— Espíritu de Equipo: Es una fuerza que induce a cada uno de los individuos que compone la empresa a contribuir a la realización de sus fines y a aceptar de buen grado las directrices de sus jefes. El espíritu de equipo convierte a la organización en un mecanismo lleno de espíritu de cooperación. Hay que subordinar los intereses particulares a los del grupo. Es necesario para que exista, que cada individuo y cada grupo reciba un trato rigurosamente justo, así como que el trabajo y las recompensas estén bien distribuidas.
— División y distribución de funciones. Las personas que no estén debidamente impuestas de la naturaleza de su responsabilidad y sus relaciones con las de sus compañeros de trabajo, no cooperarán de un modo efectivo al desarrollo de la organización. No puede esperarse que los hombres trabajen en armonía si los deberes de cada uno de ellos no quedan claramente delimitados, y si no conocen a la perfección el alcance de la autoridad conferida a cada uno de ellos.
— Especialización: cada clase de trabajo hay que asignárselo a la persona que mejor lo pueda desempeñar.
— Estabilidad: Una empresa ha de ser capaz de soportar importantes pérdidas de personas sin grave menoscabo de su eficacia. Para garantizar estabilidad a una organización hay que tener previsto un sistema de capacitación y formación de futuros directivos y de promoción del personal en la Empresa.
— Flexibilidad: La organización ha de hacer frente a cambios importantes en los negocios sin pérdidas en el rendimiento.
— Evolución: Modificación periódica de las empresas para hacer frente a las nuevas tendencias, a la inevitable evolución de los negocios y a la expansión o contracción de su volumen. Es básico para resolver este problema la previsión de los directivos, que deben evitar que el cambio les coja por sorpresa a la empresa.
— Equilibrio: Cada división de la Empresa y cada función deberán estructurarse de acuerdo con la importancia que en realidad tenga. Así, por ejemplo, muchas organizaciones de venta pasan por alto el trabajo de planificación de las ventas yla investigación del mercado, siendo aún numerosas las Empresas que no han comprendido la importancia que en realidad tienen.
— Control: El director no es suficiente que encauce al grupo y le dé las instrucciones precisas para que pueda desenvolverse correctamente. Tampoco es suficiente que le comunique un impulso eficaz, sino que además debe vigilar su funcionamiento, haciéndole seguir las directrices dadas. La dirección correcta y continuada exige no perder contacto con la situación real de cada momento y esto se logra con el control, que nunca debe olvidarse. Ambito de la capacidad de control de los jefes
—Determina el número de personas que deben depender de cada jefe. Este es un problema de difícil solución, considerándose como cifra óptima entre 5 y 8 subordinados.
— Como norma general se puede establecer que es más fácil supervisar enlos niveles bajos que en los altos.
— Ha de existir un eficaz sistema de vigilancia y control aplicable a cada elemento de la organización y a los resultados de todo el equipo.
— Expansión: Son los problemas que surgen cuando la organización de ventas aumenta el número de sus productos y el área de sus mercados. Hay que prever la ampliación de la plantilla, ya que de lo contrario la organización comercial se quedaré insuficiente y perderé eficacia.
— Delegación de autoridad: Es el proceso de distribución de prerrogativas a los subordinados dentro de los límites de los conocimientos, el tiempo, la energía y la personalidad de estos últimos. Para que una organización de ventas funcione bien es preciso dar autoridad suficiente a cada grado de Jerarquía.
Dos principios a tener en cuenta en este punto:
— La autoridad se delega, la responsabilidad, no.
— No se puede delegar lo que no se puede controlar.
— Coordinación: Es el proceso en virtud del cual se garantiza la acción armónica de los subordinados en el desempeño de sus obligaciones. La realización de la coordinación es de la responsabilidad de cuantos delegan en una organización su autoridad. La coordinación tiene especial importancia en la organización comercial debido ala diseminación territorial de venta
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