NEGOCIACIONES INTERNACIONALES

a) Introducción

 Antes de referirnos a las propias negociaciones internacionales vamos a dar una perspectiva sobre la estructura de la ORGANIZACIÓN MUNDIAL DEL MERCADO (OMC) y cómo se negocian los acuerdos internacionales que se llevan a cabo. 

1.- Estructura de la OMC La OMC la integran más de 130 países que representan más del 90 por ciento del comercio mundial. Las decisiones son adoptadas por el conjunto de los países miembros, normalmente por consenso. Está prevista la posibilidad de recurrir a la votación por mayoría pero no es un procedimiento que se utilice. La conferencia Ministerial es el órgano superior encargado de adoptar las decisiones de la OMC. Por su parte el Consejo General es el órgano inmediatamente inferior, compuesto por funcionarios de alto nivel de los países, que se reúne varias veces al año en la sede de Ginebra. El Consejo General también actúa como Órgano de examen de Políticas Comerciales y para la Solución de Diferencias. La OMC cuenta también con diferentes grupos de trabajo especializados que se encargan de los diferentes acuerdos. Estos comités especializados tratan aspectos como el medio ambiente, el desarrollo, los acuerdos regionales y el Comercio Electrónico. 

2.- Acuerdos de la Organización Mundial del Comercio Los acuerdos adoptados por los Estados Miembros, en las diferentes rondas de negociación, constituyen la base de las normas de la OMC. Las normas actualmente vigentes son el resultado de las negociaciones de la Ronda Uruguay que incluyen una importante revisión del Acuerdo General sobre Aranceles y Comercio GATT original. La ronda Uruguay permitió establecer nuevas normas para el comercio de servicios, la propiedad intelectual, la solución de diferencias y el examen de las políticas comerciales. El cuerpo de normas recoge unos 60 acuerdos y los compromisos asumidos por los estados Miembros relacionados con la reducción de tipos arancelarios o la apertura de mercados. Por tanto, todos los países reciben garantías de un trato equitativo y uniforme para sus exportaciones a los mercados de otros países. Constituye un sistema de comercio no discriminatorio que establece los derechos y obligaciones de los Estados Miembros. El sistema también ofrece cierta flexibilidad a los países en desarrollo para el cumplimiento de las normas generales y de sus compromisos. 

3.- Comercio de Mercancías Las primeras negociaciones en el año 1947 se centraron en el comercio de mercancías. Entre el año 1947 y 1994 el GATT fue el marco en el que se negoció la reducción de impuestos aduaneros y otros obstáculos al comercio internacional. El Acuerdo General establecía normas importantes, tales como la no discriminación entre los países. Desde 1995, el GATT actualizado se ha convertido en el acuerdo básico de la OMC para el comercio de mercancías. Diferentes anexos regulan sectores y aspectos específicos tales como, la agricultura, los textiles, la contratación pública, las normas de los productos y las subvenciones. 

4.- Servicios Actualmente una parte sustancial de las economías está constituida por los servicios. Las universidades, los hospitales, los bancos, los transportes, el turismo son actividades que han experimentado un importante crecimiento. El Acuerdo General sobre el Comercio de Servicios, recoge los principios que rigen la apertura de los mercados para los servicios, así como los compromisos de los Estados para abrir a la competencia exterior estos sectores. 

5.- Propiedad Intelectual La protección de las marcas, las patentes, los derechos de autor y en general las distintas formas de propiedad intelectual, constituye un factor fundamental para favorecer el comercio internacional. El acuerdo sobre propiedad intelectual, establece normas que regulan el comercio y la inversión en este campo.

 6.- Solución de Diferencias Los países cuando consideran que se han infringido las normas o compromisos adquiridos en los tratados someten sus diferencias a la OMC. Este procedimiento de solución de diferencias es vital para resolver desacuerdos y garantizar el cumplimiento de las normas y el comercio. En una primera fase se intenta que los países solucionen de mutuo acuerdo sus diferencias. Cuando las partes no alcanzan un acuerdo comienza un procedimiento, con varias fases, para la solución de diferencias. El procedimiento incluye la posibilidad que un grupo de expertos adopte una resolución sobre la disputa. Así mismo se contempla los posibles recursos contra las resoluciones. 

