LA NEGOCIACIÓN POR POSICIONES

a) Dos ejemplos

 Una mujer llega a la sección de cosméticos de una gran tienda por departamentos. Ve en uno de los aparadores un bolso de diseño italiano que hace juego con un estuche de maquillaje. Decide comprar sólo el estuche, pero no el bolso. Se acerca a la vendedora, señala el aparador y dice: `Señorita, me gusta el estuche de maquillaje que está junto al bolso. Quisiera comprar únicamente el estuche. “¿Me lo puede vender?” La Vendedora, que en realidad es una auxiliar en prácticas, sin experiencia y mal capacitado, se limita a decir: “No, lo siento, no se puede llevar sólo el estuche de maquillaje. Se vende el juego completo”. ¿Cómo cree usted que reacciona la clienta? Desde luego se marcha. Ahora bien, cambiemos el personaje “malo” por una vendedora despierta e inteligente. ¿Qué hace esta persona? Después de escuchar lo que pide la clienta, piensa las cosas con cuidado: 

— Esta dama quiere el estuche de maquillaje, pero yo no puedo vendérselo sin el bolso. 

— Se supone que debemos vender el juego completo. 

— Es obvio que ella quiere comprar el estuche de maquillaje para verse más guapa, pero no lo comprará al elevado precio que cobramos por el juego.

 ¿Qué haré?.. ...Ya sé.... En la sección de farmacia venden estuches de maquillaje de la misma marca. De hecho, creo que están rebajados. Tengo que decírselo a la señora.... De este modo, se responde a la necesidad de la clienta, al informarle amablemente de la disponibilidad del mismo artículo en otro departamento y a la vez se le hace entender que no puede llevarse el estuche de maquillaje sin el bolso. ¿El resultado? Una venta segura. Con un poco de perspicacia la vendedora experimentada al ver que el objetivo de la clienta era comprar ese estuche de maquillaje particular y nada más, la apartó prudentemente de su posición inicial (la de comprar el artículo del departamento de cosméticos) y le informó que podría adquirirlo en el departamento de farmacia, donde estaba disponible a menor precio. Así, ella no sólo evitó la posible pérdida de una venta, sino que promovió la buena imagen del establecimiento. Por el contrario, la forma en que las hermanas sostuvieron la discusión acerca de las naranjas ilustra el estilo de negociación denominado “negociación basada en posiciones”. Ésta fue la discusión: “Dos hermanas, ya casadas y con sus respectivas familias, estaban encargadas de efectuar las labores de limpieza de un salón en el cual otras personas habían sostenido una reunión. Al entrar, la hermana menor, notó que ya no había nadie en el salón, y que sobre una de las mesas habían quedado 10 naranjas. Se alegró mucho de verlas, pues sabía que nadie las reclamaría. De manera que empezó a empacar las naranjas en una bolsa que tenía, mientras, se imaginaba el delicioso jugo preparado con estas frutas que se tomaría esa noche en su casa. Su hermana mayor entró repentinamente al salón y al ver las naranjas, exclamó: «Que bien, nos han dejado 10 hermosas naranjas». A lo que la menor contestó: « ¿Cómo es eso de que nos han dejado? Dirás, me dejaron a mí 10 naranjas». «Es que te piensas quedar con todas ellas?»- replicó la mayor. «Por supuesto! Tu bien sabes, que al que madruga Dios le ayuda.- respondió la hermana mayor-; de manera que esta vez me correspondió a mí en suerte quedarme con el regalito que quedó en el salón». «¿Y no me piensas dar ni una sola naranja?»- le preguntó juguetonamente la hermana mayor. «Ya te dije que no. En otra ocasión la suerte te favorecerá, como ya lo ha hecho antes»- manifestó la hermana menor. «A mí esto no me parece justo! -insistió sorprendida la hermana mayor-. ¿Qué tal si hubiera sido yo la primera en entrar a este salón?, ¿Te parecería justo que me hubiera quedado con las 10 naranjas?,¿Te parecería correcto que no te hubiera dado ninguna?» «Bueno hermana -corrigió la menor-, yo te puedo dar un par de naranjas». Pero la mayor insistió: «¿Sólo un par? Solo dos naranjitas para la hermana que tanto te ha querido toda la vida. Casi que me das sólo las migajas». 

