto de FRANQUICIA. No obstante, el éxito del sistema se basa principalmente en haber experimentado con anterioridad, todo el procedimiento de franquicia a través de un establecimiento piloto, que nos habrá permitido corregir los posibles errores, así como aumentar los conocimientos necesarios para un mejor desarrollo del concepto de FRANQUICIA, aportando lo que es de hecho una de las bases de la franquicia: Aportar experiencia al franquiciado. Conseguidos los dos objetivos principales, que podríamos resumir en un perfecto planteamiento del sistema de franquicia a implantar y la experiencia del establecimiento piloto, se hace necesario trasmitir todo ese “saber-hacer” (knowhow) a través de la diversa documentación que es necesaria y que constituyen los Manuales, así como Pre-contratos y Contratos definitivos.

 Por lo tanto, el FRANQUICIADOR deberá ser una persona física o jurídica reúna estas características:

 — Haya preparado y experimentado, durante un tiempo representativo y con buenos resultados, una fórmula comercial diferenciada de la competencia, desarrollada en establecimientos pilotos, propios o no.

— Que sea poseedor de la propiedad de la marca con la que va a comercializar el producto o servicio.

 — Que disponga de la capacidad para formar a sus futuros franquiciados, dándoles todo el soporte técnico, empresarial y logístico que sea necesario.

El franquiciado es toda aquella persona física o jurídica que, mediante ciertas condiciones, obtiene el derecho a comercializar y explotar productos o servicios bajo técnicas uniformes y experimentadas con una rentabilidad probada y con una marca registrada. Como contrapartida a las aportaciones del franquiciador, el franquiciado deberá:

 — Pagar el total de la inversión necesaria para instalar y decorar su establecimiento según proyecto detallado del franquiciador.

 — Abono al franquiciador de los Cánones de entrada y pagos periódicos establecidos a cambio de los servicios permanentes que recibe de él.

 —Disponer del stock suficiente en calidad y variedad según los mínimos que establece el franquiciador.

 — Aplicación del precio de venta aconsejado por el franquiciador.

— Respeto de todos los aspectos relacionados con la imagen corporativa de la franquicia.

— Aceptar los controles periódicos del franquiciador e informar continuadamente de la evolución de su negocio, aceptando las posibles modificaciones que el franquiciador pudiese imponer para la obtención de resultados positivos.

— Respetar las exclusividades territoriales y de marca.

— Compromiso de asistencia a los cursos de formación que realice el franquiciador.

— Usar los métodos de trabajo, directrices comerciales y de gestión general que el franquiciado trasmite a través de los Manuales.

 — Respetar las características del sistema comercial y de gestión que definen la franquicia en cuestión.

Elementos del contrato de franquicia

 Los elementos que son la esencia del contrato de franquicia comercial, son los siguientes:

— Licencia de Marca: Que el franquiciador sea titular de una marca sobre un producto o servicio, ya que la clientela es atraída por el renombre y prestigio de la misma, y por supuesto que el franquiciado además de utilizar su marca, utilice también sus signos y símbolos distintivos, juntamente con una serie de normas con relación a la forma de actuar del franquiciado, en cuanto a la actividad y administración a desarrollar.

 —Transferencia de un know how: El franquiciador tiene la obligación de formar al franquiciado con respecto a la puesta en marcha y conducción del negocio y por supuesto, el franquiciado debe seguir las instrucciones al pie de la letra, logrando una uniformidad en el producto y en la presentación del mismo. Esto puede incluir desde la decoración del local hasta los proveedores y entidades financieras con las que trabajar.

— Royalties y Canon: Se debe establecer alguna forma de retribución del franquiciado al franquiciador, ya que estamos frente a un contrato oneroso, en contraprestación a los servicios, asistencia, marca, etc. El canon generalmente es una cantidad fija que abona el franquiciado al firmar el contrato. Los royalties son cantidades fijas o variables que paga el franquiciado y que se establecen periódicamente en concepto de gastos de publicidad o de gestión.

— Territorio: Se trata de la delimitación de un ámbito territorial a favor del franquiciado en donde desarrollara el contrato, el mismo puede ser elemento esencial para el éxito de la operación comercial.

