Muchas personas, cuando piensan en la palabra negociación se imaginan las grandes conversaciones entre estados nacionales o incluso la liberación de rehenes en un secuestro. Otro mito sobre la palabra negociación es que sólo atañe al dinero. Negociación no es sólo eso. A diario, quizás sin damos cuenta, negociamos. Desde niños negociamos con nuestros padres regalos o premios a cambio de seguir ciertas conductas. En ocasiones, nos vemos en la tesitura de tomar decisiones importantes como la compra de una casa o la negociación de una hipoteca. También ahí se negocia. Sin embargo, no nos damos cuenta de que comprar una pequeña radio-casete también es una negociación. Incluso pedir un favor también puede convertirse en una negociación. Las situaciones en las que se puede negociar también pertenecen al ámbito de lo personal. Incluso en una relación de pareja se negocia. En el caso de las habilidades directivas, el hecho de saber negociar nos sacará de muchos apuros y nos ayudará a alcanzar nuestras metas. Con nuestros colaboradores negociamos bastante a menudo. Tendremos que hablar de su remuneración, de días de vacaciones, ayudas, horarios... Con un proveedor negociamos el precio de un servicio o de un producto y con una persona cuyo rango sea superior al nuestro también negociaremos. La negociación puede que sea la habilidad directiva a la que se recurre más a lo largo del día, junto con la toma de decisiones o la gestión del tiempo.
Pero, ¿Qué es negociar? ¿Salirnos con la nuestra? ¿Que el otro no consiga nada y nosotros todo? ¿Conceder para luego exigir? La negociación es un proceso de comunicación dialéctica mediante el cual dos partes que se necesitan mutuamente y cuyos intereses están enfrentados o son complementarios, pretenden llegar a un acuerdo que satisfaga dentro de lo posible los intereses de ambas. Siempre que negociamos lo hacemos con otra empresa, con otra persona, con otra institución, en definitiva, con una segunda parte. Esto es, al negociar hay que tener en cuenta las exigencias de la otra parte, no sólo las nuestras. Además, hay que tener presente su estilo de negociar, qué sabe de nosotros, su poder, etc. Así, no podemos ignorar al otro y concentramos sólo en lo que queremos. Ya veremos que negociar no es sólo salimos con la nuestra, sino que el otro también puede salir ganando, pero no necesariamente a nuestra costa. La clave de la negociación reside en preguntarnos: ¿Qué queremos obtener? ¿Cómo es el otro negociador? ¿Qué quiere de mí? ¿Qué puede ocurrir en el futuro? Otro aspecto fundamental de una negociación es tener muy claro qué queremos ¿Cuál es nuestro objetivo? ¿Cuáles son nuestras metas? ¿Son realmente alcanzables? ¿Sale perjudicada la otra parte con nuestras exigencias? ¿Hasta dónde estamos dispuestos a ceder? Asimismo, hay que tener otra variable en cuenta. Una negociación siempre se puede preparar. Es parecido a hablar en público, donde también se puede preparar el discurso. Cuanto más lo preparemos, estaremos más seguros y con más posibilidades de salir ganadores. ¿Por qué no podemos prever hasta dónde estamos dispuestos a ceder? ¿En qué aspectos vamos a ceder? ¿Qué voy a decir a la otra parte si sale con tal o cual argumento? Una buena negociación siempre ha de estar bien preparada. No conviene dejar mucho margen a la improvisación.
