GESTIÓN DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL

El director o jefe de ventas es un planificador, un organizador, un impulsor de hombres, un coordinador de equipos, un controlador-formador, un creativo. Por ende, el vendedor moderno necesita planificar, organizar, ejecutar y evaluar su trabajo sin dejar nada a la improvisación. Evidentemente, su jefe, que es el director de ventas, aún debería estar más impuesto que él en estas cuestiones. Es un auténtico "agente de marketing" y no puede olvidarse del conocimiento e investigación del mercado, de la publicidad, el producto, el precio, la distribución, relaciones públicas, rentabilidad, coste y gastos de viaje, aun no siendo el responsable, funcional directo. Bien podemos decir que el jefe de ventas de éxito dominará el producto y su precio, conociendo a fondo todo lo que ambos dan de sí. Conocerá la distribución, maximizando la rentabilidad, satisfaciendo muy ampliamente al consumidor, todo ello a través de su equipo, por lo que una vez más vemos la importancia de saber motivar, formar y comunicar con su gente.

Un jefe de ventas que toma posesión de su cargo debería centrarse sobre problemas de organización del tipo siguiente:

 — Características y necesidades de la clientela potencial y cómo atenderla.

 — Equipo de ventas disponible, cobertura territorial, nivel profesional necesario, formación y adaptación.

— Estructura de comunicación, motivación y remuneración necesaria para alcanzar nuestros objetivos anteriores.

— Funciones de esta estructura.

 — Desarrollo de rutas y territorios, sistema de viaje y de gastos.

— Sistema de control.

— Cómo reducir costes y mejorar la rentabilidad, el cobro, las relaciones con los clientes.

— Sistemas de coordinación con el resto de la empresa.

 — Sistemas de control, informes y comunicaciones.

— Oficina de apoyo necesaria y su funcionamiento eficiente.

GESTIÓN COMERCIAL DE LA PYME

MANUAL DE TÉCNICAS COMERCIALES

Escrito en EL MASTER DEL GUAPO HACKER, de Xavier Valderas