El sueldo fijo tiene en general la característica ya citada de ser poco estimulante, pero da mucha sensación de seguridad. De hecho, fomenta a veces la vagancia y desanima a los más aptos y trabajadores. Por supuesto, estos defectos no debemos generalizarlos, y en todo caso pueden reducirse con un sistema de control y sanciones, así como con posibles recompensas salariales y no salariales (ascensos, aumentos de sueldo, apoyos en formación, ayuda familiar, consolidación de posiciones, estima de la empresa...). El sistema de remuneración a sueldo fijo parece aconsejable para vendedores de mostrador, repartidores y promotores, en la parte baja de la escala, y para vendedores políticos y de grandes operaciones en la parte alta. Los primeros, por exigírseles bastantes tareas que no son exactamente ventas; los segundos, por la misma razón, y además porque las comisiones no se adaptan bien a ventas de gran volumen. Cuando los vendedores realizan varias otras tareas no estrictamente de ventas, sino de relaciones públicas, estudios del mercado y la competencia, e incluso a veces de otras que ni tan siquiera son comerciales, es corriente renumerarlos con salario fijo: como por ejemplo los promotores bancarios. Por supuesto, existen formas de incentivar económicamente a este tipo de vendedores mixtos. También ciertos sectores de empleados, tales los de la oficina de ventas, realizan a veces tarea de vendedor, y normalmente se limitan a percibir un salario fijo y alguna ocasional gratificación. Los sistemas de salario fijo facilitan la venta de nuevos productos y los estudios de costes; también uniformizan el salario de todos los empleados y en última instancia - y esto no es un argumento muy sólido- constituyen el procedimiento más sencillo, tradicional y mayoritario, que actualmente se conoce.
— Ventajas para el vendedor:
- Le permite saber lo que gana.
- Le proporciona Ingresos regulares y seguros Independientes de la marcha de la Empresa.
- Le compensa debidamente cuando tiene que realizar labores de promoción que no siempre traen como consecuencia el cierre de una venta.
- Hace posible la labor pionera que se necesita para aceptar un empleo nuevo o un territorio distinto, antes de que el esfuerzo del vendedor se traduzca en índice de ventas.
— Inconvenientes para el vendedor:
- No le representa estímulo para progresar.
- Los aumentos de sueldo son, con frecuencia, difíciles de conseguir, y el salario no se acomoda flexiblemente a los cambios en las circunstancias del negocio.
- Es injusto para el vendedor que se esfuerza, salvo que haya revisiones de sueldo y la tasa vaya en función de los resultados o esfuerzos.
- Incita a los mejores vendedores para buscar otras actividades complementarias al margen de la Empresa.
— Ventajas para la Empresa: -
Conocer el coste global de las ventas: Presupuestos.
- El vendedor admite bien tareas anexas a la venta: Promoción, encuestas, visitas post-venta...
- Es coherente con el sistema de remuneración de la Empresa.
- Los vendedores admiten más fácilmente ser trasladados de una zona a otra.
- La Dirección puede ejercer un control más completo sobre los vendedores.
- Los vendedores se sienten más integrados en la Empresa.
- Tiende a hacer del vendedor un funcionario y exige, por lo tanto, un control riguroso de su actividad.
- Necesita otros medios de estimulo: ascensos, concursos.
- En caso de disminución de la cifra de negocios, el coste aumenta.
- Necesita un aumento periódico de los sueldos, ya que de lo contrario los vendedores se cansan y desaniman.
- Todo el riesgo de la venta recae sobre la empresa al establecer el pago de un salario fijo a hombres nuevos cuya capacidad para la venta no ha sido acreditada todavía.
— Criterios de aplicación: El importe Individual del sueldo fijo se debe establecer en función de una serie de factores entre los que podemos destacar los siguientes:
—Antigüedad.
— Experiencia anterior.
— Títulos profesionales, conocimientos, valor personal o profesional.
— Región, sector o responsabilidades confiadas al vendedor.
— Campo de aplicación.
Este método se puede usar en los siguientes casos:
— Vendedor de productos técnicos. (Hay poca influencia del vendedor en la decisión de compra).
— Productos técnicos con distribuidores exclusivos.
— Cuando una parte Importante de la actividad del vendedor no se consagra a la venta efectiva, sino que se dedica a:
- Prospección de clientela potencial.
- Visita a prescriptores.
-Formación de clientela (demostraciones, consejos) o Formación de los revendedores intermediarios.
— Cuando no es fácil individualizar la actuación del vendedor.
— Materias primas..