 — Asistencia del franquiciador al franquiciado: la misma puede estar condensada en un manual operativo, dependiendo el grado de los términos del acuerdo pudiendo crearse un centro de asistencia y servicio mínimo para los franquiciados que componen la cadena, donde se brinda información de mercado, técnica o simplemente de compras.

 — La no competencia y/o las posibilidades de subfranquiciar: Impidiendo por un lado de forma expresa la posibilidad de que el franquiciador realice negocios competitivos y por otro lado prohibiendo o no la posibilidad de subcontratar.

— Confidencialidad: Consiste el la obligación de secreto, ya que, el franquiciado tiene acceso a información confidencial del franquiciador, prolongándose aun por un plazo prudencial posterior a la conclusión del contrato.

— Plazo de duración del Contrato: Por lo general las partes tienden a establecer un plazo lo suficientemente largo para recuperar la inversión inicial hecha por el franquiciador. En nuestro derecho y en virtud de la autonomía de la voluntad, las partes pueden rescindir sin causa y en cualquier tiempo. Lo aconsejable en definitiva, es un término de entre dos a cinco años con opción a renovarlo por iguales plazos inclusive en forma automática.

Ventajas para el franquiciador

 Facilita una penetración profunda y acelerada en un mercado que no controla. Es conocido que muchas empresas no tienen las condiciones suficientes para crecer con recursos propios, ya que esto exige fuertes capitales y la necesidad de manejar personal propio. Los anglosajones denominan a esta ventaja con las siglas OPM que significa “other people money” (el dinero de otra gente) Tener acceso a una nueva fuente de capitales, sin perder o diluir el control del sistema de marketing. Evitar los gastos fijos elevados que implican generalmente un sistema de distribución par almacenes propios. Cooperar con los distribuidores independientes, pero altamente motivados por ser propietarios de sus negocios. Cooperar con los hombres de negocios locales bien integrados en medio de la ciudad, de la región o del país. Crear una nueva fuente de ingresos basada en el saber hacer técnico comercial que se posee. Realizar un aumento rápido de las ventas, teniendo el éxito un efecto bola de nieve. Beneficiarse de las economías de escala gracias al desarrollo del sistema de franquicia. Los franquiciadores aportan a sus franquiciados una ayuda inicial y continua. Los Servicios iniciales comprenden fundamentalmente: un estudio de mercado, un estudio de localización del franquiciado, una asistencia en la negociación de alquiler, una concepción de la decoración interior del punto de venta, la formación de la mano de obra, modelos de gestión contable y financiera. Los servicios continuos comprenden un seguimiento operativo, material de promoción, formación de cuadros y empleados, control de calidad, publicidad a nivel nacional, centralización de compras, informaciones sobre la evolución del mercado, auditorías contables y financieras, seguros aprobados, etc.

Ventajas para el franquiciado

 La motivación de franquiciado principalmente es beneficiarse de la experiencia, de la notoriedad y de la garantía, unidas a la imagen de marca del franquiciador. A esta motivación básica se añaden las consideraciones siguientes: Tener la posibilidad de poner en marcha una empresa con poco capital Reducir el riesgo y la incertidumbre, puesto que se trata de un proyecto de éxito probado. Beneficiarse de un mejor poder de compra ante los proveedores de la cadena franquiciada. Recibir una formación y una asistencia continua proporcionadas por el del franquiciador. Tener el acceso a los mejores emplazamientos, gracias al renombre y al poder financiero del franquiciador. Recibir una ayuda a la gestión del marketing y a la gestión financiera y contable de la franquicia. Tener locales y decoración interior bien concebidos. Beneficiarse de la investigación y desarrollo constantes de nuevos productos o servicios. Tener la posibilidad de crear su propio negocio como independiente perteneciendo a una gran organización.