Hay que tener respuesta a las posibles preguntas u objeciones de la otra parte. Conviene ser buenos estrategas y prever los movimientos de la otra parte y ser capaces de contestarlos. Hagamos un breve ejercicio de reflexión. Pensemos en nuestra última negociación, por insignificante que esta nos pueda parecer. Analicemos qué cuestiones se resolvieron bien y cuáles mal. ¿Tenían remedio? El ser humano se vuelve analítico cuando las cosas le van mal. Sin embargo, en negociación es conveniente pensar también por qué las cosas han salido bien. Quizá teníamos especialmente claros cuáles eran nuestros objetivos y cuáles podían ser los suyos. Sabíamos sobre qué podíamos negociar y hasta dónde hacerlo. Debemos repasar, corregir los fallos y fortalecer los aciertos. a) Negociación distributiva y negociación integrativa La negociación suele consistir en obtener todo lo posible, pero esto se puede conseguir de dos maneras, mediante la negociación distributiva y la negociación integrativa. La negociación distributiva (competitiva) Es aquella en la cual los negociadores demuestran una débil cooperación. Se da la importancia a la ganancia personal, en detrimento de los objetivos contrarios comunes. Es lo que los matemáticos llaman un juego de suma nula. Es decir, todo lo que yo gane, lo pierde el otro y viceversa. Negociación integrativa (amigable) En esta orientación, los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación, orientada hacia el respeto y aspiraciones de negociador.
Las razones para dar una orientación integrativa en una negociación son:
— Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza y de reprocidad.
— Se asegura mayor estabilidad a la solución negociada, al disminuir los riesgos de revisar el acuerdo. — Se sientan las bases de negociaciones futuras.
— Se da valor a la creatividad y a las ideas y acciones novedosas.
— Es un modo cotidiano de solucion de problemas, de emprender y completar los modelos tradicionales de “autoridad” y de “acuerdo”.
Otra premisa Vamos a partir de otra premisa que puede cambiar la actitud que tenemos de negociar habitualmente. Proviene del libro “Allegro ma non troppo” escrito por el historiador italiano Carlo Maria Cipolla. El libro versa sobre la estupidez de la humanidad. En el gráfico se puede ver lo que el autor entiende por estupidez. En la parte de arriba estamos representados nosotros y en la parte izquierda están representados los otros, o la otra parte. Nos encontramos con cuatro caracteres o cuatro actitudes de negociación: imprudente, malévolo, estúpido e inteligente. Al negociar podemos someternos a las exigencias del otro de manera casi automática. Pensamos que, aunque el otro salga ganando a nuestra costa, al menos uno de los dos sale beneficiado. Es un tipo de negociador que casi se le suele considerar no negociador, pues apenas plantea exigencias. En resumen, llegamos a dejar que el otro gane a nuestra costa, somos, por tanto, imprudentes o incautos. Puede suceder lo contrario del incauto, que cuando negociamos nos trae sin cuidado que el otro salga perdiendo. Pero no sólo eso, además, vamos literalmente a por él, vamos a comérnoslo, a machacarlo. Nos planteamos la mesa de negociación como un campo de batalla y a la otra parte la vemos, como enemiga. Tenemos intención de salir ganando y que el otro pierda todo cuanto sea posible.
En este caso, estamos siendo malévolos. Sucede también que, en ocasiones, sabemos de sobra que nuestras posibilidades son mínimas. Entonces vamos a hacer todo el daño posible. Es el clásico morir matando. Pero ocurre que la otra parte adopta una actitud idéntica. También quiere ir a hacer todo lo que pueda para dañarnos. No conseguiré nada, pero si puedo le hundo. Yo no voy a conseguir mi objetivo pero tú tampoco. Es una actitud muy habitual en nuestros días. Esta actitud, que no recomendamos, la denomina Cipolla, estupidez. Nos queda una actitud sensata, cabal, y como su nombre indica, inteligente. Vamos a ver qué tenemos en común todas las partes negociadoras. Pensemos en qué nos une a ambos lados. ¿Cómo podemos los dos salir ganando? A esta actitud Cipolla la denomina inteligencia y en ese cuadrante es donde nos debemos mover. ¿Qué puede ser mejor que ambas partes salgan beneficiadas? Habitualmente negociamos sin preocupamos de la otra parte pensando que no vamos a volver a contactar con ella. Pero nunca se sabe cuándo volveremos a negociar. Después de una negociación en la que la actitud predominante es inteligente estamos fidelizando a la otra parte. Si podemos ser de utilidad para la otra parte esta no dudará en comunicárnoslo. Así, siempre que podamos y que la otra parte lo permita, intentaremos conseguir el beneficio para ambos. En ambientes empresariales se suele conocer a esto como el modelo ganarganar. Así es como se deben abordar la mayoría de las negociaciones. Al negociar hay que pensar en el ahora y en el después. Hemos ganado a pesar de emplear técnicas poco caballerosas. Pero ¿la próxima vez el otro equipo querrá jugar? ¿Puede la otra parte dar a conocer a otras personas o empresas, clientes nuestros, o clientes potenciales nuestros, métodos poco éticos? ¿Podría derivarse de este hecho el hacernos con una reputación de filibusteros, que perjudicara futuras negociaciones con terceros?
