a) La importancia de una buena negociación
Las buenas relaciones interpersonales son y serán complejas en las estructuras laborales, sin importar el nivel. Cuando una persona se encuentra ante una situación de negociación laboral, enfrenta una circunstancia en la que tiene un objetivo que quiere alcanzar, cuyo grado de éxito va a depender de sus propias acciones, y del de la otra persona. La formación profesional, la personalidad, la educación y la condición social, son algunos de los factores determinantes de las conductas de los seres humanos. En el ámbito de la empresa, cuando llega el momento de la negociación, es cuando la influencia de todos estos factores se pone de manifiesto y un conflicto deberá manejarse, a pesar de todos ellos, sin llegar a interferir las funciones profesionales de las partes. Si bien no existen reglas a seguir a la hora de negociar, se requiere el conocimiento de ciertas técnicas que ayudan a planificar, teniendo en cuenta una buena información sobre el tema a negociar y las tácticas a emplear para lograr un manejo efectivo de las diferencias. En una negociación con éxito, ambas partes deben ganar. Los objetivos generales, deben estar relacionados con las necesidades de las partes interventoras. Ante situaciones de conflicto es importante poder detectarlos y anticiparse, antes de que sus manifestaciones no lo hagan difícil de revertir. Esto facilitará recabar información previa a que la negociación comience y así poder contar con elementos de juicio y asegurar el éxito a su favor. La experiencia de vida, la edad, los grupos de pertenencia y la ideología, determinarán en gran medida la percepción para evaluar los conflictos que se presenten y el papel que desempeñe cada uno, determinará la forma de juzgar y encarar la situación. La modalidad de contacto y la forma de llegar al otro, se verá mejorada a través de la empatía que reforzará la comunicación entre personas.
Existen una serie de etapas con un orden de sucesión para facilitar cualquier negociación o intercambio antes de llegar a una decisión:
— Reconocimiento de los protagonistas como interlocutores válidos.
— Acercamiento y contacto. Ambas partes deben estar convencidas de encontrar ventaja en la decisión final.
— La voluntad de continuar hasta el final.
— El objetivo común que ha de lograrse en conjunto.
b) Discernir entre los intereses laborales y los personales a fin de saber cómo y sobre qué actuar
El óptimo intercambio de información así como la argumentación con ventaja o desventajas de las diferentes propuestas o la presentación de las varias soluciones posibles, permitirá arribar más fácilmente a una decisión final. En estos casos es importante discernir entre los intereses laborales y los personales a fin de saber cómo y sobre qué actuar. Un óptimo intercambio de información podrá agregar nuevas facetas para ver el problema, así como la argumentación con ventajas y desventajas de las diferentes propuestas. En este momento, el acercamiento y la presentación de soluciones posibles permitirán más fácilmente llegar a una decisión final. La ansiedad puede ser otro factor nocivo para la negociación. Esta manifestación está presente en todo proceso de crisis, de cambio o de incertidumbre en las interacciones humanas. En grado razonable suele ser útil a la vez que inevitable y puede ayudar a dar energía y aumentar la capacidad de percepción y resistencia. Pero si la ansiedad es dominante, comienzan los efectos negativos. Una persona sin control, distorsiona lo que recibe al punto de no poder ver los elementos positivos que le podrían ayudar. Se confunde, se inmoviliza y desorienta, pierde la capacidad de pensar correctamente. El mejor remedio para controlar estas situaciones, es prepararse con antelación y adecuadamente para la negociación. Conocer las diferentes posibilidades con que se cuenta, tener en claro alternativas, prever lo que sucederá si esto fracasa, permitirá ver las diferentes fortalezas y debilidades con que cada uno cuenta ante esta negociación. Negociar no es imponer el propio punto de vista, sino tomar una decisión que aporte una ventaja para todos los interlocutores y por consiguiente, un acercamiento de las personas confrontadas, que poseen visiones diferentes de un mismo tema. El arte de negociar, permite adaptarse a una realidad de hoy, altamente competitiva y exigente.