7.- Examen de Políticas Comerciales La Organización Mundial de Comercio realiza periódicamente un análisis sobre las políticas comerciales de los distintos Estados Miembros. El objetivo de estos estudios es impulsar la transparencia, facilitar el conocimiento de las políticas adoptadas por los diferentes países y analizar su impacto.

 b) La evolucion del comercio internacional 

En los últimos años se observa claramente un importante crecimiento del comercio internacional. Este crecimiento ha sido incluso superior al incremento en la producción de los países. Por tanto, cada vez una mayor parte de la producción de numerosos países se comercializa internacionalmente. Existiendo una mayor apertura e interconexión entre las diferentes economías nacionales.

 Existen una serie de factores que explican este crecimiento del comercio internacional: 

— La importante disminución de las barreras aduaneras. Se han suprimido numerosos contingentes que establecían las cantidades máximas que se podían exportar a un país. Igualmente han disminuido de forma significativa en las últimas décadas los aranceles o impuestos aduaneros a las mercancías. 

— Disminución de las barreras técnicas. Las especificaciones técnicas, homologaciones y barreras fitosanitarias que constituyen un obstáculo al libre comercio. 

— Mejora y abaratamiento de los transportes. Las mejoras técnicas y de organización de los sistemas de transportes así como los menores costes relativos favorecen el comercio. 

— La conocida y espectacular mejora de las Telecomunicaciones así como la drástica reducción de costes facilitan los negocios internacionales. 

— La mayor facilidad para realizar movimientos financieros es otro factor que contribuye de manera decisiva al comercio internacional. La mejora, facilidad y rápida expansión de las finanzas internacionales. 

— El incremento de la seguridad legal en numerosos países, con una más decidida protección de la propiedad, de las marcas y derechos de autor. 

— La homogeneización de los gustos y costumbres de los consumidores facilitan en gran medida las exportaciones de productos estandarizados.

 — El incremento en la estabilidad política y económica es un factor fundamental que favorece el comercio.

 — La difusión de una cultura empresarial que favorece la internacionalización así como la mejor formación de los ejecutivos impulsan y facilitan los negocios internacionales. 

— El decidido apoyo de numerosos países a las inversiones extranjeras, y la búsqueda de nuevos mercados y ventajas en recursos han impulsado las inversiones internacionales. 

— El fomento de las exportaciones como factor que favorece el desarrollo, por parte de numerosos países. 

c) La negociación internacional propiamente dicha 

En las negociaciones internacionales hay que tener muy presente las posibles diferencias culturales que puedan existir. Estas diferencias pueden dificultar claramente la comunicación. Las personas no hablan el mismo idioma lo que obliga a recurrir a intérpretes. Además, en cada cultura el tipo de relación personal entre las partes puede seguir patrones diferentes. En algunas culturas se tiende a mantener una gran distancia personal (está muy delimitada la actividad profesional de la personal, no se da pie a una relación más cercana). En otras ocurre justo lo contrario, las personas buscan la proximidad, la cercanía. Un acto que puede ser perfectamente normal en una cultura (hablar de un tema personal, bromear sobre algo) puede resultar totalmente fuera de lugar en la otra. La propia negociación puede seguir reglas muy diferentes. El modo de situarse en la mesa de negociación. Importancia y extensión de la fase de presentación. Quien debe marcar las etapas, indicando cuando se ha concluido un punto y conviene pasar al siguiente (¿el anfitrión, la persona de mayor categoría laboral, el invitado, etc.?). Cómo tomar la palabra (hay que indicar que se quiere hablar, hay que esperar a que el otro termine completamente su discurso, se puede interrumpir, …). Cómo preguntar, que preguntas se pueden considerar impertinentes, cómo juega el silencio. Validez del compromiso verbal o escrito: mientras que en algunas culturas el compromiso escrito (el documento firmado) es lo que cuenta, en otras puede tener más importancia un acuerdo verbal. Conveniencia o no de hacer o recibir regalos (es un detalle de amistad o trata de coartar la libertad). Mientras que en algunas culturas son considerados una muestra de amistad, en otras en cambio se pueden interpretar como un intento de soborno. Todo esto dificulta la negociación ya que uno podría estar infringiendo involuntariamente muchas de las normas básicas de comportamiento de la otra cultura.

 Ante esta dificultad, algunas reglas básicas que se pueden aplicar: Informarse sobre las costumbres del otro país, sus peculiaridades, su cultura, su historia y su situación actual. El mostrar al interlocutor que uno conoce algo de su país puede ayudar a ganar su aprecio. Actuar con la máxima prudencia, estando muy atentos a cómo se comportan los nacionales del país (ver e imitar). Prestar especial atención al protocolo. Ser comprensivos con los posibles errores que pueda cometer la otra parte (de lenguaje, de comportamiento, etc.). Salvo que uno tenga un conocimiento muy profundo de la otra lengua, es conveniente acudir a la negociación con un intérprete de plena confianza. No conviene aceptar sin más el interprete que ofrezca la otra parte (no conocemos su nivel de preparación, su discreción, no sabemos si es una persona de confianza). Si uno tiene ciertos conocimientos de la lengua del país puede utilizarla en la presentación o en los momentos distendidos (almuerzo, pausas, etc.), pero durante la negociación es fundamental comprender perfectamente lo que la otra parte nos dice. 

