OTROS ASPECTOS DE LA NEGOCIACIÓN

 

 En las negociaciones en grupo son diferentes a una negociación individual. En grupo hay que tener en cuenta que son varios los interlocutores, cada uno con su punto de vista, sus intereses, sus recelos, su valoración particular sobre nosotros, etc. En las negociaciones internacionales hemos hablado de la estructura de la OMC y cómo negocian sus acuerdos en sus distintas vertientes: comercio de mercancías, servicios y propiedad intelectual. También cómo resuelven las diferencias los negociadores. Un aspecto básico en todo proceso de negociación es lo que hemos denominado “ceremonial empresarial”, y lo hemos seccionado en infraestructura, accesos, seguridad, ambientación, iluminación y sonido, etc., con sus distintas etapas a desarrollar. Tener un plan B o BATNA es esencial para poder negociar. Cuando una persona se encuentra ante una situación de negociación laboral, enfrenta una circunstancia en la que tiene un objetivo que quiere alcanzar, cuyo grado de éxito va a depender de sus propias acciones, y del de la otra persona. 

La formación profesional, la personalidad, la educación y la condición social, son algunos de los factores determinantes de las conductas de los seres humanos. Un óptimo intercambio de información podrá agregar nuevas facetas para ver el problema, así como la argumentación con ventajas y desventajas de las diferentes propuestas. En este momento, el acercamiento y la presentación de soluciones posibles permitirán más fácilmente llegar a una decisión final. Hemos visto una distinción clara entre posiciones e intereses. El fundamento básico de los procesos de negociación radica en que centra su atención en los intereses de las partes (motivaciones, aspiraciones, preocupaciones) y no en sus posiciones, poder de coerción o derechos legales. Entre la negociación blanda y la negociación dura, se propone una negociación por principios, cuyas características son: Duro con el problema, suave con las personas. El objetivo es llegar a un acuerdo eficiente. Se negocia por intereses no por posiciones. Solo se cede ante principios o criterios de legitimidad. Se da importancia al otro. No se impone ni se cede ante la presión. La negociación virtual surge ante la necesidad de ejecutivos y empresarios de tomarle el verdadero peso al avance de la inteligencia de Internet y de mejorar el desarrollo de las relaciones y negociaciones virtuales.