a) Introducción
Cuando escuchamos a otra persona, nos introducirnos en un mundo espacial donde se comparten los sentimientos. Se trata de una experiencia excepcional, gratificante para ambas partes. Tiene tantas consecuencias positivas que enseñar técnicas para escuchar se ha convertido en la norma dentro del repertorio de los instructores de administración, supervisores y gerentes. Pero si escuchar resulta tan satisfactorio y eficaz, ¿Por qué no es una experiencia frecuente en nuestro lugar de trabajo?¿Por qué los administradores no escuchan más? Esto se debe a muchas razones. Una de las más importantes es que escuchar bien es extraordinariamente difícil, aun para personas experimentadas en el arte de saber escuchar. Es poco realista esperar que la gente lo aprenda de manera rápida o lo haga con facilidad. En algunas situaciones, escuchar tal vez resulte incluso inadecuado. A los presidentes Jimmy Carter y Bill Clinton, ambos excelentes conocedores del saber escuchar, se les ha culpado de que, con el pretexto de buscar consenso, malgastaron mucho tiempo en escuchar. Al escuchar, es posible que los administradores,supervisores y gerentes se sientan obligados a tratar de concentrarse por completo en lo que la otra persona quiere decir. Comúnmente, los seres humanos necesitan más espacio psicológico para moverse en su comunicación. Es algo parecido a conducir un automóvil. No nos concentramos todo el tiempo en el camino. Eso resultaría demasiado limitado. Las personas no escuchan bien no sólo porque no sepan cómo, sino debido a que se sienten capaces de mucho más de lo que las exigencias de saber escuchar permite.
b) Los obstáculos en el camino
Escuchar a los demás significa estar alerta a nuestro instinto de defensa, a nuestro impulso de querer cambiar a los otros. Esto requiere un nivel de autoconciencia, e incluso autocrítica, que a menudo no es fácil de soportar. Escuchar exige franqueza, confianza y respeto, cualidades difíciles de mantener y que rara vez se muestran con uniformidad, incluso en las personas más expertas en saber escuchar. Se trata más de una actitud que de una técnica. La mejor manera de escuchar no proviene de la técnica sino de interesarse genuinamente en lo que de verdad le importa a la otra persona. Escuchar es mucho más que oír con paciencia a los demás. Las investigaciones revelan que es muy probable que la gente cambie cuando reinvertimos el flujo de la comunicación, es decir, cuando no se les habla, sino que se les brinda la oportunidad de hablar. Sin embargo, la idea popular persiste de que nuestros líderes tienen que ser grandes comunicadores, inspiradores y triunfadores, debido a su habilidad para hablar, no a la de escuchar. Es muy difícil para los administradores conciliar estos requisitos, pues compiten entre sí. Por último, se piensa que escuchar debería ser algo contagioso, que aquellos a quienes se les escucha, poco a poco, adquirirían la habilidad de escuchar a los demás del mismo modo. Desgraciadamente, es probable que esto no suceda. El modelo para escuchar no se extiende a la forma en que uno esperaría que sucediera.
c) La técnica
Una comunicación eficaz consigo mismo y con los demás es la base del autorrealización. es el que se base en el conocimiento del dinamismo emotivo. El gesto, la simbología, el comportamiento consiguiente, el papel del operador (experto de comunicación no verbal) en el diálogo, el modo de pasar la palabra, constituyen los factores determinantes de la comunicación persuasiva. Hay quien cree que es suficiente saber aclarar los objetivos a los colaboradores para resolver todos los problemas internos del tema empresarial; que es suficiente lanzar un mensaje bien motivado al cliente para que compre un producto o un servicio; que es suficiente un honesto fair-play con los concurrentes o con los empleados para resolver controversias. Varios estudios a partir de los años 70, demuestran que en los factores emocionales, reside más del 75% del poder motivacional. Esto significa que cada ser humano está condicionado por sus caminos emocionales. El orgullo de la investigación del psicólogo Stefano Benemeglio, fundador del Instituto de Psicología Analógica consiste en haber descubierto como utilizar y dirigir estos dinamismos de la Comunicación. Algunos factores como: competitividad, resentimiento, miedo del juicio, sentimiento de culpa, desestima de sí mismo, influyen de modo "subterráneo" nuestro comportamiento al tomar decisiones. El conocimiento de este inmenso patrimonio, que definimos analógico, permite aumentar enormemente las probabilidades de éxito con los demás (competidores o no) y con nosotros mismos. La habilidad de comunicar es la constante en su totalidad, de variables que pueden determinar el éxito personal en las relaciones con los demás. La Psicología Analógica enseña que en una comunicación eficaz, junto a factores lógicos hay que dejar espacio al conocimiento de todos los aspectos emotivos que pueden determinar dificultades y desarmoniza si no se conocen o favorecen las relaciones interpersonales y correctamente solicitados. La capacidad de estar siempre presente, de controlar las propias emociones, de regular el propio comportamiento aclimatándose a las situaciones del momento y adaptarse a las exigencias emotivas de los demás no siempre es fácil. Normalmente tenemos la costumbre de dejar prevalecer nuestros estados de ánimo, en detrimento de una buena interacción con los usuarios. A menudo la alta inversión de las propias energías en el campo laboral impide a las emociones el fluir libremente. A lo largo del tiempo esta implosión puede causar somatizaciones (desde jaqueca, a molestias del sueño, a problemas en el aparato gastrointestinal, etc.) y a vivir molestas en otras esferas de nuestra vida (familia, sexo, afecto). Resolver este cúmulo de tensión no se puede efectuar con un simple método de relajamiento porque éste no llega hasta la raíz del problema. Es determinante sobre todo comprender el núcleo emotivo de las tensiones negativas y la exigencia inconsciente que trae consigo estados de malestar, dañosos para el individuo y para la empresa. Solo con esta base, cada motivación puede resultar eficaz.
