NEGOCIACIÓN Y CORTESÍA

Se negocian todo tipo de cuestiones: aumentos de sueldos, acuerdos comerciales, mejoras diversas, etc. Negociar es un arte, es el arte de convencer, hacer ver a la otra parte que nuestra propuesta es interesante para ambos. Y ya que el negocio es cosa de dos, si para uno de ellos no es negocio, deja de ser interesante. Los negocios no se hacen por la fuerza, sino por la razón. Un acuerdo debe ser adoptado por convencimiento y no por presiones. Muchos negocios fracasan por intentar imponer y no convencer. Hay que persuadir a nuestros interlocutores empleando nuestra buena educación y nuestras razones más válidas.

 En este proceso distinguimos estos puntos de gran importancia:

 a) Confianza 

— Hay que establecer unas bases sólidas, creando un ambiente cordial y agradable para que confíen en nosotros y en nuestras propuestas.

— Hay que agradecer y ser agradecidos.

 — Hay que saber agasajar y tratar a nuestros interlocutores con nuestras mejores maneras.

 b) Escuchar 

— Tenemos que saber exponer nuestras ideas, y saber escuchar a nuestros interlocutores, ya que es tan positivo hablar como escuchar.

 c) Al otro lado 

— Debemos ser capaces de ponernos en el lugar del "otro" para conocer nuestras reacciones y saber que haríamos nosotros si fuéramos la otra parte.

— Hay que saber qué puntos pueden ser interesantes para la otra parte, y evitar desde un principio cualquier choque de intereses.

d) Paciencia 

— No hay que pretender "llegar y besar el Santo". Negociar no es llegar y convencer. Se necesita tiempo. 

— No se deben mostrar prisas, ni impaciencia, porque puede generar desconfianza, y puede dar al traste el negocio y todo el proceso de negociación. Los mejores negociadores son las personas tranquilas y educadas. Ver la cosas con calma nos puede llevar a un acuerdo.

e) Interés común 

— Hay que demostrar un interés común para ambas partes. Muchos negocios fracasan por tratar de "vencer" a la otra parte. Si se crea este sentimiento de intentar "vencer", puede ser rechazada nuestra propuesta.

— Hay que tratar de establecer intereses comunes, y hablar en un terreno de igualdad.

 f) Auto convencimiento 

— Nosotros debemos ser los primeros convencidos. Si ni creemos en lo que exponemos, será difícil defender nuestra postura.

— Hay que tratar de persuadir y ser flexibles. Nunca se hace una oferta única, sino que se parte de una base y luego se van perfilando pequeños acuerdos, que nos llevarán al acuerdo final.

APUNTES SOBRE EL ARTE DE LA NEGOCIACIÓN: INTERCULTURALIDAD Y CORTESÍA EN EL INGLÉS EMPRESARIAL

Escrito en EL MASTER DEL GUAPO HACKER, de Xavier Valderas