Escrito en EL MASTER DEL GUAPO HACKER, de Xavier Valderas

EL SISTEMA DE FRANQUICIA

La franquicia se define como un sistema de colaboración entre dos partes jurídicamente independientes, vinculadas entre sí a través de un contrato mediante el cual una de las partes, la empresa franquiciadora, sede a cambio de cierta remuneración económica, el derecho a utilizar su marca comercial y su “saber-hacer” empresarial, por un tiempo limitado y en un territorio determinado. Es un acuerdo por el cual el propietario de una marca, nombre comercial u otra presentación de marketing distintiva (franquiciador) otorga una licencia en favor de un minorista (franquiciado) para que se utilice su marca, nombre comercial o presentación, y para disponer su establecimiento de acuerdo al distintivo o formato asociado con el franquiciador. Básicamente el franschising es una suerte de simbiosis. Una parte, que es conocida como franchisor (franquiciador) otorga licencia a un comerciante independiente, llamado el franchisee (franquiciado), para que venda productos o servicios de su titularidad. La Franquicia responde a la necesidad de una renovación constante de la oferta de mercado, obligada por la imparable y creciente aparición de nuevos competidores y la exigencia de ofrecer nuevas prestaciones. La Franquicia consigue un mayor acercamiento al consumidor a través de una “especialización” bien entendida, o sea, centrada en un mejor conocimiento del producto y sobre todo, un mejor servicio y atención al consumidor. El Masterfranquicia es un acuerdo contractual mediante el cual una compañía matriz (franquiciadora) le concede a otra compañía o a un individuo (franquiciador) el derecho de hacer contratos de franquicia con los franquiciados. El tiempo durante el cual es válido un acuerdo de licencias puede ir desde cinco años hasta la perpetuidad. Después de que el periodo haya terminado, el franquiciador a menudo tiene el derecho de recomprar o revender la unidad. La franquicia puede ser por un término fijo de años, por un período indeterminado o a perpetuidad. También se puede definir la franquicia como “Concesiones de una marca o producto o servicios a la que se añade la concesión de un conjunto de métodos y medios propios para que la empresa concesionaria asegura la explotación racional de la concesión, administrando la empresa en condiciones tales que permitan alcanzar la mejor rentabilidad para el concedente y concesionario” El contrato de franquicia es el documento que pone en claro el tipo de relación existente entre el franquiciador y el franquiciado dentro del sistema de franchising: mostrando qué papel le corresponde a cada uno en el desarrollo del negocio, sus responsabilidades, derechos y limitaciones. Una vez que está bien definida la operación de franchising, con sus manuales de operación elaborados, puede comenzar a pensarse en la formalización del contrato de franquicia El espectacular crecimiento de los concesionarios representa el rápido incremento de dos tendencias: La prisa de los individuos por llegar a ser sus propios jefes y la necesidad de las compañías de encontrar formas más eficientes y baratas de expandirse. En este proceso también se incluye la transmisión de los conocimientos técnicos necesarios que permitan comercializar, de forma uniforme, determinados bienes y servicios con métodos comerciales y administrativos probados en diferentes mercados. En la franquicia, además de otorgarse la licencia para el uso y explotación de una marca o nombre comercial, el franquiciador le trasmite al franquiciado una gama de conocimientos y experiencias que le permiten a este último llevar a cabo la operación eficaz del negocio. Además se ceden nombres comerciales, enseñas comerciales, modelos de utilidad, diseños, derechos de autor, Know How... Lo dicho anteriormente, nos permite resumir de forma simple, que un franquiciador tiene el derecho de nombre o de marca registrada y le vende el derecho a un franquiciado; conociendo esto como licencia de producto.

Naturaleza jurídica Se trata de un contrato consensual que se perfecciona por el mero consentimiento de las partes. Es bilateral, ya que el contrato produce derechos y obligaciones para ambas partes. Es un contrato oneroso, pues cada una de las partes obtiene una ventaja de su prestación. El Franchising es un contrato de colaboración empresarial, que implica básicamente, un modelo de colaboración entre distintas empresas independientes, a los fines de que por medio de la acción común de las mismas, se logre, el desarrollo de los negocios en forma más eficaz. Pero si bien debería existir un equilibrio de poder, en realidad es el franquiciador quien somete al franquiciado y pone a disposición del mismo dos elementos: una técnica empresarial para asegurar el éxito de la franquicia y en segundo lugar, producto, marca en el mercado que goza de una fama y buen nombre en el mercado. El contrato de Franchising es una modalidad contractual que mueve grandes cantidades de capital y recursos humanos, beneficiando a las partes del contrato y al publico en general ya que de este modo se logra el mejor abastecimiento del mercado. Es un contrato que facilita la circulación y distribución de los bienes y servicios, ofreciendo cierta seguridad a la inversión, pues se brinda un producto o servicio, ya introduciendo al mercado, no solo a nivel nacional, sino que muchas veces el producto es conocido internacionalmente.

