LOS ERRORES PUNTOCOM

La crisis de finales de los 90 dio al traste con las emergentes empresas puntocom,y quizás todavía no ha terminado el terremoto. Entonces, ¿Es posible hacer negocios en internet hoy? ¿Puede volver a repetirse la misma situación que en el 96?. Veamos ahora los errores que permitieron esta catástrofe y cuales son los PRINCIPIOS BÁSICOS, que permitirán un crecimiento imparable de los negocios para tu sitio web. Actualmente, posiblemente nos estemos enfrentando a la segunda ola de crecimiento de internet y este crecimiento representa una gran oportunidad, pero también tiene grandes peligros. Y estos peligros se pueden ver reflejados en que motivados por la euforia decrecimientos del 580% o más, volvamos a cometer los mismos errores que se cometieron al final del siglo pasado y tengamos que soportar la impresión de vivir en otra etapa de cenizas. Pero ¿Realmente hemos tenido años de oscuridad? Si hacemos una visita por las hemerotecas y leemos lo que los medios de comunicación han estado hablando de los negocios en internet, veremos que según ellos hemos tenido y en muchos casos seguimos teniendo un paseo por la oscuridad. Analicemos unas cifras muy significativas. Según las estadísticas, las compras en internet, entre el año 98 y el 2000 habían crecido un 580%. Conforme a la prestigiosa consultora Forrester, entre estos años, el mercado pasó de 7,8 billones de dólares a los 45 billones de 2000. Si el mercado de las compras en internet ha crecido un 580%, ¿Como es posible que se halla estado hablando de crisis de internet?. Si la mayoría empresas punto.com están en crisis, o han cerrado,¿Alguien tiene que estar literalmente llenándose los bolsillos? ¿Quién se está repartiendo todo el festín?

ERROR Nº1: 

Tratar de vender todo a todo el mundo. Desarrollar productos y servicios diferenciados para cada uno de los grupos de necesidades, no solamente sería difícil sino también costoso. Si usted se plantea comerse un elefante en una sentada, probablemente se saciará solo de pensarlo. Pues lo mismo les ha pasado a las grandiosas punto.com del pasado y a algunas que todavía quedan. Intentar atacar a todo el mercado requiere algo más que"capital riesgo" ¿Y quien tiene "riñones" para aguantar pérdidas y más pérdidas? Lo que lleva al siguiente error.

ERROR Nº2: 

Invertir millones de euros en un negocio no probado Crear una marca nacional e incluso internacional requiere tener "una enorme bolsa" y un montón de paciencia, además de unos inversores con estómagos a prueba de bombas. Muchos de ellos presionados por las necesidades de recuperar el capital invertido, se han visto frustrados cuando año tras año la empresa pierde dinero a espuertas. Y además no se ve la luz en el camino en un futuro cercano. La presión de los accionistas y de las cotizaciones en la bolsa, hacen que estos terminen cansándose de arrimar euros al proyecto. Un proyecto concebido para atacar un mercado tan amplio requiere de mucha infraestructura y recursos. Y aun así es difícil de conseguir al menos a corto o medio plazo. Si los inversores se cansan y se desaniman, dejando de aportar el capital, no hay forma de mantener un "elefante" tan pesado. Al final despidos en masa, cierres y lo más importante la incapacidad de corregir un modelo de negocio que una tras otra empresa punto.com han demostrado ineficaz y ruinoso.

ERROR Nº3:

 Intentar salvar el barco, invirtiendo sacos de euros en costosas campañas de publicidad online. Los banners ya no son un instrumento ni tan eficaz ni tan rentable de promoción. En los últimos tiempos han pasado de tener ratios de clic/through del 5 o 10% a unos bajísimos 0,6 a 0,8%. ¿Por qué sucede esto? Las personas se inmunizan a todo y lo mismo que sucede en otras cuestiones de la vida, los cibernautas se han inmunizado a los banners que ya consideran un elemento, mas decorativo que otra cosa, de los sitios web. Aprendamos de los errores para construir negocios sólidos y rentables en internet, con unos cuantos principios básicos.