La comisión, tal como la vamos a tratar ahora, no constituye un sistema de incentivos, sino una auténtica forma de remuneración característica de vendedores que no pertenecen a la plantilla de la empresa. Los agentes comerciales y comisionistas están ligados a la empresa por un contrato de comisión, según los artículos 244 a 280 del Código de Comercio. (A veces a los agentes comerciales se les remunera con cantidad fija; a los comisionistas, no. A ambos es posible complementarlos con algún sistema de incentivos, si bien es menos frecuente con los comisionistas.) Los representantes de comercio mantienen con la empresa una relación laboral de carácter especial, y la forma de pago suele ser la comisión, aunque no se descarta alguna forma de sueldo fijo y posibles incentivos complementarios. La comisión es un determinado porcentaje de las ventas que han llegado a buen fin. Es un porcentaje generalmente estabilizado y suele (y debe) ser igual para todos los vendedores de la misma gama de productos y clientes. Sus ventajas son su enorme fuerza estimuladora, ya que no limita los ingresos; el coste de vendedores es estrictamente variable; el vendedor se siente más libre; el control puede reducirse; el cliente suele ser más "amigo" de este tipo de vendedor a comisión (no por motivo de la comisión, sino porque el vendedor cuida extraordinariamente a sus clientes, de quienes depende más su seguridad, que de la propia empresa).
Sus inconvenientes fundamentales son que el vendedor restringe sus actividades no estrictamente de ventas, y que tiende a vender productos y a utilizar clientes que le produzcan la máxima relación volumen de ventas-dedicación al trabajo (es decir, optimizar sus costes). El sistema en época de baja venta puede ser muy duro para el vendedor. Las comisiones de un mismo vendedor pueden ser uniformes o diferenciadas por productos o clientes. Las comisiones diferenciadas por producto, siempre que no se compliquen demasiado, pueden ser más eficaces. A veces caben variaciones en función del volumen de los clientes, pero sólo en casos excepcionales (por ejemplo, cuando coexisten clientes tan dispares como una boutique y el Corte Inglés, aun siendo igualmente minoristas). En cualquier caso, el sistema de comisión pura es el más extendido en pequeñas empresas. Curiosamente, hay sectores en que el sistema de vendedores libres a comisión es prácticamente el único utilizado (por ejemplo, el del mueble).
— Ventajas para el vendedor:
- Su remuneración depende de los resultados de su acción y no de las decisiones arbitrarias de la dirección.
- El vendedor goza, al menos en teoría, de más independencia y libertad.
- Es preferida por los vendedores al principio. Luego no, sobre todo en la venta de productos sensibles a la coyuntura económica o estacionales (prefieren los vendedores un mínimo asegurado).
— Inconvenientes para el vendedor:
- Sus ganancias suelen ser irregulares y desiguales (ventas estacionales).
- El volumen de las comisiones disminuye en las etapas difíciles en que el negocio anda mal.
-La Dirección, normalmente, se preocupa menos por los vendedores a comisión.
- En el lanzamiento de productos nuevos el resultado es lento y la comisión es insuficiente.
— Ventajas para la Empresa:
- Paga a los vendedores en proporción exclusiva a su rendimientos en el trabajo, por lo que es natural que los vendedores traten de trabajar más.
- La empresa no arriesga nada, porque no garantiza nada a los vendedores y únicamente les paga cuando han realizado ventas.
- Las empresas pequeñas y de recursos limitados pueden de esta forma conseguir vendedores que de otra manera les resultaría imposible lograr.
- No necesita apenas medios de control.
- No hay temor a que el coste de las ventas dé sorpresas (costes proporcionados)
— Inconvenientes para la Empresa:
- El vendedor sólo quiere vender no aceptando consignas de trabajo hacia otros objetivos. Quiere ganancia inmediata.
- El vendedor fuerza a los clientes, recargando los stocks con lo que puede crear un ambiente de mala voluntad hacia la empresa.
- Si el crecimiento de la cifra de negocio es rápido, las ganancias de los vendedores pueden causar conflictos con los demás empleados de la empresa.
- Los vendedores dedican su esfuerzo a vender los artículos más fáciles de colocar con independencia de la ganancia que dejen a la empresa.
- El control del Jefe de Ventas sobre las actividades de los vendedores es más débil.
- Normalmente hay poca cooperación entre los agentes integrantes de la fuerza vendedora.
— Criterios de aplicación:
— La Comisión puede ser calculada sobre:
- La cifra de negocio.
- Número de unidades vendidas. Suma fija por objeto vendido.
- Sobre negocios directos o indirectos: los pedidos logrados por el vendedor y los remitidos a la empresa.
— El porcentaje de comisión se fija generalmente de 2 formas diferentes:
- Basándose en los % que otorga la competencia a sus vendedores.
- Fijándose en lo que debe ganar el vendedor para que su salario esté en armonía con los que se practican en el interior de la empresa.