NEGOCIACIONES INTERNACIONALES

a) El entorno cultural europeo como elemento clave en la negociación internacional

 Podemos definir cultura como el conjunto de creencias y valores tradicionales que son compartidos por una sociedad determinada y que son transmitidos de generación en generación. Es por ello, que podemos decir que el mundo está lleno de culturas y que en ocasiones, no es necesario viajar muy lejos para que exista un “choque cultural”. El continente europeo nos proporciona un buen ejemplo. Aunque muchas veces hablamos de “cultura europea” haciendo referencia a una historia, unas tradiciones y una forma de actuar y de pensar propia de este continente, no es menos cierto que dentro de Europa también existe una diversidad muy amplia de culturas y subculturas. Quizás la mayor distinción la podemos centrar entre la cultura mediterránea, propia de España, Italia, Francia o Grecia y una cultura anglosajona, característica de países más septentrionales como el Reino Unido, Alemania, Holanda o los países escandinavos. Aún dentro de estas dos grandes divisiones podemos encontrar diferencias. En el norte de Francia, con frecuencia se pueden apreciar patrones de comportamiento más propios de la cultura anglosajona, al igual que en el norte de Italia. En España, podemos distinguir también diferentes culturas o subculturas: una cultura mediterránea en Cataluña o Valencia; una cultura vasca, etc. “Las empresas que operan en Europa coinciden en que una de las principales dificultades a la hora de negociar acuerdos la constituye las diferencias culturales”. En este apartado analizaremos una serie de valores y dimensiones propias de la cultura mediterránea o del Sur de Europa y unos valores y dimensiones características de la cultura anglosajona y del Norte de Europa. Estas dimensiones determinan, en muchas ocasiones, una forma de actuar y un estilo de negociación. Aunque las características culturales que se exponen a continuación son propias, respectivamente, del área anglosajona o mediterránea de Europa, es necesario advertir al lector que también existen numerosas excepciones. Por lo tanto, se ha de tomar más como una tendencia, que como una pauta general.

 b) El valor del tiempo 

El tiempo es un valor que no tiene el mismo significado en todas partes. Esto se aprecia en multitud de situaciones: en la puntualidad a la hora de iniciar y acabar una reunión, en el cumplimiento de los plazos de entrega de una mercancía, en la lentitud o rapidez en que se atiende una reclamación, en la planificación de las actividades, etc. Cuando hablamos del tiempo como valor cultural, podemos distinguir entre dos tipos de orientación: una orientación secuencial, propia de los países del Centro y del Norte de Europa, y una orientación sincrónica, más característica de la Europa mediterránea. La pregunta que deberíamos formularnos es: ¿Cuál de las dos orientaciones es la mejor? La respuesta es que ninguna es mejor que la otra. Dependerá de varios factores: el tipo de actividad que estemos desarrollando (existen muchas actividades en las que la creatividad y la flexibilidad son fundamentales, en cambio, existen otras en las que la precisión y la planificación son características básicas), el país en el que estemos trabajando, las personas con las que estemos trabajando, el tiempo del que disponemos para realizar un proyecto, etc.

 En la negociación internacional, el valor tiempo, suele ocasionar varios conflictos, entre los que cabe destacar los siguientes: 

— Para un anglosajón, los retrasos y las pérdidas de tiempo pueden ser percibidos como una falta de interés o una falta de respeto. 

— El hecho de trabajar sin demasiada planificación puede ocasionar la sensación de que no se trabaja profesionalmente. 

— Por el contrario, cuando se trabaja planificando todos los detalles y con horarios rígidos, las personas de cultura mediterránea pueden sentir frustración y desmotivación. 

