LEYES PARA VENCER EN EL WARMARKETING: 22) La Ley de los recursos

“Sin los fondos adecuados una idea no despegará del suelo”

Escrito en EL MASTER DEL GUAPO HACKER, de Xavier Valderas

LEYES PARA VENCER EN EL WARMARKETING: 21) La Ley de la aceleración

“Los programas que triunfan no se construyen sobre novedades, sino sobre tendencias”

  Por ejemplo, los artistas de más éxito son los que controlan sus apariciones. No se sobrevenden. No están en todos lados. No agotan a sus admiradores. Elvis Presley restringió su número de actuaciones y discos. ¿Cuál fue el resultado? Cada aparición de Elvis era todo un acontecimiento de un impacto enorme (lo bueno siempre se hace esperar).

Escrito en EL MASTER DEL GUAPO HACKER, de Xavier Valderas

LEYES PARA VENCER EN EL WARMARKETING: 20) La Ley del bombo

“ A menudo, la situación es lo contrario de como se publica en la prensa”

  Los mayores bombos han sido los que prometían cambiar una industria completa:

— El videoteléfono iba a cambiar la industria de los viajes.

— El helicóptero personal iba a cambiar la industria del automóvil.

 — La casa prefabricada iba a revolucionar la industria de la construcción.

 — Etc.

Escrito en EL MASTER DEL GUAPO HACKER, de Xavier Valderas

LEYES PARA VENCER EN EL WARMARKETING: 19) La Ley del fracaso

“El fracaso debe ser esperado y respetado”

Escrito en EL MASTER DEL GUAPO HACKER, de Xavier Valderas

LEYES PARA VENCER EN EL WARMARKETING: 18) La Ley del éxito

“El éxito suele preceder a la arrogancia y la arrogancia al fracaso”

LEYES PARA VENCER EN EL WARMARKETING: 17) La Ley de lo impredecible

“ Salvo que escriba los planes de sus competidores usted no podrá producir el futuro”

  Los fallos al predecir la reacción de la competencia es una de las razones principales de los fracasos en marketing. La planificación a corto plazo es encontrar una palabra que diferencie a su producto o empresa. Después, se establece una dirección de marketing a largo plazo que desarrolle un programa para aprovechar al máximo esa palabra o idea.

No se trata de un plan a largo plazo, sino de una orientación a largo plazo. Cambiar no es fácil, pero es la única manera de afrontar un futuro incierto. Nadie puede predecir el futuro con ningún grado de certeza. Tampoco deben intentarlo los planes de marketing.

LEYES PARA VENCER EN EL WARMARKETING: 16) La Ley de la singularidad

“ En cada situación, sólo una jugada producirá resultados sustanciales” 

  Mucha gente de marketing cree que el éxito es una suma de muchos pequeños esfuerzos magníficamente ejecutados. No es cierto. Esforzarse más no es el secreto del éxito en marketing. En marketing, ocurre con frecuencia que sólo hay un punto donde un competidor es vulnerable. En este punto es donde hay que concentrar todas las fuerzas.

Lo que funciona en el marketing es el golpe audaz y único. En cualquier situación, sólo hay una jugada que produce resultados sustanciales. Lo que funciona en marketing es lo mismo que funciona en el terreno militar : lo inesperado

Escrito en EL MASTER DEL GUAPO HACKER, de Xavier Valderas

LEYES PARA VENCER EN EL WARMARKETING: 15) La Ley de la franqueza

“ En cada situación, solo una jugada producirá resultados sustanciales”

  Por ejemplo, Listerine ante el ataque de Scope con un enjuague bucal de buen sabor, lo que hizo fue reconocer la percepción negativa del sabor de su enjuague bucal, recurriendo así a la Ley de la Franqueza: “Listerine, el sabor que odias dos veces al día”. Esto estableció la idea de que Listerine “mata muchos microbios”. El cliente potencial supuso que cualquier cosa que sabe a desinfectante debe ser un asesino de microbios.

Escrito en EL MASTER DEL GUAPO HACKER, de Xavier Valderas

LEYES PARA VENCER EN EL WARMARKETING: 14) La Ley de los atributos

“Para cada atributo hay otro opuesto igual de efectivo” 

Por ejemplo, Coca-Cola es la original y, por tanto, la elección de la gente mayor.¿Qué hizo Pepsi-Cola? Eligió el atributo opuesto, posicionándose con éxito como la alternativa de la gente joven.

Escrito en EL MASTER DEL GUAPO HACKER, de Xavier Valderas

LEYES PARA VENCER EN EL WARMARKETING: 13) La Ley del sacrificio

“Siempre hay que renunciar a algo para conseguir algo” 

Por ejemplo, Eveready fue líder durante mucho tiempo en baterías. Con la llegada de la nueva tecnología, Eveready llamó a su pila alcalina Eveready Alcalina (un nombre que nace de la extensión de marca). Poco después, P. R. Mallory lanzó una gama única de pilas alcalinas, las llamó Duracell, y fue capaz de colocar la idea de “pila de larga duración” en la mente del cliente potencial, y tuvo un gran éxito. Eveready reaccionó cambiando el nombre a “Energizer”, pero era demasiado tarde (véase la Ley 1: La Ley del Liderazgo).