— Campo de aplicación:
— Es recomendable únicamente este sistema cuando la política comercial de la empresa tiene como principal objetivo aumentar el volumen de negocios.
— Productos que hacen recomendable este sistema: Son aquellos productos en los que el aumentar la cifra de negocio depende sólo del esfuerzo del vendedor. En especial:
- Productos de nivel de consumo estabilizado y de mercado saturado.
- Productos alimenticios.
- Productos de venta de "puerta a puerta".
- Seguros.
— Productos que no hacen recomendable este sistema:
- Materias Primas.
- Bienes de inversión.
- Maquinaria industrial
— Empresas en que no es recomendable este sistema:
- Cuando la empresa aplica una política selectiva de clientes, de canales, de productos...
- Cuando la empresa Invierte para crear clientela.
- Cuando la empresa quiere practicar una política de servicio a la clientela: consejos técnicos, demostraciones, ayuda a los vendedores...
a) Comisión con garantía Para atenuar que si no hay venta, no hay comisión. Existen dos formas:
— Comisión con anticipo mensual
— Comisiones con mínimo garantizado: utilizado para lanzar un producto nuevo.
b) Comisión con porcentaje regresivo
— El porcentaje disminuye al alcanzar una cifra determinada en las ventas.
— Esta regresión puede hacerse:
— Por escalones.
— De forma continua.
c) Comisión con porcentajes progresivos
— El porcentaje aumenta con la cifra de ventas.
— Sólo es aplicable después de un estudio muy cuidadoso de costes y posibilidades de venta.
d) Comisión con porcentajes diferentes
— Por productos:
— Para favorecer los productos que interesa vender.
— Para vencer dificultades de venta.
— Por clientela: Detall, mayoristas, consumidores finales...
— Por porcentaje de descuento sobre el precio de venta: consiste en dar porcentajes diferentes de comisión según los descuentos dados por el vendedor. A más descuento, menos comisión.
— Sobre pedidos directos o indirectos.
e) Comisiones corregidas
Aplicación de un coeficiente que multiplica el porcentaje de comisión, según:
— Desniveles entre diferentes sectores de venta.
— Esfuerzos realizados.
— Organización del trabajo.
— Realización de objetivos, etc.
f) Comisiones que comprenden los gastos de desplazamiento
La prima se diferencia de la comisión en que constituye una cifra fija, no un porcentaje. Es una determinada cantidad que se concede por alcanzar una meta importante pero muy simple y concisa: por ejemplo, superar una determinada cifra de ventas, conseguir un número concreto de nuevos clientes, alcanzar una determinada posición de resultados en comparación con otros vendedores. Puede discutirse si premios de tipo concurso como viajes u objetos artísticos, automóviles, etc., son o no primas. Habitualmente sí se consideran primas. Evidentemente, la cantidad de incentivos económicos que no constituyen ni salarios ni comisiones es tan grande como la imaginación de sus creadores. Normalmente, este sistema se combina con sueldo fijo.
— Ventajas e inconvenientes de este sistema para el vendedor y para la empresa
. — Ventajas para el vendedor:
- Le da seguridad si los resultados de venta peligran ya que está en relación con los esfuerzos de venta.
- Es justo para el vendedor siempre y cuando las bases sean estudiadas con mucha objetividad.
— Inconveniente para el vendedor:
- Si los objetivos fijados son numerosos y dispares, la fórmula de remuneración puede ser complicada y tiene el peligro de ser mal comprendida por los vendedores.
- Debido a su complejidad en ocasiones no gusta a los vendedores que prefieren fórmulas más simples como sueldo fijo o la comisión.
- Lleva la acción de venta sobre los objetivos que interesan realmente.
- Es adaptable a objetivos varios y diferentes.
- Pueden obtener precios de coste decreciente cuando el volumen de las ventas aumenta.
- Permite una sincronización total con los objetivos de la política comercial de la Empresa.
— Inconvenientes para la empresa:
- Complejidad de su establecimiento.
- Dificultad de recoger los elementos de cálculo de primas cuando no las suministran los medios de control habituales.
— Modalidades
— Prima fijada en función de la tarea.
— Prima fijada en función del salario fijo:
- Se retribuye un % para la ejecución de ciertas tareas. Ej. Aumento de un 116 del sueldo si sobrepasa la cuota en un 5116.
— Reparto colectivo de un fondo de prima que implica:
- Creación de un fondo.
- Reparto del mismo.
— Este sistema sólo tiene validez si el número de los participantes es relativamente reducido.
—Campo de aplicación. Muy extenso. Sin embargo dado la elaboración y definición a realizar para su utilización se recurre a sistemas más simples, lo cual es un error.
Escrito en EL MASTER DEL GUAPO HACKER, de Xavier Valderas
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