SELECCIÓN, FORMACIÓN Y REMUNERACIÓN DE VENDEDORES

Las actividades de gestión, tanto previas (selección y reclutamiento) como posteriores (formación y motivación) a la incorporación de un vendedor al equipo de la empresa, están orientadas a obtener el máximo rendimiento de la fuerza de ventas. El reclutamiento y selección de los vendedores es un proceso que suele iniciarse con el análisis y descripción del puesto de trabajo, seguidamente se determinan los criterios de selección. El reclutamiento se puede realizar por medio de la utilización de fuentes externas e internas

Los instrumentos de selección generalmente utilizados son: 

— El análisis de formularios,

— Las entrevistas personales,

— Los test (de inteligencia, de aptitud y de personalidad).

 El reclutamiento consta esencialmente de tres etapas: 

— Preparación de la acción de reclutamiento.

— Decisión de proveer el puesto o vacante.

— Análisis del puesto que tenemos que cubrir.

— Perfil psicológico o general, requerido.

— Determinación previa de la remuneración, sistema (fijo, comisión o mixto) y cuantía.

— Acción de reclutamiento propiamente dicha.

— Búsqueda de candidatos.

 — Recepción de ofertas.

— Proceso de selección.

— Proceso de acogida y recepción de los nuevos. Los vendedores que han recibido una formación venden más y mejor.

Escrito en EL MASTER DEL GUAPO HACKER, de Xavier Valderas