— Una excesiva planificación y rigidez en el trabajo puede comportar, en ciertos proyectos, una menor eficiencia. 

c) El poder 

En todas las sociedades y culturas existen diferencias de poder y de status. Lo que difiere de una cultura a otra es quién tiene el poder. ¿En qué se basan las diferencias de poder de una cultura a otra? Entre los aspectos más importantes, destacan: el dinero, la familia, la posición social, la competencia profesional individual, el sexo, la educación, la religión, la raza, etc. En la Europa mediterránea el poder viene dado por diversos factores, como son el dinero, la posición social, la familia, la competencia profesional del individuo y la educación. En los países anglosajones el poder viene determinado, sobre todo, por la competencia profesional del individuo y por el dinero. Sin embargo, no se puede generalizar. En el Norte de Europa, hay que distinguir países como Dinamarca, Suecia, Noruega, Holanda o Alemania (culturas con poca distancia jerárquica), que son sociedades con un fuerte sentimiento de igualdad, donde se tiende a minimizar las diferencias sociales y de poder; y el Reino Unido, donde existen importantes diferencias de clase social. En los primeros, las diferencias de poder son vistas como un mal necesario, mientras que en el Reino Unido, las diferencias de poder y de status son aceptadas como normales. La diferencia en la distancia jerárquica también es responsable de multitud de conflictos de negociación internacional, incluso dentro de Europa. En la Europa mediterránea (donde existe una distancia jerárquica media), por ejemplo, es frecuente encontrar empresas con cultura paternalista, mientras que en los países del Centro y del Norte de Europa, predominan culturas empresariales democráticas y participativas. Otra diferencia importante que se observa es que en el Sur de Europa, las relaciones personales en los negocios son importantes y en ocasiones, fundamentales. En los países del Centro y del Norte de Europa, las relaciones personales son secundarias, y en cambio, la competencia profesional y el negocio en cuestión son primordiales. 

d) El control de la incertidumbre 

Podemos definir esta dimensión como la medida en que los miembros de una sociedad se sienten amenazados frente a situaciones desconocidas o inciertas. Los países con una alta tendencia a evitar la incertidumbre y, por tanto, a controlarla, son los países del Sur de Europa: Grecia, Portugal, España, Francia e Italia. En estas sociedades, mayoritariamente mediterráneas, se tiende a desarrollar mecanismos con el propósito de reducir la incertidumbre, ya sea a través de la ley, la tecnología o la religión. Por el contrario, los países con una menor necesidad de evitar la incertidumbre son Dinamarca, Suecia, Irlanda, Gran Bretaña, Estados Unidos, Canadá, etc. Esta dimensión cultural también determina, en ocasiones, distintas formas de actuar, de pensar o de negociar. 

e) El estilo el estilo de comunicación: culturas de alto y bajo contexto

 Esta variable se define como la forma en que una sociedad o cultura transmite la comunicación y se expresa, con relación a una serie de variables, como son la comunicación no verbal, el contacto físico, tiempos de silencio, espacio, contacto físico, entonación, velocidad... En las culturas de “bajo contexto” la comunicación entre las personas es clara y explícita. El significado se ajusta exactamente a lo que se dice. En Europa, los países escandinavos, Gran Bretaña y Alemania, constituyen buenos ejemplos. Por el contrario, en las culturas de “alto contexto”, la comunicación es más un arte, más ambigua, sutil e indirecta. En estas culturas, la comunicación no verbal y las relaciones personales tienen mucha importancia. En Europa, los países mediterráneos son buenos ejemplos de cultura de “alto contexto”. Tal y como se ha visto existen diferencias culturales importantes entre el Norte y el Sur de Europa. Estas diferencias ocasionan, en muchos casos, conflictos culturales que pueden comportar el fracaso de operaciones de negocios internacionales. Conocer estas diferencias nos permitirá algo que es extremadamente importante a la hora de hacer negocios internacionales: la adaptación y la tolerancia.

 f) Las metodologías establecidas por el derecho internacional para la solución de conflictos abarcan pasos tales como: 

— Negociación directa entre las partes: En este caso se trata de una situación de diferendo en el que no hubo ruptura entre las partes. Ellas buscarán mecanismos para la resolución de sus conflictos de manera directa. En el caso de que haya habido ruptura de relaciones se procede a la vía diplomática, en la que intervienen terceros. 

— Buenos oficios, orientado a restablecer las relaciones entre las partes y buscar formas de resolución del diferendo. 

— La investigación.: Se trata de la constatación de los hechos generadores del conflicto. 

— La mediación: En la que un tercero acerca a las partes alternativas de resolución del conflicto, siguiendo la documentación e información que cada parte aporta. 

— La conciliación: Que comprende alternativas relacionadas a la mediación y a la investigación. Pasadas estas situaciones, la resolución pacífica de conflictos se realizará por métodos jurisdiccionales, a través de la intervención de “jueces”. 

— El arbitraje: Es un método de solución jurisdiccional.