Esta discusión se prolongó por algunos minutos, y finalmente, después de algunos disgustos, la hermana mayor terminó recibiendo 4 de las 10 naranjas que había recogido su hermana menor. Esta última se llevó sus 6 naranjas a su casa. Con ellas se preparó un delicioso jugo de naranja, y mientras lo compartía con su esposo e hijos, pensó en lo afortunada que había sido al encontrar las 10 naranjas, y sobre todo, al poder quedarse con más de la mitad de ellas. Esa misma noche, su hermana mayor también llevó sus 4 naranjas a su hogar. Cuidadosamente las peló con un cuchillo, y con las cáscaras de todas ellas preparó un delicioso dulce. Y mientras lo compartía con su esposo e hijas, pensó en lo afortunada que había sido al quedarse con 4 de las naranjas, después de no haber tenido ninguna en sus manos. Terminada la cena, arrojó las pulpas de las cuatro naranjas a la basura, pues ni a ella ni a su familia le gustaba el jugo de naranja. Entonces sirvió a todos un vaso de leche que disfrutaron con el dulce de naranja”. Este ejemplo nos sirve para hacer una distinción clara entre posiciones e intereses. El fundamento básico de los procesos de negociación radica en que centra su atención en los intereses de las partes (motivaciones, aspiraciones, preocupaciones) y no en sus posiciones, poder de coerción o derechos legales. Bajo este esquema, el negociador asume una posición inicial -denominada “Ancla”- (por ejemplo: “yo me quedo con las seis naranjas”) y la defiende intentando no ceder frente a las demandas o argumentaciones del otro. Si el otro adopta la misma táctica (como en el caso de las dos hermanas), entonces cada negociador asume una posición inicial -un ancla- y efectúa concesiones a medida que transcurre la negociación, generalmente tratando que sus concesiones se den a cambio de las concesiones de su contraparte. Esto hace que habitualmente el proceso lleve a un acuerdo que es una posición intermedia entre las posiciones iniciales de los dos negociadores. Dado que generalmente las posiciones iniciales responden a criterios subjetivos (estimación no-racional de valor, establecimiento de un valor de tipo sentimental, análisis simple de las condiciones aparentes del mercado, etc.), la posición intermedia es un espacio indefinido entre la ilusión y la fantasía de uno de los negociadores y la ilusión y fantasía del otro. 

Así, el “partir diferencias” dentro de este contexto sólo favorece a aquel que ha conseguido colocar el precio MAS ALTO (generalmente el vendedor). Sabiendo esto la contraparte exagera el precio mas bajo..... Y entran en una espiral de trueques difícil de cerrar. Esta forma de encarar las negociaciones puede resultar extremadamente entretenida, cuando uno va a comprar las verduras en la plaza de mercado, pero es bastante ineficiente cuando se trata de negociar cosas de mayor importancia. Generalmente conduce a resultados muy pobres ya que limita el marco de la negociación, impidiendo ver más allá de tema que se está tratando y muchas veces perdiendo el principal objetivo de la relación que está detrás de la negociación. Toda esta situación, con frecuencia deteriora la confianza entre las partes y. refuerza en ellas la sensación de que la negociación es ante todo un proceso en el cual el otro es un adversario, pudiendo lesionar seriamente la relación entre las personas que están negociando, ya que el ganador, gana ahora pero puede quedar “vetado” de por vida para cualquier otro trato serio con el perdedor. En el caso de la vendedora inteligente, por el contrario, se prioriza lo verdaderamente importante.... el interés que tiene la tienda por ganar un cliente y no sólo por hacer una venta... Esto lo logra compaginando el INTERÉS de la compradora con el interés de la empresa... Al final todos ganan.... 

b) Negociaciones blandas y duras

 Existen diversas concepciones relacionadas con lo que es una Negociación “Blanda " o "Suave”: cooperación, no confrontación, no agresión, etc. La mayor parte de ellas enfatizan en una visión “amable” de la vida y de las relaciones. No obstante se puede generar un proceso de colaboración y a la vez competitivo, en el cual se trata de proteger los intereses propios pero sin necesariamente lesionar los de la otra parte, y más aun logrando una sinergia que cree valor. Detrás de la disyuntiva entre negociar duro o suave existe un conjunto de circunstancias. Por el momento mencionaremos solo algunas: — Proyección de la relación en el tiempo: Si la otra parte es importante para mí en el mediano y largo plazo, entonces existirá una mayor propensión a negociar de manera suave.

 Si la relación NO es importante para mi se tenderá a negociar de manera dura, salvo que se posean valores e ideales muy claros relacionados con la construcción de una sociedad no violenta y no competitiva. 

— Capacidad y Poder de Actuar e Influir sobre los demás: Mientras mayor sea mi poder (económico, político, social, personal) mayor será la tendencia a negociar de manera dura, salvo nuevamente que haya adoptado un esquema de valores y principios humanistas muy claros relacionados con la construcción de una sociedad no violenta y no competitiva. 