 LECCIONES APRENDIDAS DE LOS ERRORES 

PRINCIPIO Nº1:

Enfoca toda tu energía en un nicho de mercado concreto. Si, como opciona.com, intentas acometer un mercado muy amplio, estarás abocado a morir en el intento. Enfoca entonces toda tu energía y tu inversión en definir muy bien un pequeño nicho de mercado, con unas necesidades muy concretas y consigue el liderazgo en ese nicho. Luego tendrás tiempo de crecer diversificando. Si estás intentando vender a las PYMES, escoge un grupo de ellas, un segmento lo suficientemente concreto en el que puedas entender bien sus necesidades y acoplar tu producto a lo que ellos desean. Encuentra un pequeño mercado, investiga cuales son sus necesidades, comprende lo que desean. Acopla tu producto y tu servicio a este mercado, construye una plataforma en linea o transforma la que tienes para este único mercado. Automatiza tu web. Ofrece tu producto a este mercado y gánate su confianza. Luego cuando hayas hecho rentable este mercado, repite la acción con otros si quieres crecer por diversificación.

PRINCIPIO Nº2: 

Desarrolla una única propuesta de ventas. Seguramente tendrás un montón de competidores en el mercado, ¡ Diferénciate de ellos ! Es muy difícil que puedas ser mejor que ellos en todo. No se trata de ser 1% mejor que la competencia en todo, sino de ser 100% mejor que ellos en algún aspecto. Bien pues busca un mercado que valore por encima de todos ese aspecto y enfócate en comunicarles bien tu valor. Realiza una única propuesta de ventas y centra todos tus esfuerzos en comunicarles cómo y porqué ellos se van a beneficiar si hacen negocios contigo frente a otros competidores. Algunos propietarios de sitios web intentan organizar argumentos diferentes para captar clientes que tengan diferentes necesidades. No puedes ser bueno en todo, con lo cual, analiza tu producto o tu servicio, analiza tu mercado y céntrate en aquello que verdaderamente haces mejor que el resto. No intentes captar a todos los potenciales clientes, porque lo más probable es que no captes a ninguno.

PRINCIPIO Nº3:

Invierte tu dinero en promoción con cabeza. Después de haber definido correctamente tu mercado y de desarrollar tu propuesta única de ventas, haz una pequeña investigación de quién está promocionándose en ese mercado y como se está anunciando. Además investiga también quien puede tiene un mercado como el que tú pretendes acometer y si no compite contigo, proponle hacer publicidad de tu oferta directamente a su mercado. Pero cuidado como negocias tus inversiones en promoción. Pagar por CPM es decir por impresiones no es interesante, solamente paga por clics, incluso por ventas. Una buena solución son los enlaces patrocinados en los buscadores, ya que el 75% de los visitantes que tiene un web vienen desde allí.

PRINCIPIO Nº4:

Desarrolla un modelo de éxito. Evidentemente hay muchos pasos que tendrás que seguir para desarrollar un modelo de éxito en internet: Un web bien concebido, un producto o servicio de calidad, una carta de ventas ganadora, un perfecto proceso de ventas, un automatizado sistema de seguimiento, ... Además necesitaras desarrollar una campaña de marketing en línea bien diseñada, que deje a tus competidores fuera de juego. Entonces si tu quieres ser mejor que tus competidores, tendrás que dedicar algún tiempo a FORMARTE y PREPARARTE BIEN. Y para ello que mejor que aprender de otros que ya lo han hecho. ¿Por qué gastar tu dinero en cometer errores, en investigar que técnicas funcionan y cuales no, cuando tienes donde y como aprender de otros que ya lo han probado?

