LO QUE PUEDE APRENDER DEL VENDEDOR MÁS FAMOSO DEL MUNDO: JOE GIRARD

Durantes sus 15 años en ventas, Joe Girard vendió 13, 001 vehículos nuevos (unos 17 por semana) en una agencia Chevrolet de Detroit, sin incluir flotas o vehículos usados. Este record no ha sido roto todavía. Fue nombrado por Peter y Waterman en su best seller “En busca de la excelencia” como el vendedor que vendía más del doble del número dos del mundo. En el año 2001 fue nombrado para el Automotive Hall of Fame, siendo el primer vendedor en ser aceptado allí; Joe es reconocido por “Libro de Records Mundial de Guinness” como el mejor vendedor del mundo. Bastante para quien apenas terminó el bachillerato, teniendo una niñez bastante difícil.

 A los 14 años solía dormir en los vagones de ferrocarril en la estación del frente de su casa, cuando su padre lo echaba. Después de clases la hacía de lavador de platos, cargador en los muelles, mandadero, botones de hotel, etc. Siempre trataba de llevar suficiente dinero a casa para no suscitar el rechazo de su irascible padre. Parece que en lugar de considerar esto un castigo, lo utilizó para conocer mejor la naturaleza humana. Su madre lo amaba mucho, creía en él y constantemente lo alentaba a luchar ante la adversidad. Probablemente eso fomentó su buena autoestima, que tanto le ha ayudado en su trabajo donde no ha tenido paralelo en la historia. Yo aconsejo a mis alumnos de ventas que tengan en la sala de sus casas un espejo de cuerpo entero y viéndose en él se digan a la salida, en voz alta: “Aquí va el mejor. Ve y haz pedazos al mundo.” No es síntoma de locura; Girard hace algo similar. Cada mañana cuando se levanta, se mira al espejo y se dice: “Eres el mejor tipo y el mas guapo de todo el mundo.”. Incluso usa un alfiler de oro en su solapa que lo proclama como el No. 1.

 “¿Y saben por que soy el mejor”?, dice en sus conferencias, y se contesta: “Creo en mi mismo. Si se quiere vender algo, se tiene que vender uno mismo, se debe tener autorrespeto; en otras palabras, se debe creer que eres el Número Uno.” Cuando vendía autos utilizaba dos asistentes de tiempo completo. Los asistentes saludaban a los clientes prospecto y los llevaba dar vueltas de demostración. Una vez que los clientes estaban predispuestos, Joe se lanzaba a la carga. Llevaba al cliente a una pequeña oficina en donde se sentaban a unos 75 centímetros uno del otro, nunca mas cerca “porque se debe mantener el flujo de electricidad, el contacto visual cercano, cerrar todo lo que no sea yo y lo que tengo que decir. Las personas siempre ven a los vendedores como mentirosos, tramposos, dispuestos a robarles su dinero. Pero yo soy su amigo. Le doy a todos un botón de solapa que dice Me Agrada.” 

 Girard dice que hay que poner mucha atención al lenguaje corporal del prospecto. Si lo ve muy tenso, sugiere hablar de futbol o de otra cosa que lo haga relajarse. Joe insiste en que no es un farsante. Las personas olfatean la falsedad. “Nadie que no sea sincero será un vendedor exitoso. El 65 % de mis clientes ya me han comprado algún automóvil antes. Eso se debe a que los trato de la forma en que ellos quieren que los traten. Los cuido porque si los trato bien, traerán más clientes. Nunca dejo de trabajar. Soy el mejor, pero puedo ser más.”

RECOMENDACIONES DE JOE GIRARD PARA LOS VENDEDORES:

1. Deje que el cliente prospecto sepa que usted quiere ser su amigo y no le dé la oportunidad de rechazar su oferta de amistad. Nunca haga preguntas que puedan contestarse con un si o un no.

2. Deje que los clientes prueben el producto hasta su satisfacción. Girard dice al probable comprador que tome cualquier auto y le sugiere: “Tal vez debería manejarlo hasta su casa y mostrárselo a su esposa.” De acuerdo con Girard, “Una vez que la esposa vea a su marido en un auto nuevo, se sentirá emocionada. Y el desea sentirse importante. Así le será muy difícil devolverlo a la distribuidora.”

3. Use los halagos, pero asegúrese de que sean sinceros. “¿Cómo alguien puede alejarse de alguien que se interesa por él?”

4. Nunca interrumpa o trate con altanería a un posible comprador.

5. Haga que sus subordinados trabajen para usted. La venta importante comienza después de la venta, cuando se asegura que el cliente está satisfecho.

6. De seguimiento después de la venta. “Iré hasta con los directivos de GM para ayudar a alguien engañado con un automóvil que no sirva.”, afirma Girard.

7. Pida un precio razonable, sin considerar el nivel de conocimiento del cliente al respecto. Tarde o temprano este se dará cuenta si el precio fue justo, así que si quiere volver a hacer negocio y tener una buena reputación, trate a todos los clientes con honestidad.

8. Nunca presione a sus clientes y no solo porque no es agradable hacerlo. “No uso técnicas de presión, por que no funcionan”, comenta Girard.

EL MEJOR VENDEDOR DE COCHES DE LA HISTORIA

Escrito en EL MASTER DEL GUAPO HACKER, de Xavier Valderas