Con la actitud estúpida y malévola cerramos la posibilidad de una negociación futura. Al ser incautos seremos nosotros los que no querremos volver a negociar. Sin embargo, si nuestra sensación es positiva y la de la otra parte también, estaremos promoviendo futuras negociaciones y un trato estable a largo plazo. No se te ocurra jamás alardear del éxito obtenido; que sea la otra parte la que parezca haber ganado. En la negociación no se celebran los goles. Si les has metido un tanto, ayúdales a encontrar argumentos para vender el acuerdo a su gente. Antes de negociar En ocasiones negociamos sobre un solo elemento de negociación, en vez de tenerlos en cuenta a todos. Cuando negociamos, a veces, sólo tenemos en cuenta el dinero que vamos a pagar. La mayoría de las veces nos obcecamos con el dinero, y no prestamos atención a aspectos como plazos, intereses, o recibir otras cosas a cambio. Antes de abordar cualquier negociación hay que tener presentes todos los aspectos que pueden ser objeto de intercambio, esto es, de negociación. Algunas negociaciones fracasan por una escasa planificación, tanto en técnicas como por un escaso dominio del objeto de negociación.
b) Otros aspectos
El carácter complejo de la negociación es una consecuencia necesaria de la interrelación de los diversos elementos que componen su estructura. En un proceso de negociación, tenemos a distintos actores o partes, que buscan una solución que satisfaga sus intereses en juego. Usted debe comprender, que negociar es un acto integral de comportamiento y en él, el negociador, debería saber cuáles son sus habilidades, sus debilidades y fortalezas, con el fin de poder apoyar o ser apoyado en un equipo de trabajo. El negociar en equipo, es la tendencia actual, pero ello aumenta la complejidad del proceso, ya que cada integrante deberá asumir distintos roles y deberán fijarse pautas organizacionales o grupales. Además, existe el elemento incertidumbre que participa en este proceso, ya que la información que las partes tienen es generalmente limitada. Asimismo, en una negociación están presentes los intereses, los recursos en juego, los valores con que cada parte se enfrenta al proceso y, por esto último, los aspectos éticos y morales, tendrán también su acción en la misma.
La normatividad vigente, ya sea que existan normas pertinentes o que haya ausencia de ellas, también es un elemento que es necesario tener en cuenta en una negociación determinada. En suma, sólo es necesario que recordemos alguna situación en que hayamos tenido que desempeñar el rol de negociadores para que podamos concluir que la complejidad de este proceso constituye una de sus características más relevantes y que, en definitiva, determina que no hay instancia de negociación que sea igual a otra y, por ende, que toda instancia de negociación es única. Voluntad o búsqueda de acuerdo La negociación vincula a dos o más actores interdependientes que enfrentan divergencias y que, en vez de evadir el problema o llegar a una confrontación, se entregan a la búsqueda conjunta de un acuerdo, de solución, de arreglo.
Este resultado substancial y no simplemente formal de la negociación, puede asumir cuatro formas principales:
— Compromiso simple: es la solución mínima. Nadie obtiene la satisfacción total de sus objetivos.
— Concesiones mutuas: Solución superior al compromiso. Búsqueda de equilibrio en la mayoría de los puntos en la negociación. Requiere creatividad por parte de los negociadores.
— Adjudicaciones de contrapartidas: Se crean nuevos elementos negociables, ampliando el objeto inicial de la negociación.
— Creación de nuevas alternativas: El antiguo problema se transforma en uno más adecuado para ofrecer una solución.
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