FUNCIONES DEL PERSONAL DE VENTAS

Las actividades o funciones que puede realizar el personal de ventas son:

—Función de venta: que considera de forma estricta la realización de una venta, es decir, suministro del producto al comprador y cobro. Configura el modo más simple de actuación de la fuerza de ventas, como el vendedor o dependiente de un establecimiento.

—Función de contacto: que incluye todo un conjunto de acciones previas y posteriores a la conclusión de una venta, como realizar visitas a clientes reales y potenciales, hacer presentaciones de los productos, establecer relaciones con los distribuidores, participar en ferias comerciales, buscar nuevos clientes o identificar los decisores de las compras en los compradores organizacionales.

— Función logística: referida principalmente a aquellas tareas relacionadas con la distribución física de los productos, como recepción de pedidos tanto internos(dentro de la propia empresa) como externos (cuando se visita a los clientes),realizar un seguimiento de los productos hasta su llegada efectiva a los compradores.

— Función de asesoramiento: basada en el trabajo comunicación al que posee la fuerza de ventas al proporcionar a los compradores toda la información sobre los productos y servicios de la empresa (características técnicas, formas y facilidades de pago, procedimientos, etc.), formar a los clientes en su utilización y, también, obtener información para la empresa sobre la satisfacción o insatisfacción de los compradores, atender sus reclamaciones y, en definitiva, servir de vínculo entre clientes y empresas.

 La mayoría del personal de ventas realiza de forma conjunta las anteriores funciones, existiendo, en algunos casos, organizaciones. que incluyen en su estructura cierto tipo de vendedores con funciones específicas o especializadas. Estas funciones básicas suponen también la realización de otras actividades como viajes, tareas administrativas y, cuando se alcanza un determinado nivel jerárquico, organizar los equipos, reclutar y formar a otros vendedores. Todas estas ocupaciones, que superan la dedicación exclusiva a la venta, han supuesto que en los últimos años se haya incrementado el coste medio por visita realizada por un vendedor y que sea preciso un número mayor de visitas para cerrar una venta. En concreto, en los mercados industriales se necesita una media de tres visitas para una cuenta o cliente ya existente y hasta siete para conseguir realizar una venta a un cliente nuevo. Todas las actividades mencionadas dotan a la venta personal de unas características propias y diferenciadas del resto de los instrumentos de comunicación, que deben considerarse para la elección e implantación de las estrategias de Marketing.

VENTA PERSONAL Y DIRECCIÓN DE VENTAS

FUNCIONES DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS 

FUNCIONES DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS 

Escrito en EL MASTER DEL GUAPO HACKER, de Xavier Valderas