PRINCIPIO Nº5:

Desarrolla un plan de negocios y traza objetivos "Si no sabes a donde quieres llegar, seguramente no llegarás" . Desarrolla un plan de negocios. Una idea no es un plan de negocios. Necesitas poner en orden todas las fases que harán posible que esa idea se convierta en una fuente de ingresos en línea. Necesitarás definir bien cuales son tus objetivos y desarrollar un plan para conseguirlos, donde se contemplen todos y cada uno de los aspectos que compondrán tu negocio. Tómate algo de tiempo para investigar tu mercado, planifica tu sitio web y desarróllalo conforme al objetivo, establece un programa de promoción, prepara herramientas que automaticen tu proceso de seguimiento, presenta tu oferta ganadora al mercado y disponte a recoger los beneficios. Fácil ¿no? ¿Se puede hacer dinero en internet? Si. El crecimiento de las ventas por internet en los últimos años se ha situado en los entornos del 600% y la previsión es, que este incremento incluso aumente, ¿No crees que es buen momento para iniciar o replantear tu negocio en internet? Independientemente si tienes una empresa física o no, si tu empresa es un comercio o una empresa industrial, si tu mercado es cercano o de larga distancia, PUEDES HACER DINERO en internet. Tan solo hace falta que hagas las cosas correctamente y sigas una serie de reglas "YA PROBADAS" que sabemos que funcionan.

¿QUÉ NOMBRE LE PONGO A MI PUNTOCOM?

¿TIENEN FUTURO LAS PUNTO.COM?, por Angel Cortés

Escrito en EL MASTER DEL GUAPO HACKER, de Xavier Valderas

FORMAS DE PROMOCIÓN EN INTERNET

Cuando Ud. decide poner en marcha su proyecto en Internet, en multitud de ocasiones es difícil saber como comenzar. Existen gran cantidad de opciones para aumentar la rentabilidad de su negocio, aunque tradicionalmente podríamos centrarnos en ocho conceptos básicos:

1. Motores de búsqueda

2. Intercambios de enlaces

3. Estrategias Virales

4. Relaciones Públicas

5. Medios tradicionales

6. Promoción a través de e-mail

7. Asociaciones

8. Publicidad pagada

1) Motores de búsqueda.

 Muchas personas, quizá la mayoría, utilizan los motores de búsqueda y los directorios para encontrar información en La Red (ejemplo www.google.es,www.yahoo.es).Existen direcciones como www.altawebs.com donde puede darse de alta en múltiples buscadores a la vez. Por ello, el primero de los aspectos a tener en cuenta en nuestra promoción es diseñar nuestra estrategia para aparecer bien referenciada en los buscadores, utilizándolos elementos de descripción del título y las denominadas Meta Tags (etiquetas que figuran en el código fuente de la página a modo de identificadores que contienen las palabras clave que sirven de referencia a los motores de búsqueda).Cuando su web esté preparada, inclúyala en los motores de búsqueda para que los programas automáticos de indexación (Arañas/Spiders) la visiten. Recuerde siempre que buscadores como Yahoo! registran millones de visitas diarias, de forma que es casi indispensable estar indexado en él. Sea persistente. Aunque el registro no sea inmediato, no olvide que puede tardar hasta tres meses en el caso de Yahoo!. Por otro lado, el alta en buscadores ha de realizarse de forma periódica. No deje de actualizarlo cada cierto tiempo.

2) Intercambio de enlaces. 

La estrategia de enlaces es también esencial en su promoción. Cuantas más páginas enlacen con su sitio web, mayor tráfico atraerá a su “site”.Por otro lado una mayor “popularidad” incidirá en una mejor posición en los motores de búsqueda. La forma más simple de enlazar con su Web es preguntar. Encuentre webs complementarias con la suya y ofrezca intercambiar enlaces. La llave es, por supuesto, tener contenidos interesantes para el otro “site”. Nadie querrá enlazar con un web vacío de interés. Solicite enlazar con “sites” cercanos a su negocio, así como con las páginas de proveedores de su confianza que no sean especialmente competencia suya. Recuerde que en el mundo de Internet, la creación de comunidad es básica para la expansión. No tema colaborar con otros “Web”, ya que a la postre, será su visitante el que decida su opción de compra, y si bien visitantes suyos accederán a otras páginas, esas otras webs le generarán un tráfico importante y cualificado. Otro método será unirse en un intercambio de banners. Por cada dos banners desplegados en su “site” de otros negocios, uno de sus banners aparecerá en el “site” de otro de los miembros. El más conocido de los programas es http://adnetwork.bcentral.com , apoyado por microsoft.