c) Protocolo en la empresa. comportamiento en el área laboral
1.- La Cortesía
La cortesía es indispensable en el ámbito laboral; existen ciertas diferencias entre el comportamiento social y el que se utilizará en el lugar de trabajo, lo que no significa que el trato hacia los subordinados sea menos cortés, sino que es diferente. La cortesía se coloca en el tono de voz, en las actitudes hacia quienes nos rodean, más que en las fórmulas clásicas; no es necesario pedir permiso para entrar o retirarnos de algún lugar o reunión. Dado la cantidad de mujeres que trabajan ha modificado el tratamiento social que se les imparte, para pasar a ser tratadas prácticamente con la misma cortesía con la que un señor trata a sus colegas hombres. Dentro de las empresas nos encontramos con una diferencia básica con los medios sociales: un gran respeto por las jerarquías. Las relaciones entre superiores y subalternos, entre ejecutivos y clientes o proveedores. Los rangos estarán claramente diferenciados, siendo fundamental que cada persona conozca su posición y la haga respetar. El grado de formalidad en el comportamiento y el vestido depende de la actividad que se ocupa la empresa, o en la que se mueven las personas. También influirá en la actitud general de un funcionario el eventual contacto con el público y clientes, y sobre todo lo hará la política interna de la empresa. Generalmente son los directores de éstas quienes marcan el estilo de la vestimenta y, como dada empresa es un mundo diferente, lo ideal será que al incorporarnos a un nuevo trabajo observemos cuidadosamente la actitud general, y nos adaptemos a ella.
También será muy importante que, además de seguir las convenciones sociales tradicionales, seamos naturales y controlados, que sepamos improvisar para resolver situaciones imprevistas; en una palabra, que tengamos una buena dosis de sentido común. Otro punto importante dentro de la convivencia laboral será el buen humor, el saber sonreír y utilizar un tono agradable de voz. Será mucho más fácil lograr un mejor rendimiento de nuestros colaboradores si los tratamos gentilmente, si tenemos en consideración cada personalidad y actuamos de acuerdo con ello. Es la manera correcta que han de tener para dirigirse los miembros de las instituciones, tanto entre sus pares como frente a terceros. La precedencia estará encabezada por los fundadores de la institución y se regirá de acuerdo al organigrama de cada ente en especial. Entre personas que tienen la misma jerarquía, es frecuente que se produzcan roces, por lo que los individuos con fuertes personalidades deberán ser más controlados y cuidadosos, ya que aún sin intención, podrían avasallar a sus compañeros. Cuando se desee tener una reunión, lo correcto será que el que tenga la iniciativa vaya, o llame, al escritorio de su igual. No deberemos llamarlo a nuestra oficina a no ser que nos esté visitando alguien cuyo aporte sea de interés para el tema común. Si esta reunión fuera formal, un hombre deberá ponerse de pie cuando entre su colega, lo saludará y presentará a los visitantes, indicándole un asiento antes de sentarse nuevamente. De esta manera el visitante notará que quien acaba de ingresar tiene, por lo menos, la misma jerarquía de quién preside la reunión.
Al llegarnos al escritorio de una persona, sin haber solicitado previamente una audiencia, si la encontramos ocupada en el teléfono o con algún tipo de documentación, deberemos esperar a que termine lo que está haciendo antes de comenzar con el tema que nos llevó a visitarla. Como contrapartida no es correcto recibir a una persona y hacerla esperar frente a nosotros mientras hablamos por teléfono, acortaremos la conversación y pediremos que no nos pasen llamadas a fin de concentrarnos en nuestro visitante. En general los subordinados deben aceptar y seguir lo que indiquen y decidan los superiores. Si hay alguna discrepancia o bien alguna idea que pueda mejorar la ejecución de la tarea, se expondrá el parecer con cortesía y en privado. Igual tratamiento se dará para el caso de que se sobrecargue de tareas a un dependiente. Ante la existencia de subordinados, siempre deberán ser tratados con corrección, amabilidad y respeto, siendo conscientes de sus horarios de salida, evitando organizar reuniones o juntas sobre esas horas. La decisión de pasar del tratamiento de utilizar el apellido de una persona a usar su nombre de pila dependerá de quién tenga mayor jerarquía. En el primer contacto comercial con otra persona será incorrecto usar el nombre de pila. Lo correcto es dar el mismo tratamiento recíprocamente, las excepciones están dadas por:
— cuando exista gran diferencia de edad;
— cuando el dependiente pida que lo llamen por su nombre de pila y
— cuando la relación entre jefe y subordinado sea informal; Sin embargo, delante de terceros se volverá al tratamiento formal clásico, que hace a la imagen corporativa.
2.- Etiqueta
Será muy importante que al tener la entrevista definitoria en una empresa observemos cuidadosamente el grado de formalidad en el vestir, analizando sobre todo a aquellos que tienen el mismo status que el cargo que ocuparemos. Ante cualquier tipo de duda los hombres usarán ambo (traje oscuro), preferentemente oscuro, o bien saco y corbata, de colores sobrios. En el primer caso me refiero a situaciones formales y en el segundo informales o menos formales. Las mujeres ejecutivas o empresarias estarán muy atentas a que su ropa sea de la mejor calidad posible, discreta, poco escotada y para nada provocativa; no olvidando el cuidado del peinado y de las manos para que estén en perfecto orden.