Características del sistema de franquicia

 — Oneroso: ya que una de las partes (franquiciado) obtiene una ventaja a cambio de una contraprestación en dinero a favor de la otra (franquiciador)

 — Conmutativo: porque desde el momento de la celebración cada una de las partes conoce las obligaciones y ventajas que le corresponden

 — No formal: no se exige ninguna forma específica en que deba ser instrumentado

— Atípico: no se encuentra legalmente regulado ni en el Código Civil o ley nacional.

 — Consensual: porque queda perfeccionado y genera los efectos jurídicos correspondientes desde el momento en que las partes manifiestan su consentimiento.

— Bilateral: porque cada una de las partes se encuentra obligada respecto a la otra, existiendo prestaciones recíprocas para cada una

 — Tracto Sucesivo: las obligaciones que se generan para cada parte no se agotan en el momento de la celebración del contrato sino que perduran más allá de éste.

Premisas básicas 

El sistema de franquicia cuenta con unas premisas básicas para poder desarrollarse en perfectas condiciones:

— El Contrato es la pieza fundamental de todo el sistema de Franquicia. Debe ser muy estudiado, detallado, claro, preciso y de seguro cumplimiento.

 — Concesión del uso de marca registrada. La fortaleza y solidez de una red de franquicias se apoya en la imagen de marca homogénea que se transmite al público en general a través de todos y cada uno de los centros (logotipos, adecuación y decoración, rótulos y signos distintivos). Esta imagen de marca proporciona además reconocimiento delante de futuros clientes.

 — Trasmisión del conjunto de saberes y experiencias que constituyen el Saber-hacer (Know-how), que son el conjunto de conocimientos, métodos y sistemas desarrollados por el franquiciador de una forma práctica, no patentados, y derivados de la experiencia de éste en el desarrollo de su fórmula o concepto de negocio de éxito.

— Concesión de una exclusividad territorial y tiempo de duración de la misma.

 — Definición de los parámetros económicos de acceso a la red de franquicia: Canon de entrada, “Royalties” o Cánones de explotación sobre ventas y de publicidad, que serán las obligaciones financieras del franquiciado. Estos pagos se justifican por el derecho de uso de la marca, la formación y asistencia recibida y el beneficio resultante por la participación en las economías de escala generadas por la propia cadena.

 — Que el objeto de la franquicia sea un concepto de negocio original, reproducible de manera homogénea y durable en el tiempo.

— Formación inicial completa y amplia del franquiciado y su personal, actuando como guía y asesor en los inicios de la actividad, apoyando al franquiciado en la selección, adecuación y decoración del local, proporcionándle herramientas de comunicación y, en definitiva, solucionando cualquier problema que surgiera.

— Servicio de atención y asistencia continuada a los franquiciados.

 —Finalmente definir lo que constituirá el “Package”, que se trata de la documentación a entregar al franquiciado y son una guía práctica sobre el funcionamiento cotidiano del negocio.

Una buena franquicia debe ser ante todo un éxito probado y transmisible que puede ser reproducido por el franquiciado en su territorio. Una buena fórmula tiene las características siguientes:

— Tiene relación con la comercialización de un producto o servicio de buena calidad.

 — La demanda para el producto o servicio es universal o, al menos, no se limita únicamente a la región de origen del franquiciador.

 — Deja al franquiciado ya establecido en un lugar un derecho de primer rechazo en el momento de implantación de una o varias franquicias en su territorio.

 —Prevé una transferencia inmediata de saber hacer y una formación efectiva del franquiciado en las técnicas de comercialización y en los métodos propios de la franquicia en cuestión.