3) Estrategias Virales.

En los últimos meses los procesos de promoción a través de e-mail, y mediante la utilización de las relaciones que sus destinatarios tienen con otros están aumentando de forma sorprendente. Es lo que viene denominándose Marketing Viral. De la misma manera que los virus de ordenador se reproducen de forma piramidal y geométrica, los mensajes utilizando este tipo de estrategias llegan a un segmento cada vez más amplio. El ejemplo más clásico de Marketing Viral es Hotmail.com, el sistema de correo gratuito basado en web. Cada mensaje enviado por e-mail a través de Hotmail lleva incluido un mensaje ofreciendo abrir una cuenta gratuita en Hotmail. De esta forma, los clientes de Hotmail, realizan una promoción gratuita del servicio, que llega directamente a los buzones de correos de miles de personas de los cuales muchos acaban aceptando el trabajar con esta aplicación. Si Ud. puede escribir artículos interesantes, ofrézcalos a otros “Sitios Web” o Boletines Electrónicos. En cada artículo introduzca su firma, y un enlace a su web. Estará promocionando su negocio y atrayendo a visitas demostrándoles que Ud. es un especialista en su tema.

4) Relaciones Públicas . 

Las relaciones públicas y el contacto con la prensa es otra forma básica de promoción. Si Ud. genera noticias interesantes para los medios de comunicación, estos se harán eco de ellas, y el volumen de tráfico a su web se incrementará inmensamente. No obstante no deje de tener en cuenta que la aparición “gratis” en los medios de comunicación no lo es tanto. Ud. habrá de ofrecer noticias interesantes, verdaderas, y servicios que puedan interesar a la comunidad de internet para que los medios se hagan eco de ellas. No obstante, no deje de comunicar mediante notas de prensa todas sus novedades, de forma que por otro lado se convierta en un generador de contenidos para muchas publicaciones que de otra manera, tal vez no conocieran de su existencia.

5) Medios Tradicionales.

 No descuide los medios tradicionales de promoción para su website: notas de prensa a medios off-line, publicidad… Una manera muy efectiva de promoción es incluir su dirección web en todas sus comunicaciones, información corporativa, tarjetas de visita, etc. Aunque pensemos en las diferencias del mundo de Internet, muchos de sus posibles visitantes utilizarán los canales tradicionales. También puede utilizar las novedosas tarjetas cd de visita para entregarlas en mano (es un cdrom con forma de tarjeta de visita que contiene información multimedia;ejemplo www.media-card.com).

6) Publicidad a través de e-mail

Trate de desarrollar su web corporativa ofreciendo siempre una publicación electrónica enviada a través de e-mail. Su web es un elemento necesariamente más estático que las noticias, eventos e informaciones que día a día se producen. Sea activo con sus visitantes, introdúzcase en sus buzones de e-mail y ofrézcales las últimas novedades que puedan ser de su interés. La utilización del e-mail para promocionar su negocio es básica para conservar el interés de sus visitantes en su negocio, y volver a visitar su sitio con mayor frecuencia. Haga de sus prioridades el conseguir aumentar su base de datos de suscriptores. Ellos se mantendrán fieles a Ud. durante largo tiempo, siempre que sus contenidos resulten de interés, y día a día ganarán confianza en Ud. Cuando ellos se encuentren dispuestos a realizar una compra, su web ya estará en su mente y sin duda acudirán a ella. Cuando utilice el correo electrónico tenga siempre mantener sus envíos lo más alejados del SPAM, o correo no solicitado. Siempre realice sus envíos a suscriptores, y de les la oportunidad de renunciar a seguir recibiendo su boletín (respete la nueva ley de LSSI).Si utiliza los Grupos de Noticias o las Listas de Distribución, hágalo en aquellas cercanas a los objetivos de su negocio y procure que sus mensajes sean algo más que un simple reclamo publicitario. Evite siempre los envíos masivos de e-mail. Estos violan las leyes del Marketing bajo Permiso. El correo comercial no solicitado es contrario a la tradición de Internet, y de no seguirse esta norma, puede llegar a encontrarse con respuestas de personas realmente enojadas, que bloqueen su servidor y que incluso lleguen a incluirle en alguna lista negra de anunciantes sin escrúpulos.