3.- Para recordar
En situaciones en las que se encuentran reunidas personas de procedencia diferente, en la que puedan reflejarse distinciones en los hábitos culturales, se debe ser muy respetuoso. Los grupos presentes deben hacer un esfuerzo por comprender las normas de educación de los demás e intentar no transgredirlas. Si entre las actividades que enfrenta como empresario está la de viajar a países de hábitos diferentes a los nuestros, es su obligación documentarse debidamente sobre las normas y modales del lugar y cultura a la que se dirige. Si ya no tiene tiempo para leer sobre protocolo o su superior debe viajar, sólo le debe recordar el famoso dicho: ...“a donde fueres haz lo que vieres”... Y que siempre en estas situaciones no ceda ante la tentación de llamar la atención.
d) Objetivos
La negociación colectiva persigue dos objetivos:
— Por una parte, sirve para determinar las remuneraciones y las condiciones de trabajo de aquellos trabajadores a los cuales se aplica un acuerdo que se ha alcanzado mediante negociaciones entre dos partes que han actuado libre, voluntaria e independientemente.
— Por otra parte, hace posible que empleadores y trabajadores definan, mediante acuerdo, las normas que regirán sus relaciones recíprocas.
Estos dos aspectos del proceso de negociación se hallan íntimamente vinculados. La negociación colectiva tiene lugar entre un empleador, un grupo de empleadores, una o más organizaciones de empleadores, por un lado, y una o más organizaciones de trabajadores, por el otro. Puede tener lugar en diferentes planos de manera que uno de ellos complemente a otros, a saber, en una unidad dentro de la empresa, en la empresa, en el sector, en la región o bien en el plano nacional. La negociación colectiva presenta ventajas tanto para los trabajadores como para los empleadores. En el caso de los trabajadores, la negociación colectiva asegura salarios y condiciones de trabajo adecuadas pues otorga al “conjunto” de los trabajadores, una sola voz, lo que les beneficia más que cuando la relación de trabajo se refiere a un solo individuo. También permite influir decisiones de carácter personal y conseguir una distribución equitativa de los beneficios que conlleva el progreso tecnológico y el incremento de la productividad. En el caso de los empleadores, como es un elemento que contribuye a mantener la paz social, favorece la estabilidad de las relaciones laborales que pueden verse perturbada por tensiones no resueltas en el campo laboral. Mediante la negociación colectiva los empleadores pueden además abordar los ajustes que exigen la modernización y la reestructuración. Al revés de lo que se suele pensar, según un estudio realizado en el marco de la OIT (Ozaki editor, 1999), en muchos países la negociación colectiva ha sido una de las principales vías que han permitido alcanzar consenso en torno a la flexibilidad en los mercados de trabajo.
Para que la negociación colectiva pueda funcionar con propiedad se requieren ciertas condiciones de orden jurídico y estructural:
— En primer lugar, es fundamental la existencia de sólidos cimientos democráticos y un marco jurídico que aseguren la independencia y participación efectiva de los interlocutores sociales. La ratificación del Convenio sobre la libertad sindical y la protección del derecho de sindicación, 1948 (núm. 87) y del Convenio sobre el derecho de sindicación y de negociación colectiva, 1949 (núm. 98) es esencial en lo que respecta a la base jurídica. Muchos otros convenios y recomendaciones de la OIT relacionados con la negociación colectiva estipulan los principios y derechos de los trabajadores de determinados sectores económicos.
— Es posible extender el ámbito de aplicación de los convenios colectivos pueden quedar protegidos por éste trabajadores que no se han involucrado directamente en el proceso de negociación. Es fundamental que existan mecanismos apropiados (de orden jurídico, reglamentario o normas oficiosas) para hacer cumplir los convenios colectivos.
— En lo que se refiere a las condiciones estructurales o las instituciones necesarias, unas organizaciones de trabajadores y de empleadores fuertes, legítimas, con líneas de acción coherentes y criterio pragmático y que actúen en pie de igualdad facilitan la realización de negociaciones justas y eficaces. La OIT ofrece servicios de asesoramiento técnico y de cooperación en muchos países para capacitar a las organizaciones de trabajadores y de empleadores para entablar negociaciones colectivas que puedan redundar en beneficio de ambas partes.
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