CONTROL EN LOS PROCESOS DE ATENCIÓN AL CLIENTE

Existen cinco elementos fundamentales que se deben considerar al hacer un seguimiento de los procesos de atención al cliente en las empresas: la determinación de necesidades del cliente, la revisión de los ciclos de servicio, las encuestas, la evaluación de calidad y el análisis de recompensas. Cualquier empresa, debe mantener un estricto control sobre los procesos internos de atención al cliente. El seguimiento continuo de las políticas de atención, de sus mecanismos y del capital humano involucrado es necesario para mantener un nivel de calidad del servicio siempre superior a la competencia. Está comprobado que más del 20% de las personas que desisten de comprar un producto o servicio, declinan su decisión de compra debido a fallos de información o de atención cuando se interrelacionan con las personas encargadas de atender y motivar a los compradores. Ante esta realidad, se hace necesario que la atención al cliente sea de la más alta calidad, con información concreta y precisa, con un nivel de atención adecuado para que la persona que recibe la información, no solo tenga una idea de un producto, sino además de la calidad del capital humano y técnico con el que va a establecer una relación comercial.

A continuación los cinco elementos básicos a valorar para mantener un eficiente control sobre los procesos de atención al cliente:

 — Determinación de las necesidades del cliente.

— Ciclos de servicio. — Encuestas.

 — Evaluación de servicio de calidad.

— Análisis de recompensas y motivación.

 a) Las necesidades del consumidor

 La primera herramienta para mejorar y analizar la atención de los clientes es simplemente preguntarse como empresa lo siguiente:

— ¿Quiénes son mis clientes?: Determinar con qué tipos de personas va a tratar la empresa..

— ¿Qué buscarán las personas que voy a tratar?: Consiste en tratar de determinar las necesidades básicas (información, preguntas, material) de la persona con que se va a tratar.

 — ¿Que servicios brinda en este momento mi área de atención al cliente?. Determinar lo que existe

— ¿Que servicios fallan al momento de atender a los clientes?: Determinarlo mediante un ejercicio de auto evaluación.

— ¿Cómo contribuye el área de atención al cliente en la fidelización de la marca y el producto y cuál es el impacto de la gestión de atención al cliente?. Determinar la importancia que el proceso de atención al cliente tiene en la empresa.

— ¿Cómo puedo mejorar?: Diseño de políticas y estrategias para mejorar la atención. Este análisis genera una base interna de información inicial, que servirá para analizar posteriormente y con más detalle el sistema de atención al cliente de la empresa.

b) Análisis de los ciclos de servicio 

Consiste en determinar dos elementos fundamentales:

— Las tendencias temporales de la necesidad de atención de los clientes: (cada cuanto piden ayuda, en qué épocas del año se necesita mayor atención etc.) Un ejemplo claro es el turismo, en donde dependiendo de la temporada se hace más necesario invertir mayores recursos humanos y físicos para atender a las personas.

— Determinar las necesidades del cliente, bajo parámetros de ciclos de atención. Un ejemplo es cuando se renuevan suscripciones a revistas, en donde se puede mantener un control sobre el cliente y sus preferencias. Importante: “Cuando se tiene información adecuada sobre las preferencias de atención del cliente, es más factible ofrecerle nuevos productos o servicios”

 c) Encuestas de servicio con los clientes

 Este punto es fundamental. En muchas ocasiones las empresas colocan simples buzones de quejas, pensando que con esto van a mejorar su servicio de atención integralmente. Un correcto control de atención, debe partir de información más especializada, en lo posible personal y en donde el consumidor pueda expresar claramente sus preferencias, dudas o quejas de manera directa. Siempre debe existir una persona responsable, de controlar, atender e investigar sobre las preferencias, molestias, reclamos o aclaraciones de los usuarios. Un consejo: Cuando se presente una queja, no enviarla a través de todos los departamentos, para encontrar a la persona con la información adecuada. No vacilar al usuario. Cualquier persona debe estar en condiciones de atender y arreglar una queja o reclamación y debe estar en capacidad de atender.

d) Evaluación del comportamiento de atención

 Tiene que ver con la parte de atención personal del cliente: Reglas importantes para la persona que atiende:

— Mostrar atención.

— Tener un presentación adecuada.

— Atención personal y amable.

— Tener a mano la información adecuada.

— Expresión corporal y oral adecuada. El trato personalizado, es la mejor manera de “amarrar” y “fidelizar clientes”.

e) Motivación y recompensas 

La motivación del trabajador es un factor fundamental en la atención al cliente. El ánimo, la disposición de atención y las competencias, nacen del dos factores fundamentales:

 — Valoración del trabajo: Hay que saber valorar el trabajo personalizado.

— Instrumentos: Remuneración monetaria adicional, sistemas de bonos o comisiones etc...

 — Motivación: Se deben mantener motivadas a las personas que ejercen la atención del trabajador.

 — Instrumentos: Incentivos en empresa, condiciones laborales mejores, talleres de motivación, integración, dinámicas de participación etc.

 La constante retroalimentación entre clientes y trabajadores, perfeccionará paulatinamente todos los procesos de atención. Los elementos anteriores garantizarán un mayor control sobre la atención del cliente en un comienzo y un mejor servicio de atención en el mediano plazo.

Escrito en EL MASTER DEL GUAPO HACKER, de Xavier Valderas