EL JEFE O DIRECTOR DE VENTAS

En el papel del jefe de ventas hay que detectar la importancia de ciertas especificación eso requerimientos para obtener el éxito:

— Que sea un buen vendedor, un buen comunicador y persuasor. No precisamente el mejor vendedor, lo que puede llegar a ser un inconveniente por exceso de especialización. Hay que tener en cuenta que el ser buen vendedor ya implica características de formación, trato, negociación, conocimiento del producto y la clientela, necesarias al jefe de ventas.

— Vocación para desempeñar el puesto, con una gran capacidad para comprender, motivar y activar eficazmente un equipo de vendedores.

— Capacidad de organización, de simplificación, de análisis, de aprovechamiento del tiempo.

— Saber controlar con Objetividad, corrigiendo con firmeza pero sin acritud, enseñando, convenciendo y, eventualmente, separando a los vendedores indeseables.

— Cierta cultura general, sobre todo, en el ámbito económico y comercial, cierta curiosidad de estar informado y actualizado, cierta tendencia equilibrada al estudio y a la acción.

— Es deseable una situación familiar estable y buena salud, una dosis enorme de optimismo y paciencia, resistencia al desánimo y la soledad, equilibrio emocional y madurez.

Esencialmente, éstas son las tareas de un director o jefe de ventas:

a) A nivel de vendedores .

— Dirigir el reclutamiento y selección de vendedores.

— Montar, desarrollar y dirigir los planes de formación.

— Estudiar y aplicar los planes de remuneración e incentivos.

— Fijar las cuotas de ventas.

— Fijar las rutas de venta.

— Fijar las zonas de venta.

— Controlar las realizaciones del equipo de ventas.

— Mantener contacto personal con delegados y mandos intermedios y vendedores.

 b) A nivel de organización

— Analizar, controlar y seleccionar los canales de distribución.

— Estudiar y aplicar los planes de venta, en tiempo y lugar previstos.

— Estudiar y seleccionar los argumentos de venta.

— Estudiar y desarrollar los planes de promoción de ventas y merchandising, sino hubiera departamento propio.

— Analizar y controlar la administración de las ventas, el curso de los pedidos y el servicio de envíos.

— Adecuar los planes de ventas a los de publicidad y promoción y merchandising dentro de una acción comercial total.

 c) A nivel empresarial

— Montar el servicio post-venta desarrollándolo y explotándolo a fondo.

— Asesorar a la Dirección Comercial sobre los productos a vender.

 d) A nivel clientela

— Seguir el comportamiento de la clientela, bien comercial, financiera e incluso personalmente.

— Mantener contactos con clientes de importantes.

 

Retos del jefe de ventas

Escrito en EL MASTER DEL GUAPO HACKER, de Xavier Valderas