BULLS AND BAHRS, UNA EMPRESA COMISIONISTA DE BOLSA

BULLS AND BAHRS, UNA EMPRESA COMISIONISTA DE BOLSA

 El señor Roberts, jefe de ventas de Bulls and Bahrs, una empresa comisionista de bolsa, de volumen medio, dejó a un lado su ejemplar del Wall Street Journal después de leer un artículo en la primera página, en el que se detallaban las dificultades que los comisionistas de bolsa tenían para estimular a sus mejores hombres a que ocuparan puestos directivos. El artículo interesó al señor Roberts pues se encontraba precisamente con ese mismo problema para dotar a sus 40 sucursales. El artículo citaba lo manifestado por diferentes vendedores que decían: "Obtengo unos ingresos de 6 cifras, trabajando simplemente como agente, sin las dificultades de dirigir a 5 ó 12 agentes". "El último año gané más de 200.000 dólares en comisiones, consiguiendo más de 400.000 dólares en tasas de comisionista de bolsa, pero este año ganaré más, porque estamos creando una oficina en los alrededores de la ciudad donde voy a estar libre de tareas directivas, que solamente me impiden dedicarme con más intensidad a la venta." 

La comisión de agente que se paga a los vendedores varía entre el 25 y el 50 por 100 de la tasa que el cliente paga por una transacción en la bolsa. La tasa total, generalmente viene a ser un 1 por 100 del valor de la transacción. Los mismos jefes de venta llevan algunos clientes directamente y también perciben un 1 ó un 2 por 100 de participación en las comisiones brutas de la sucursal. Pero sus ingresos totales suelen ser normalmente la mitad de los ingresos potenciales de un buen vendedor. Algunos comisionistas pagan a sus directivos un sueldo, más un porcentaje sobre los beneficios de la sucursal, y las comisiones que se ganan sobre las transacciones que realizan sus propios clientes.

 Desgraciadamente, el puesto de directivo es conflictivo con la actividad que tiene que desplegar cerca de sus propios clientes y va en detrimento de sus ingresos totales. El problema básico proviene de los cambios en el mercado de valores. Las comisiones de los vendedores se han estandarizado más o menos en todo el país. El nivel de estas se fija con relación al nivel de la actividad del mercado en su conjunto --el número medio de acciones que se negocian diariamente en la Bolsa de Nueva York-. Las comisiones actuales se basan en un nivel relativamente bajo de actividad de mercado -de 2 a 4 millones de acciones negociadas diariamente-. Durante las épocas menos activas del mercado de valores, las comisiones de ventas deben ser lo suficientemente elevadas para que los vendedores marginales puedan conseguir ingresos suficientes para vivir. Con el advenimiento de una mayor actividad del mercado de valores, en donde la negociación se ha incrementado hasta 17 millones de acciones al día, junto con unos precios más elevados, la cantidad total de las comisiones de los vendedores se ha incrementado considerablemente, lo cual ha traído como consecuencia para muchos vendedores unos ingresos sustancialmente más elevados. Estos ingresos tan altos han creado problemas. Muchos directivos se quejan de que sus vendedores se vuelven intratables cuando sus ingresos se aproximan al nivel de los 100.000 dólares: solicitan teléfonos plateados y secretarias para ellos solos. "Un vendedor nunca se presentaba al trabajo antes del mediodía. Su conducta estaba arruinando la moral del resto de la oficina. Traté de disuadirle, pacté con él y le amenacé, pero sin éxito. Sabía que su rendimiento de ventas era tan excepcional que podía prescindir de cualquier consejo."

Al señor Roberts le había ordenado su dirección que preparara un informe sobre las medidas a tomar por la empresa para remediar esta situación. Se daba cuenta que era un problema extremadamente complejo y que no tenía fácil solución bajando las comisiones, porque después de todo su empresa tenía que ser capaz de atraer buenos vendedores. Además se daba cuenta que estos tipos de comisiones, aun cuando daban a algunos vendedores unos ingresos muy saneados, existían muchos que ganaban cantidades modestas. Se preguntaba si el problema básico residía en la estructura fundamental de remuneración del sector. Las preguntas que se formulaba eran las siguientes: ¿Es conveniente pagar a los vendedores por medio de comisiones? ¿Es realmente importante tener supervendedores en este tipo de negocio? ¿Por qué no poner un límite a los ingresos? Desgraciadamente las respuestas a estas preguntas no eran fáciles para el señor Roberts, pues veía toda clase de problemas con respecto a cada alternativa.

Escrito en EL MASTER DEL GUAPO HACKER, de Xavier Valderas