La acción de vender es una de las actividades comerciales más antiguas. La fuerza de ventas ha estado incorporada en las actividades comerciales de las empresas desde siempre, incluso cuando no existían organizaciones empresariales estructuradas con objetivos que alcanzar, ya existían los vendedores. La fuerza de ventas integrada en el Departamento de Ventas ha sido, en muchos casos, el origen de los modernos Departamentos de Marketing de las empresas, aunque en otros los vendedores actuaban al margen de los planes de Marketing.
En la actualidad, los programas de dirección de ventas se formulan de manera coordinada con las estrategias de Marketing y tienen en cuenta los objetivos globales de la organización y las condiciones ambientales. La fuerza o personal de ventas de una organización se define como el conjunto de personas que participan en las tareas relacionadas de forma directa con la aceptación por los compradores de los productos o servicios ofrecidos por la empresa. Este concepto otorga a la fuerza de ventas la posibilidad de desarrollar un conjunto de actividades de Marketing dentro de la función de comunicación y, en ciertos casos, de la distribución. Para determinados clientes como los industriales, los vendedores son imprescindibles para desarrollar las acciones de Marketing, dadas las características técnicas, la necesidad de información de los mercados organizacionales y la mayor credibilidad que poseen los vendedores en comparación con otras formas de comunicación.
El trabajo comercial, en tanto en cuanto se realiza de cara a una clientela real o potencial, se hace en nombre de la empresa y el jefe de ventas o el vendedor, ante el cliente, constituyen la imagen de la misma y según sea esa imagen así será la idea quede tal empresa tendrá el cliente. Los agentes comerciales son en mayor o menor grado unos apoderados: sus actos obligan al poderdante, su simpatía, su sensatez, profesionalidad y conocimientos son los de la empresa. Para el cliente, "son" la empresa. Esta especial circunstancia, que no suele darse tan específicamente en otros puestos, confiere a los agentes comerciales un peso singular y les exige que sean conscientes y responsables de sus actos y de su apariencia. A la hora de la selección y formación de vendedores, los aspectos relacionados son este punto que estamos comentando revisten una importancia primordial.
Escrito en EL MASTER DEL GUAPO HACKER, de Xavier Valderas
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