7) Asociaciones 

Extremadamente importante a la hora de promover su negocio son las Asociaciones. En el mundo externo a Internet, los pequeños negocios y PYMES acuden con frecuencia a las Cámaras de Comercio para hacer contactos, conocer negocios cercanos al suyo y posibilidades de socios. En Internet la Asociación es principalmente a través de los Grupos de Noticias y las Listas de Distribución de e-mail. En ellos, los mensajes que se intercambian los miembros del grupo son siempre en torno a un tema común. Es un buen foro en el que participar activamente, contestando dudas, o planteando sus necesidades. Una vez se haya convertido en un participante regular, el resto de miembros apreciarán sus opiniones, y sin duda visitarán su “Site” con frecuencia para tener una imagen de su interlocutor. Recuerde siempre mantenerse fiel al temario de los grupos y las listas, y no deje nunca de incluir su firma, en la que haga constar su e-mail y su dirección URL.

8) Publicidad pagada

Hasta el momento hemos hablado de 8 formas de promocionar su negocio prácticamente gratuitas, con la posible excepción del posicionamiento en algunos buscadores. A pesar de ello, no debe de dejar de ser consciente de que para llegar a un mayor número de personas a través de Internet Ud. deba realizar una campaña de publicidad. Para ello hay distintas posibilidades:

— Campañas de Banners: Como hemos visto antes, suelen venderse en CPM (Coste por mil impresiones)y los costes oscilan entre los 0.078 y los 0.12 Euros. No obstante, y tras la caída en los últimos tiempos de la tasa de click-throuh a niveles de 0,5 %puede llegar a resultar una forma de promoción excesivamente cara. Recuerde que primero tiene que atraer al visitante a su “site” y luego habrá de convencerle para que realice una compra. Estudie el coste de la primera compra frente al gasto que le ha supuesto la atracción, ahora bien, sin olvidar que una vez realizada la primera compra será más fácil que el cliente vuelva a su sitio web y siga realizando sucesivas compras.

— Pago por aparición en Portales: Algunos portales ofrecen la posibilidad de aparecer en lugares destacados. Esta es una buena forma de aumentar las visitas a su web, siempre que Ud. estudie a fondo la categoría en la que quiere aparecer destacado (www.eresmas.com, www.terra.es, www.elmundo.es...etc.)

— Sponsorización: Bajo los términos a los que se llegue en acuerdo, en sitios web o boletines electrónicos

— Programas de Asociados: Ud. puede firmar acuerdos con otros webs que incluyan un enlace a su página. Si se realiza una venta a un cliente proveniente del web asociado, éste gana una comisión, que puede situarse entre un 5 % a un 15 % del valor final de la venta, o tratarse de una cantidad fija. Esta puede ser una manera cómoda y fácil de anunciarse, y por otro lado Ud. se garantiza de pagar tan solo por la venta que se realice en su “site”.

— Publicidad en Boletines electrónicos: Sin duda hay decenas de e-zines que pueden estar dispuestos a incluir su publicidad a unos precios realmente económicos. En este caso, las tasas de click-through rondan entre el 1 % y el 3 %, es decir que en algunos casos están superando holgadamente las campañas de banners

— Pago por publicidad solicitada: En los últimos meses han surgido modelos de colaboración con “Sites” que ofrecen la posibilidad de enviar publicidad a personas dispuestas a leerla. A cambio reciben una recompensa económica. Es un sistema realmente novedoso aunque sin duda habrá que esperar para ver los resultados reales en términos de beneficios para el anunciante.

Escrito en EL MASTER DEL GUAPO HACKER, de Xavier Valderas