¿Dónde está escrito que usted debe atraer a todo el mundo? Por ejemplo, Coca-Cola llegó primero al mercado de los refrescos de cola y consolidó una posición fuerte. Entonces, ¿Qué podía hacer Pepsi para atacar a la poderosa posición de Coca-Cola? La empresa sacrificó todo el mercado, excepto el mercado juvenil, y lo explotó brillantemente fichando a sus ídolos (Michael Jackson, Lionel Richie, etc.).

  Querer abarcar todo el mercado es la manera más rápida de perder el enfoque de su empresa o marca. Es mejor sacrificar parte del mercado y enfocarse y ser fuerte en un segmento, que abarcar todo el mercado y ser débil en todo.

Escrito en EL MASTER DEL GUAPO HACKER, de Xavier Valderas

LEYES PARA VENCER EN EL WARMARKETING: 12) La Ley de la extensión de línea

“Hay una presión irresistible que lleva a la extensión de la marca” 

  Por ejemplo, IBM estaba concentrada sólo en grandes computadoras, y ganaba mucho dinero. Después intentó estar en todo (computadoras personales, estaciones de trabajo, software, teléfonos, etc.). En el camino, IBM perdió millones de dólares.

 Cuando se intenta ser todo para todos, se termina siendo casi nada para nadie. Es preferible ser fuerte en algo, que débil en todo. Por ejemplo, Microsoft es una empresa fuerte en software, lo que debería conducirles a crear una imagen corporativa fuerte y nombres propios diferentes para cada producto.

  La extensión de línea consiste en tomar el nombre de un producto con éxito y aplicarlo a un nuevo producto que se desea lanzar. Por ejemplo, Levis significa pantalones vaqueros en la mente de los clientes; sería absurdo poner el mismo nombre, Levis, en unos zapatos o unas gafas (cosa que están haciendo).

Escrito en EL MASTER DEL GUAPO HACKER, de Xavier Valderas

LEYES PARA VENCER EN EL WARMARKETING: 11) La Ley de la perspectiva

“Los efectos del marketing son a largo plazo” 

  Por ejemplo, ¿unas rebajas aumentan o reducen el negocio de una empresa? A corto plazo, unas rebajas aumentan el negocio al incrementarse las ventas, pero a la larga reducen el negocio porque educan a los clientes a no comprar a precios “normales”, ya que piensan que sus precios “normales” son demasiado altos. Lo mismo podemos decir de los descuentos y de los cupones, que no hay evidencias de que aumenten las ventas a largo plazo.

Escrito en EL MASTER DEL GUAPO HACKER, de Xavier Valderas

LEYES PARA VENCER EN EL WARMARKETING: 10) La Ley de la división

“ Con el tiempo, una categoría se dividirá para convertirse en dos o más categorías"

  Por ejemplo, Volkswagen introdujo la categoría de coche pequeño con su escarabajo, que le hizo ganar un 67 % del mercado de coches importados en EEUU. Dado el gran éxito, el error que cometió Volkswagen fue el de intentar vender otros modelos de coches (mayores, más rápidos y deportivos) utilizando la misma marca Volkswagen para todos los modelos. Su cuota de mercado bajo a menos del 4 %. En EEUU Volkswagen significa pequeño y feo. Nadie quiere comprar un Volkswagen

Escrito en EL MASTER DEL GUAPO HACKER, de Xavier Valderas

LEYES PARA VENCER EN EL WARMARKETING: 9) La Ley de lo opuesto

“Si opta al segundo puesto, su estrategía está determinada por el líder”

  Por ejemplo, Coca-Cola es la vieja marca tradicional que la gente mayor bebe, entonces Pepsi-Cola invirtió la esencia de Coca-Cola para convertirse en la elegida de una generación: “La generación Pepsi”.

Escrito en EL MASTER DEL GUAPO HACKER, de Xavier Valderas

LEYES PARA VENCER EN EL WARMARKETING: 8) La Ley de la dualidad

“ A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes”

 Con el tiempo una escalera de muchos peldaños se convierte en un asunto de dos peldaños. Numerosos ejemplos reales demuestran esta aseveración:

 — En películas fotográficas son Kodak y Fuji.

 — En hamburguesas son McDonald’s y Burger King.

— En zapatillas de deporte son Nike y Reebok.

— En refrescos de cola son Coca-Cola y Pepsi-Cola.

Escrito en EL MASTER DEL GUAPO HACKER, de Xavier Valderas