LA NECESIDAD DE NEGOCIAR EN UN ENTORNO INTERNACIONAL

a) Aptitudes y actitudes 

En las negociaciones internacionales hay que tener muy presente las posibles diferencias culturales que puedan existir. Estas diferencias pueden dificultar claramente la comunicación. Las personas no hablan el mismo idioma lo que obliga a recurrir a intérpretes. Además, en cada cultura el tipo de relación personal entre las partes puede seguir patrones diferentes. En algunas culturas se tiende a mantener una gran distancia personal (está muy delimitada la actividad profesional de la personal, no se da pie a una relación más cercana). En otras ocurre justo lo contrario, las personas buscan la proximidad, la cercanía. Un acto que puede ser perfectamente normal en una cultura (hablar de un tema personal, bromear sobre algo) puede resultar totalmente fuera de lugar en la otra. 

La propia negociación puede seguir reglas muy diferentes: 

— El modo de situarse en la mesa de negociación.

 — Importancia y extensión de la fase de presentación. 

— Quién debe marcar las etapas, indicando cuando se ha concluido un punto y conviene pasar al siguiente (¿el anfitrión, la persona de mayor categoría laboral, el invitado, etc.?). 

— Cómo tomar la palabra (hay que indicar que se quiere hablar, hay que esperar a que el otro termine completamente su discurso, se puede interrumpir,...). 

— Cómo preguntar, que preguntas se pueden considerar impertinentes, cómo juega el silencio.

 — Validez del compromiso verbal o escrito: mientras que en algunas culturas el compromiso escrito (el documento firmado) es lo que cuenta, en otras puede tener más importancia un acuerdo verbal. 

— Conveniencia o no de hacer o recibir regalos (es un detalle de amistad o trata de coartar la libertad). Mientras que en algunas culturas son considerados una muestra de amistad, en otras en cambio se pueden interpretar como un intento de soborno. Todo esto dificulta la negociación ya que uno podría estar infringiendo involuntariamente muchas de las normas básicas de comportamiento de la otra cultura. 

Ante esta dificultad, algunas reglas básicas que se pueden aplicar: 

— Informarse sobre las costumbres del otro país, sus peculiaridades, su cultura, su historia y su situación actual. El mostrar al interlocutor que uno conoce algo de su país puede ayudar a ganar su aprecio.

 — Actuar con la máxima prudencia, estando muy atentos a cómo se comportan los nacionales del país (ver e imitar). Prestar especial atención al protocolo.

 — Ser comprensivos con los posibles errores que pueda cometer la otra parte (de lenguaje, de comportamiento, etc.). Salvo que uno tenga un conocimiento muy profundo de la otra lengua, es conveniente acudir a la negociación con un intérprete de plena confianza. No conviene aceptar sin más el interprete que ofrezca la otra parte (no conocemos su nivel de preparación, su discreción, no sabemos si es una persona de confianza). Si uno tiene ciertos conocimientos de la lengua del país puede utilizarla en la presentación o en los momentos distendidos (almuerzo, pausas, etc.), pero durante la negociación es fundamental comprender perfectamente lo que la otra parte nos dice.

 b) Negociaciones y culturas 

El espectacular incremento de las operaciones internacionales de los últimos años, ha comportado la necesidad de negociar miles de acuerdos diarios en todo el mundo: compraventa de mercancías, contratos de joint-venture, contratos de franquicia, contratos de transferencia de tecnología, prestación de servicios, entre empresas de distintos países y culturas. A principios del siglo XXI podemos afirmar que existen muchísimas empresas que han basado su crecimiento y en ocasiones su supervivencia, en las relaciones comerciales con el exterior. Pensemos en empresas como Mango, Bodegas Torres, Grupo Freixenet, Indo, Chupa-Chups, Camper, Lladró, Nutrexpa, Gallina Blanca, Colomer Group, Borges y un largo etcétera de empresas de tanto o más prestigio, que han basado su crecimiento en la expansión internacional. Muchas de ellas, facturan más del 50% en los mercados internacionales. Negociar con un interlocutor de otro país implica tener que tratar con un entorno que en ocasiones es muy distinto al propio. 

Las barreras más comunes en la negociación de acuerdos internacionales son los siguientes

: — Entorno cultural distinto: en cuanto a idioma, valores, creencias, protocolos, etc. 

— Entorno legal distinto: conjunto de leyes y regulaciones, por ejemplo: contratos, estándares técnicos o sanitarios, impuestos, aranceles, etc. 

— Un mayor grado de incertidumbre. 

— Un entorno geográfico que se traduce en una distancia física que en muchas ocasiones obliga a realizar largos viajes para negociar un acuerdo: dificultad de control y seguimiento. 

Los países de la Unión Europea son nuestro principal mercado, con el que realizamos alrededor del 75% de nuestras operaciones exteriores. Las empresas que operan en Europa coinciden en que una de las principales dificultades a la hora de negociar acuerdos la constituye las diferencias culturales. Éstas no son únicamente el idioma. Existen otros aspectos culturales, como el valor que se otorga al tiempo, el control de la incertidumbre, la naturaleza de los vínculos personales que se establecen, etc., que muchas veces constituyen barreras para una negociación internacional eficaz. De esta forma, si tuviéramos que hacer una división entre dos formas de negociar distintas en Europa, tendría sentido hablar de un estilo de negociación mediterráneo, característico del Sur de Europa, y un estilo de negociación del Centro y del Norte de Europa, denominado en ocasiones, estilo anglosajón.