— Capacidad acumulada de acción en el tiempo: Mientras mayores sean mis reservas acumuladas para actuar en el mediano y largo plazo, mayor propensión habrá a negociar de manera suave. Por el contrario cuando mis posibilidades de actuación para ganar o perder son limitadas, mayor interés tendré en golpear lo más duro posible para acabar rápidamente con el problema. Fisher y Ury plantean la siguiente visión para estas dos maneras de concebir la negociación:

 1.- Negociación dura: 

— Duro con el problema, duro con las personas. 

— Negociador agresivo. 

— Negligente. 

— El objetivo es ganar a costa del otro.

 — Negocia desde posiciones extremas.

 — Exige condiciones unilaterales.

 — Es intransigente. 

— Existe un único pastel de tamaño fijo, y él quiere la porción mayor.

 — Aplica la presión, intimida, violenta, manipula, impone.

 2.- Negociación blanda: 

— Suave con el problema, suave con las personas. 

— Negociador sumiso. 

— El objetivo es lograr un acuerdo. 

— Desiste de su posición ante la primera señal de rechazo. 

— Cede a las exigencias de hacer concesiones. 

— Da mucha importancia a la otra parte. 

— No importa que tamaño del pastel le corresponda.

 — Cede ante la presión. 

— Sacrifica los propios intereses.

 Plantear un problema en términos de negociación dura y negociación blanda conduce hacia una negociación por posiciones o regateo. Esto no produce buenos resultados, ya que los acuerdos (si es que se dan), no son equitativos, son difíciles de cumplir, no son duraderos, el proceso es ineficiente y se deterioran las relaciones.

 3.- Se propone entonces una Negociación por principios: 

— Duro con el problema, suave con las personas. 

— El objetivo es llegar a un acuerdo eficiente. 

— Se negocia por intereses no por posiciones.

 — Solo se cede ante principios o criterios de legitimidad. 

— Se da importancia al otro. 

— Hay de por medio un pastel que se puede agrandar si las partes le agregan valor. 

— No se impone ni se cede ante la presión. 

Aunque esta diferenciación pueda parecer evidente, existen planteamientos que enfatizan en la Negociación Dura. Es por esta razón que cada día adquiere mayor importancia enfatizar en la Negociación por Principios, y promover criterios como los siguientes: DURA BLANDA POR PRINCIPIOS Los participantes son adversarios. Los participantes son amigos. Los participantes están tratando de solucionar un problema. El objetivo es la victoria. El objetivo es lograr un acuerdo. El objetivo es maximizar los beneficios mejorando la relación a largo plazo. Se exigen concesiones como condición para la negociación Se hacen concesiones para cultivar la negociación. Se separa a las personas del problema y sólo se hacen concesiones cuando los méritos de éste lo aconsejan. Se plantean amenazas. Se efectuan ofertas. Se exploran intereses. Se aplica presión. Se cede ante la presión. Se razona y se cede ante los principios, no ante las presiones. Se mantiene la posición. Se cambia facilmente de posición. Se insiste en los intereses no en las posiciones. Se engaña respecto a la posición. Se da a conocer la posición final. Se evita tener una posición definitiva. Se trata de ganar en un enfrentamiento. Se trata de evitar un enfrentamiento. Se trata de buscar una solución basada en criterios independientes del regateo entre las partes. Se exigen ventajas unilaterales como condición del acuerdo. Se aceptan pérdidas unilaterales para lograr un acuerdo. Se inventan múltiples opciones para el mutuo beneficio. Se insiste en las posiciones primitivas. Se insiste en lograr un acuerdo. Se insiste en la aplicación de criterios objetivos. 

— Se debe aprender que la negociación no es un conjunto de trucos, sino un modo técnico de tratar globalmente situaciones de ganar-ganar, diferenciándolo de la negociación blanda o de la dura.

 — Se debe mentalizar acerca de la importancia que tiene el utilizar las técnicas, tácticas y estrategias adecuadas en cada proceso de negociación, en función de las características de éste. 

— Se debe desarrollar una estrategia negociadora que haga que los participantes en el proceso obtengan un trato preferente por parte de sus interlocutores y una relación sólida a medio y largo plazo. 

— Se deben desarrollar las propias habilidades negociadoras reforzando los aspectos positivos y corrigiendo los negativos, con el fin de solucionar conflictos y crear acuerdos. 

— Se deben desarrollar las habilidades para entender en la negociación los intereses de la otra parte.