EL PLAN B (BATNA)

BATNA, siglas de las palabras anglosajonas “Best Alternative To a Negotiated Agreement” es un término inventado por Pescador de Roger y William Ury que significa “mejor alternativa a un acuerdo negociado.” En español es MAAN. Cualquier negociador debe determinar su BATNA antes de concordar a cualquier arreglo negociado. Si el arreglo es tan bueno como o mejor que un BATNA, el acuerdo se debe aceptar. Si la alternativa es mejor, se debe seguir en vez del arreglo negociado. Cuándo un partido BATNA es bueno (o incluso si ellos acaban pensando que es bueno), es poco probable que estén dispuestos a entrar en negociaciones, prefiriendo en su lugar seguir su opción alternativa.

 a) Caminos que se bifurcan 

— Clarificar las alternativas Antes de sentarse a negociar en la mesa, es imprescindible tener claro cuál es la alternativa, si no se llega a un acuerdo “siempre se tiene una alternativa”; tal vez no sea muy atractiva, pero saber que se cuenta con alguna otra opción permite sentirse más confiado y lograr un buen acuerdo, recomendó Ury. 

— La negociación es un camino que lleva o bien a un acuerdo o a la BATNA Dentro de las alternativas posibles están las unilaterales (otro proveedor), bilaterales (pelea, paro) o trilaterales (mediación, arbitración). Una vez en la mesa de negociación, nuevamente hay tres pasos relacionados con las personas, el problema y la propuesta. Para el experto es vital separar a la gente del problema: “Hay que ser suave con la gente y duro con el problema”.

 b) Otra alternativa

 Tener un plan B o BATNA (en inglés: Best Alternative to a Negotiated Agreement) es esencial para poder negociar. El plan B es aquello que se puede obtener sin necesidad de negociar. Supongamos que un trabajador de la empresa Acon un salario de X€ por mes, recibe una o oferta para trabajar en la empresa B por X + 2€ por mes. El trabajador puede sentarse a negociar un aumento de sueldo con la empresa A y no conformarse con menos de X + 2€ por mes, ya que es éste el aumento mínimo que tendría al irse a la empresa B. El trabajador podría pedir X + 5€, y ver si el empleador acepta o propone otra alternativa. Cuanto mejor es el plan B, mejores son los resultados que se pueden obtener de la negociación. El plan B sube el listón, aumentando la calidad del “peor” resultado. Esto cuenta, por supuesto, para ambas partes: el plan B del empleador puede ser la existencia de otro empleado que quiere promocionar y que actualmente cobra X - 5€. Cuando el plan B es mejor que aquello que se puede obtener en una negociación, no tiene sentido sentarse a negociar. De la misma manera que anteriormente veíamos la importancia de conocer los objetivos y motivaciones de la otra parte, conocer el plan B de la otra parte también aumenta las posibilidades de lograr un acuerdo beneficioso. Una situación complicada que ocurre a menudo en nuestras organizaciones empresariales, es cómo negociar cuando la otra parte es más poderosa que nosotros (institucional, financiera o políticamente). Sea cual fuere el desequilibrio de fuerzas, no hay que sucumbir a la presión y como dice Douglas Adams says en The Hitchhiker’s Guide to the Galaxy: ‘Never panic’. “El basarse en argumentos coherentes, manteniendo una actitud de cooperación y una buena preparación, pueden compensar la situación de desequilibrio de fuerzas”.