— Hace sus pruebas con una empresa piloto. En el contrato se describen explícitamente las aportaciones iniciales (enseña, formación, saber hacer) y las permanentes (soportes de marketing, publicidad, acciones promociónales, investigación y desarrollo, servicios diversos) del franquiciador. También se deben expresar los pagos inmediatos (derechos iniciales) y continuos (canon) que el franquiciado debe efectuar. Se ha de prever un procedimiento de renovación, renegociación y anulación del contrato de franquicia, así como una posibilidad de rescate para el franquiciador. La franquicia ofrece una opción interesante frente a las estructuras verticales convencionales o controladas. En efecto, en una red franquiciada, la inversión de cada tienda está hecha por el franquiciado, propietario de la tienda. Desde el punto de vista del franquiciador, la creación de una red de franquicias le permite disponer rápidamente y con poco coste de una red comercial internacional y ello sin invertir directamente en la propiedad de la red, pero controlándola por contrato. La franquicia es un sistema de distribución integrado, controlado por el franquiciador, pero financiado por los franquiciados. Una franquicia acertada es un buen socio en el que el éxito del franquiciador y el del franquiciado están indisolublemente unidos.

GUÍA PRÁCTICA PARA ADHERIRSE A UN SISTEMA DE FRANQUICIA

EVOLUCIÓN DEL SISTEMA DE FRANQUICIA EN ESPAÑA: UN ESTUDIO EN LOS SECTORES DE MODA Y HOSTELERÍA

FRANQUICIAS  La elaboración de una idea de negocio, en base a la

oportunidad detectada.

¿CÓMO ES EL SISTEMA DE FRANQUICIAS?

ESTUDIO SOBRE EL USO DEL SISTEMA DE FRANQUICIAS

Escrito en EL MASTER DEL GUAPO HACKER, de Xavier Valderas

FRANQUICIA

En este tipo de comercio asociado a través de una relación contractual, una empresa, el franquiciador, cede a otra, el franquiciado (detallista), el derecho de explotación exclusiva, para un territorio, de su sistema empresarial, de sus símbolos distintivos (marca comercial, rótulo, emblema), su forma de venta, su imagen y sus técnicas comerciales, es decir, de todos los aspectos que lo diferencian de otros negocios similares. El franquiciador se obliga a prestar asesoramiento y formación y a realizar publicidad genérica para todos los franquiciados. El detallista o franquiciado a cambio aporta un local, una cantidad inicial o canon, desembolsos periódicos en forma de porcentaje sobre los beneficios (royalties), se compromete, además, a lograr una cifra mínima de ventas, a realizar los aprovisionamientos del franquiciador, estableciendo los precios que éste le fije, y a guardar fidelidad comercial. Las promociones y publicidad específicas para un territorio corren por cuenta del franquiciado, para lo que destina un porcentaje de sus ventas a estas actividades.

En la franquicia, el franquiciado o detallista se aprovecha del conocimiento que tiene el público de la marca comercial, disminuyendo los riesgos de apertura de un nuevo negocio, mientras que el franquiciador, sin necesidad de realizar inversiones elevadas, se expande geográficamente disponiendo de un elevado número de puntos de venta. Hoy en día son muchas las empresas que han adoptado esta fórmula comercial, pues se presenta como una alternativa ante la crisis del pequeño comercio, en la medida en que el comercio independiente tradicional debe competir con las grandes superficies, su desarrollo se ha propiciado con gran rapidez. Las cadenas franquiciadas se adaptan a cualquier sector, en moda juvenil utilizan este sistema, entre otras, Mango, Waipay, Don Algodón, Benetton, Levi’s Strauss, Cedosce, Tintoretto; en el sector de comida a domicilio Telepizza; en el de comida rápida McDonnald’s y Burguer King y en el de cosmética natural Nectar y Body Shop.

RAY KROC, PROPIETARIO DE LOS RESTAURANTES McDONALDS

Ray Kroc, famoso por McDonald’s, 

vendía franquicias de hamburguesas,

 no porque le encantaran, las, 

hamburguesas sino porque quería tener 

la propiedad debajo de la franquicia, gratis.

Ray Kroc, el propietario de los restaurantes McDonalds, comenzó con un restaurante prototipo en San Bernardino, California. Se caracterizaba por tener una apariencia de mucha limpieza, con los colores rojo y blanco originales, el menú limitado, precios bajos y así sucesivamente. Ray Kroc duplicó esta instalación casi al pie de la letra cuando comenzó la expansión de la franquicia McDonalds. El restaurante original fue, en efecto, una instalación de tipo prototipo.


He aquí uno de los mejores anuncios de McDonalds: