NEGOCIACIÓN Y CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR

Hemos definido la negociación como la relación que establecen dos o más personas en relación con un asunto determinado, con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos. Si las posiciones fueran coincidentes no haría falta negociar. Sólo con que una de las partes no tuviera esta voluntad de entendimiento no habría negociación. Al hablar de los elementos de la negociación hemos formulado tres: Poder (de relación de jerarquía, de experto y de riesgo); tiempo e información. En las fuerzas dinámicas de la negociación hemos interrelacionado las zonas de negociación, los intereses o apuestas, los poderes (conjuntamente con sus características y las relaciones entre las partes. En el proceso de la negociación hemos examinado diversas posiciones lineales, planteando problemas, analizándolos y proponiendo estrategias de solución e ideas de acción, pero teniendo en cuenta que gana terreno la percepción de que el proceso de negociación (visión sistémica) es algo mucho más complejo que una solución de tipo lineal y depende de una multiplicidad de factores interrelacionados.

 Las características del negociador deben de ser muy amplias y en este punto hemos tenido que recurrir a los enfoques que la psicología nos aporta. En los parámetros de la negociación nos hemos planteado el conflicto y hemos tratado de responder a la pregunta de ¿para qué negociar? Y su relación con lo que hemos denominado manipulación, llegando a la conclusión de que no todo es manipulación y que va a depender del proceso en el que nos hallemos. Para esto hemos contado con lo que Patrick Audebert-Lasrochas nos expone en una encuesta realizada en la APM de Francia. Hemos dedicado el último epígrafe de este tema al “hablar”, como medio de diálogo de forma natural para la transmisión de mensajes de unos a otros. Además hemos apuntado que cuando las personas hablan están transmitiéndose mensajes que disponen de capacidad de repercusión y que deben repercutir. A esto se llama negociar en un sentido muy inicial, muy primario, pero que representa el fundamento de todo proceso comunicativo. Por ello podemos asegurar que todo negociar es hablar.